经销商做强做大之道

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课程目标

具有销售规模的经销商要向公司管理买进。本培训重点讲述经销商如何迅速扩大销售规模的方法，特别是在竞争对手出现问题时，是不是能够把握机会，以及经销商公司化管理的几个要点。课程通过真实案例比较、数据推演、互动讨论等方式进行。

课程对象

消费品企业经销商大会—经销商、厂家销售人员

课程大纲

第一章 经销商分销平台的建设

一、 中国经销商现状

二、 经销商发展速度多块才能跟上社会的步伐

三、 经销商面临的问题

四、 经销商如何建立有竞争力的经销模式

五、 经销商的职能

六、 要聚合社会资金有效扩大市场占有率

七、 经销商怎样建设分销平台才能保证自己的安全和快速发展

第二章 经销商如何管理分销平台

一、 怎样保证任务的完成和提高资金周转率

1、 任务的按月分解

2、 返利杠杆的使用

3、 资金周转率的计算

4、 合理的利润空间

5、 例会制度的落实

二、 经销商的盈亏平衡计算

三、 二批商货款回收

案例：用30%的钱做100%的生意

目的：经销商要学会聚合社会资源进行快速发展

四、 经销商要向分销要资金、要仓库、要人员、要运力

1、 分销平台二批商应当承担的销量

2、 零散二批应该承担的销量

3、 经销商自身负责的销量

五、 二批商的忠诚度培养

1、 二批商的生意规模把握

2、 提升二批商的发展速度

3、 铺货率的检查

六、 经销商销售要把握好节奏

1、 有利于小品的销售

2、 有利于减少长鞭效应

七、 经销商管理应该有量化的管理指标

1、 量化各岗位人员的任务

2、 设计科学的薪酬制度

案例：人员薪酬激励模板的制定

目的：量化业务员、司机、仓管等各岗位人员的任务并与薪酬挂钩

八、 供应链的整合及仓库管理

1、 合理使用厂家配送分销平台

2、 经销商、二批商合理库存及两级库存量比

3、 经销商库存管理趋势

4、 仓库管理的趋势及叉车使用盈亏点

九、 经销商要建立自身的品牌

十、 电商时代经销商发展的趋势

第三章 经销商终端管理

一、 经销商人员管理

1、 送货线路的制定和时间

2、 对厂家人员的监督和管理

3、 厂家业务员对终端拜访的8个步骤

案例：通过厂家业务员对终端拜访的8步骤提高对终端的掌控

二、 产品力管理

1、 铺货率的检查

2、 铺货的组织和执行

3、 陈列的执行和检查

三、 促销资源管理

1、 回收纸箱

2、 积分兑换

3、 开盖有奖

4、 陈列奖励

四、 品牌资源管理

1、 海报资源的使用

2、 口碑传播的管理

3、 产品生动化管理

五、 管理工具的使用

1、 终端量化评价表

2、 业务员终端拜访表

3、 铺货率检查表

4、 口碑传播途径表

5、 移动终端系统的使用及功能

李老师

BBC投资基金行业投资顾问

最实战的消费品营销管理培训专家；

资深销售渠道管理培训咨询专家；

中国食品经销商论坛主讲讲师；

二十五年营销管理经验 , 十年企业培训经验, 课程全部源于实战!

李老师有着丰富的企业营销实战经验：曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理；东芝电梯深圳销售经理;深圳金鹏城酒业大区经理；娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师.

李老师注重营销理论研究与积累：在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《财经国家周刊》等国内主流营销、财经类媒体上发表文章数百篇。

【实战经验】

李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司，最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范，于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范，并对相关人员进行了培训，通过标准化操作与考核，杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间，将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功，年销量从27万箱提升到500多万箱，连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程，并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里，经销商显然是无力覆盖的，而对于快消品来说有人的地方就有消费，于是李临春先生经过实地考察和分析，利用内蒙古东西大通道“试通车”之际，领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县，其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市（地区）连续6年成为公司的金牌市场，每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程，并在全公司培训推广。

2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销经理，同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时，很多省的渠道下沉已经到了底端，不少乡镇都有了经销商或者是二批商，如何再让销售上台阶？经过市场调研和分析，李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程，并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲，让经销商们放下思想包袱，拓宽二批商渠道和销售终端数量，这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时，李老师调研发现：绝大部分经销商只销售了3-5个产品，最突出的矛盾是推广成功一个新品，往往就会丢掉一个老品，二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争，严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流，进一步激发渠道潜力，李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程，先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发，再次拓宽了销售渠道，经过近2年的运行证明：二套网络的推行是成功的，也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广，渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超670个亿。

李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结，也见证了娃哈哈从40亿到670亿的发展历程。

李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。

【金牌课程】

《销售渠道创新与掌控》（公开课、总裁班）

《新产品成功推广策略》（2012年主推课程）

《渠道下沉战法》

《分渠道、分品牌的管理与操作》

《销售终端管理》

《商超、大卖场业务运作》

《经销商久赢真经--向分销要效益》（经销商大会培训课程）

《经销商开发与管理》

《解码娃哈哈渠道掌控之道》（培训+娃哈哈集团参观考察）

【授课风格】

实战、实效、实用

李老师有多年一线销售实战、省区分公司管理、集团总部产品营销战略制定等实战经验，课程中有大量实际案例，同时紧密结合营销理论，深度剖析营销过程中的成功之道与失败经验。

【部分客户】

泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、汾酒集团、国窖1573、金六福(00472)、湘窖、开口笑酒业、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力宝、培康婴童用品、爱护婴童用品、新希望集团(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、红梅味精、上海龙头(集团)股份公司(600630) 、娃哈哈集团、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、雨润食品(01068)、河北养元集团、金健米业、福建闽中集团等国内一流企业

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