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商务谈判技巧

【课程编号】:NX02657

【课程名称】:

商务谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:1-2天

【课程关键字】:谈判技巧培训

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课程描述Course Description:

商场如战场,战场靠拼杀。想要达到自己的目的,就意味着另一方达不到目的—我赢你输。对谈判的传统看法是:谈判就象是一场拔河比赛(Tug of War), 一场势均力敌、你死我活的激烈争夺,不是鱼死,就是网破……

这是人们对谈判的传统见解。事实上, 通过了解彼此分歧,缩小双方差距, 你更有机会达到双赢,你更可能取得成功。所谓“谈判桌上无输家”, 通过学习, 你也可以成为一名谈判专家。

课程目标及益处Course Objectives & Benefits:

1.给谈判下定义

2.描述影响谈判的个性特征

3.举出谈判高手的特征

4.解释谈判模式四阶段

5.讨论“讨价还价区”(Bargaining Zone)

6.掌握10种常用的谈判战术

7.进行案例分析与模拟商务谈判

8.制定提高个人谈判技能的行动计划

教学方法Methodology:

多媒体+VCD+互动的培训模式,使学员对培训内容印象深刻;

以学员为中心,使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高;

学员将练习讨论、发言、角色扮演;并有机会亲自体验、演练其所学的知识和技能。

课程对象Who Should Attend:

主管以上企/事业管理人员/干部

课程提纲 Course outline:

第1节:谈判介绍Section 1. Introduction of Negotiation

1.何谓谈判?What is Negotiation ?

2.衡量谈判3标准

3.谈判3类型

4.谈判3层次

5.阵地式谈判与理性谈判

6.双赢谈判“金三角”

第2节:谈判实质Section 2. Nature of Negotiation

1.谈判的好处

2.谈判是…与不是…

3.谈判环境

4.成功谈判3要点Tips of successful negotiation

第3节:谈判过程Section 3. Process of Negotiation

1.第1阶段 调查Investigation

2.第2阶段 准备 Preparation

3.第3阶段 讨价还价Bargaining

1)开价金额

2)先发制人还是后走一步?

3)备用方案BATNA

4.第4阶段 拍板Finalization

第4节:谈判技巧Section 4. Skills of Negotiation

1.谈判高手的核心技能Core competency

2.谈判高手的特征Traits

3.谈判10战术Negotiation tactics

1)红脸/白脸 Good guy/Bad guy

2)暴跳如雷The emotional outburst

3)外行Ignorance

4)我需要得到批准I’ll need to get approval

5)要么听我的,要么不成交My way or the highway

6)拒绝谈判Refusal to negotiate

7)音乐椅子Musical chairs

8)直到你放弃Till you drop

9)敌对地盘Hostile territory

10)我有一个初步的草案可供你们今天审阅 I’ll have a preliminary draft for your review today

第5节:合约管理Section 6 Contract Management

1.合约名称Contract Name

2.合约编号Contract No.

3.合约双方Parties of the Contract:

4.合约范围Scope of Contract

5.合约概述General Description of the Contract

1)合约内容描述Task Description of the Contract

2)合约目标日期Target Dates of the Contract

3)合约前提Premises of the Contract

4)合约价格Costs of the Contract

5)合约付款Terms of Payment of the Contract

6)合约接受Acceptance of the Contract

7)合约一般信息General Information of the Contract

8)书面形式Written Form of the Contract

9)适用的法律Governing Law of the Contract

10)合约保密性Confidentiality of the Contract

11)合约效力Effectiveness of the Contract

12)合约签字Signing of the Contract

第6节:谈判双赢思维Section5 Think Win-Win Paradigm

1.双赢Win-Win

2.赢/输Win-Lose

3.输/赢Lose-Win

4.输/输Lose-Lose

5.独赢Win

6.双赢或不成交Win-Win or No Deal

7.多赢All-Win

8.行动计划Section6. Action Planning

1)你希望发展的具体技能

2)发展这些技能你将采取的具体措施

3)每一具体措施的最后期限

施老师

名课堂特聘培训讲师

1958年出生,研究生学历,精益生产专家

25年跨国企业从业经历,具有较丰富的跨国企业管理、咨询与培训经验

15年精益生产实践经历,具有较丰富的精益生产(TPS丰田生产系统)咨询经验

曾任世界500强企业首任培训师,美国TBM咨询集团高级管理顾问

曾在美国、澳洲、德国、日本、新加坡、韩国、泰国、香港等地学习和培训

曾任职:

美国通用汽车中国区首任培训师

复旦大学(Fudan University)管理学院特聘教授

中国企业联合会/企业管理培训中心(China Entrepreneurs Confederation Training Center)客座教授

上海梅赛德斯奔驰车辆技术有限公司 (Mercedes Benz Technology, Shanghai)精益生产主任顾问

精益管理学院(MICI Lean Management Academy)院长 & 研发副总裁

JMC (日本制造业管理研究中心)高级研究员

擅长课程:

生产管理类:《精益生产系统的应用》《5S+目视管理消除7种浪费》《卓越班组建设》

通用管理类:《TTT专业讲师塑造(培训师) 》《领导力研修课程》《中层管理者的领导艺术》《商务谈判技巧》《高效时间管理》《高效会议技能》《高效沟通技能》《高效团队建设》《职业规范与商务礼仪》《企业领导人风范与演讲魅力塑造》《客服人员服务技巧和投诉处理》

授课风格

全球化的视野、丰富的阅历、幽默的风格、一流的表达,常常能令受训的学员如沐春风,在轻松愉悦的学习过程中,领会全球先进的理念,懂得如何将解决问题的精益体系应用到企业的实际工作。

服务:

曾培训、咨询过的组织:

海尔、马勒、宝钢、上汽集团、菲力浦、西门子、通用汽车、上海李尔、上海电信、上海电力、金杯通用、上汽通用五凌汽车、春竹制衣、苏州金龙、中国外运、中国石化、平安保险、AO史密斯、LG、ABB、华虹-NEC、上海航空、可口可乐、德尔福、深圳清华大学研究学院、上海交通大学——美国麻省理工学院(中国全球运营领袖项目)、复旦管理学院、交大昂立、上海外国语大学、永新彩管、伟世通、中国一汽集团、交通银行、美国总统轮船公司、上海通用东岳汽车、大宇发动机、上海大众、东风汽车、东方航空、航天晨光、微软、商船三井、英维康医疗器械、哈根达斯、沃茨水暖、美敦力、雅蓓、常州四药、国药等企事业。

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