倍增业绩的利器—会议营销和招商会

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课程简介：

会议营销以其固有的模式和独特的魅力，正成为当下各行业非常流行的营销模式。

“会议就是业绩、会场就是战场。”保险、培训、直销等行业离开会议可以说很难发展。会议营销在美容美发、健康产业、投资创业理财、产品和服务营销等行业得到广泛运用。

本课程则通过大量的丰富的实践向企业展示了会议营销的种类，最重要的是解密了会议营销各个环节的关键和运作方式。帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，提升销售业绩。

课程对象：

行业总经理、销售经理，营销总监，市场策划人员，销售员，想导入会议营销的企业的各级经理人员等

课程大纲：

第一部分：概述：关于会议营销？

一、什么是会议营销？——温柔的陷阱、美丽的陷阱

二、会议营销的类型

三、什么产品适合做会议营销（具备以下条件）

1、新上市的产品（需要概念引导）

2、一对一销售教困难的，需要借助专家的力量

3、比较容易产生现场购买行为的

4、决策过程简单

四、优势：传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销

第二部分：会议营销的策划

一、会议营销成功的标准、（衡量会议营销成功的指标有哪些？）

二、会议营销成功的主要要素有哪些？（常规6大环节）

1、主题策划明确

2、客户名单

3、邀约话术

4、邀约

5、主持

6、主讲嘉宾

7、中场沟通

8、谈判

9、收单、跟进

第三部分：会议营销成功的关键力量——主讲嘉宾

1、定位：会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗位

2、对主讲嘉宾的选择（条件）——对讲师的要求

3、沟通（与主持、会议组织单位、与客户）

4、讲师的语言组织、现场气氛的营造和控制的话语穿插在会议演讲当中。

第四部分：成功的精髓——主持人的现场呈现

1、目光接触

2、姿势/仪态

3、身体的移动

4、手势的运用

5、声音/清晰度

6、音调/音速

第五部分：成功的精髓——成交业绩

一、会议前的准备工作（氛围营造）

（一）会议前一天组织者准备工作

1.星级酒店正规会议场地，保证会议档次

2.场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性

3.是否提供足够长度的音频，视频线

4.座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位

5.座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于拉客户

6.是否粘贴座位号，上场音乐，抽奖礼品准备

7.签单区最好安排在场外（用户离场的必经之路）

8.签单区电脑、网线、电源插座等准备

9.物料（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、拉网展架、抽奖礼品，纪念品）准备

（二）会议前一天业务员准备工作

1.个人工具包资料是否完备

2.名片、胸卡、胸徽

3.了解用户大致情况（用户的行业，产品，是否购买过类似的网络产品），便于与用户现场交流

4.个人卫生（男士西装领带，女士职业装）

会议前一小时准备工作

（三）业务人员

1.熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置）

2.用户确认（确认用户是否出发，做最后一次争取）

3.协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑，咨询台)

（四）组织者

1.调试音频、视频

音频宏亮但不吵闹

视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角

2.灯光控制，上场音乐控制

如何在会议正式开始前得知自己约请的客户实际到场几人

各自坐在哪里？（ 以500人会议的实际操作说明，规模小的会议可以适当简化流程）

二、现场销售人员的团队协作及组织分工

三、销售人员如何通过沟通现场促单

1、如果决定自己到场用户的谈单顺序？从什么时间开始谈？

2、谈单技巧

1）了解需求

2）介绍产品及政策

3）处理异议

这东西究竟对我有什么用

我做不了主，还有合伙人要商量

东西不错我还要考虑考虑

价格太贵

能否打折

4）签订协议

四、主持人在现场的关键动作

第六部分：会后跟进

一、数据统计

会后应统计出到场比率（到场数/回执数），老板比例（老板数/到场数），

签单比例（单子个数/到场数）

二、跟进服务

1、会后未成交的客户如何跟进

2、会后成交的客户如何服务

谭老师

谭宏川老师（Samuel Tan） 专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司一线市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成600万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超5000万，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

近期返聘案例：

2017年6月 国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》，返聘6期

2017年7月 工商银行培训中心支行长《营销管理规划》，返聘3期

2017年8月 建行《对公客户经理顾问式销售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班（营销规划）》，返聘3期

2017年10月 江苏悦达农装《顾问式销售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南电信天翼云《客户关系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》，返聘2期

2017年11月 苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》，返聘2期

2017年11月 中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》，返聘4期

2018年2月 江苏省高速公路《顾问式销售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈铭体检《顾问式销售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》，返聘3期

2018年7月 武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》，返聘 2期

2018年7月 新石电力工程技术《销售项目运作与管理》，返聘2期

2018年7月 武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》，返聘3期

……

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总

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