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经销商应向分销要效益

【课程编号】:NX05184

【课程名称】:

经销商应向分销要效益

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:6课时

【课程关键字】:经销商管理培训

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课程目标

大多数经销商对建立分销平台存有顾虑,本课程就是为了打消经销商的顾虑而设的。经销商的问题解决了,企业才能进入高速发展的通道。课程具体要求掌握:

1、经销商应建立什么样的分销平台,如何扩展空间、提升效率和利润;

2、如何聚合发展,降低运行成本,并管理好分销平台,

3、经销商如何把握自身发展的安全

4、提高企业销售管理人员、经销商对建设分销平台的认识和能力。

课程对象

消费品企业经销商大会—经销商、厂家销售人员

课程大纲

第一章 分销的重要性

一、 想做大—— 就要用“分销”抢效率

二、 经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状

三、 快消品行业中二批网络是经销商最实用的分销平台

(高效分销的几个案例)

四、 聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量

五、 经销商间的竞争不是经营产品的竞争,而是模式的竞争

六、 搭建分销平 台后,经销商如何保证自身的安全

七、 科学地缩短通路,分类、分职能掌控终端必要性

第二章 经销商分销平台的建设

第一节 经销商分销平台的构建与管理

一、 影响分销平台构建的因素

1. 运行成本(cost)

2. 资金实力(capital)

3. 渠道掌控力(control)

4. 市场覆盖能力(coverage)

5. 周转特性(character)

6. 延续性(continuity)

二、 经销商应该构建适合自己的分销平台

1、高效分销商盈利模式(分销渠道的长度和宽度)

2、案例分析: 不同的业态分销渠道的长度是不同的

3、高效分销商的选择标准;

4、高效分销平台的责任界定;

5、高效分销商销售能力与控制;

6、高效分销商后勤支持系统;

课堂讨论:化妆品、饮料、机床等产品分销渠道的设计

三、 分销平台的管理

1、如何设计价差及控制价差体系;

2、高效销售代表打造;

3、如何把握分销商的规模和忠诚度,从而保证自己安全发展

4、如何控制窜货;

5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员;

6、无店分销的威力

7、如何监督分销商管理好终端客户;

第二节 物流策略

一、 分仓、分流聚合社会资源;

二、 如何用好厂家的物流配送;

三、 仓库管理的趋势

1. 库房分区

2. 先进先出

3. 逻辑分仓

4. 叉车使用的临界点及效益分析

5. 动态盘点

第三章 分销的发展趋势

一、分产品、分渠道是中国快消品发展的一种趋势

1、用数据分析娃哈哈分销模式的威力

2、用模型解读王老吉分销模式的秘诀

3、用案例说明华润雪花啤酒的快速发展

4、用品牌解析宝洁分销模式所构筑的竞争壁垒

课堂讨论:哪种模式最适合我们自身的发展

二、互联网时代的分销

1、网销是缩短销售通路的一次革命

2、网销的“野蛮”生长

3、网店与实体店的异同之处

4、目前网销存在的“瓶颈”

二、移动互联网时代分销商职能的构想

1、方便永远具有生命力

2、移动互联网的购物形式

3、第三方物流能走多远,整合物流方式的迫切性

4、分销在网购时代依然有生命力(淘宝的分销平台)

5、“闪购”时代分销商的发展方向

三、社会发展永远需要分销的存在

李老师

BBC投资基金行业投资顾问

最实战的消费品营销管理培训专家;

资深销售渠道管理培训咨询专家;

中国食品经销商论坛主讲讲师;

二十五年营销管理经验 , 十年企业培训经验, 课程全部源于实战!

李老师有着丰富的企业营销实战经验:曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理;东芝电梯深圳销售经理;深圳金鹏城酒业大区经理;娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师.

李老师注重营销理论研究与积累:在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《财经国家周刊》等国内主流营销、财经类媒体上发表文章数百篇。

【实战经验】

李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司,最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范,于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范,并对相关人员进行了培训,通过标准化操作与考核,杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间,将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功,年销量从27万箱提升到500多万箱,连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程,并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里,经销商显然是无力覆盖的,而对于快消品来说有人的地方就有消费,于是李临春先生经过实地考察和分析,利用内蒙古东西大通道“试通车”之际,领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县,其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市(地区)连续6年成为公司的金牌市场,每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程,并在全公司培训推广。

2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销经理,同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时,很多省的渠道下沉已经到了底端,不少乡镇都有了经销商或者是二批商,如何再让销售上台阶?经过市场调研和分析,李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程,并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲,让经销商们放下思想包袱,拓宽二批商渠道和销售终端数量,这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时,李老师调研发现:绝大部分经销商只销售了3-5个产品,最突出的矛盾是推广成功一个新品,往往就会丢掉一个老品,二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争,严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流,进一步激发渠道潜力,李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程,先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发,再次拓宽了销售渠道,经过近2年的运行证明:二套网络的推行是成功的,也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广,渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超670个亿。

李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结,也见证了娃哈哈从40亿到670亿的发展历程。

李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。

【金牌课程】

《销售渠道创新与掌控》(公开课、总裁班)

《新产品成功推广策略》(2012年主推课程)

《渠道下沉战法》

《分渠道、分品牌的管理与操作》

《销售终端管理》

《商超、大卖场业务运作》

《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)

《经销商开发与管理》

《解码娃哈哈渠道掌控之道》(培训+娃哈哈集团参观考察)

【授课风格】

实战、实效、实用

李老师有多年一线销售实战、省区分公司管理、集团总部产品营销战略制定等实战经验,课程中有大量实际案例,同时紧密结合营销理论,深度剖析营销过程中的成功之道与失败经验。

【部分客户】

泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、汾酒集团、国窖1573、金六福(00472)、湘窖、开口笑酒业、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力宝、培康婴童用品、爱护婴童用品、新希望集团(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、红梅味精、上海龙头(集团)股份公司(600630) 、娃哈哈集团、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、雨润食品(01068)、河北养元集团、金健米业、福建闽中集团等国内一流企业

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