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银行管理者创新营销必修课

【课程编号】:NX05538

【课程名称】:

银行管理者创新营销必修课

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:1天,6小时/天

【课程关键字】:创新营销培训

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课程背景:

这是一堂无用的实用课程。说本课无用是因为课程中有大量开阔视野,创新思维的理论;

说实用是每一套理论背后都有大量案例来分析论证,并且有大量来自银行实践的案例论证,每套理论,有来自银行内与银行外的不同行业的实践,听完即可使用,所以说实用。

本课程主要围绕以下问题展开:

为什么听过那么多营销课,仍然解决不了营销过程中遇到的问题?原因何在?为什么银行业的创新落后于互联网金融等其它金融企业?

如何打破创新上的困局?为什么说过去的成功是今天最大的障碍?银行人如何绕过这个障碍?互联网时代银行如何实施降维打击?银行如何打造极致产品?

无法控制产品创新时,银行如何从产品创新转向市场营销创新?如何让我们的营销活动引发顾客自发传播?如何借助互联网工具做营销?如何借助大数据做营销?

银行自身无数据,如何做数据营销?银行营销如何跳出“比贱”的陷阱?银行营销到底卖什么?银行营销如何告别传统营销模式?

如何精准营销?如何零售业务批发做?如何提升营销活动的转化率?如何确保活动的连续性?如何进行社群营销?如何打造银行网点甚至银行的特色?

课程对象:

银行领导班子成员(城商行、农商行)、分行分管行长、各营销部门负责人、支行长

课程大纲

第一讲:思维创新

一、学习的价值:听到不同声音

1. 人类知识获取的渠道——归纳法与演绎法的困局

归纳法的困局:黑天鹅

演绎法的困局:前提无法证实(三段论)

2. 判断对错的前提是判断对错的标准是对的

1)科技发展与人类进化

2)人类思想的进步与发展

(天圆地方-地心说-日心说-牛顿机械论-爱因斯坦相对论-海森堡量子论-霍金暗物质)

3. 系统之内为常识,系统之外为见识

4. 一切不以理论为指导的实践都是撞大运

二、是什么束缚住了银行的创新?

1. 合规思想与创新之间的对立与统一

2. 如何建立鼓励创新的机制

3. 为什么大多数企业无法实现跨越式创新?

4. 过去成功是今天最大的障碍

案例分析:

1)诺基亚的失败带给我们的启发,微信的成功带来的启发

2)银行直销银行为何只是一阵风?

3)银行的网上商城为何无法逆袭天猫、京东?

4)银行的网点优势将会失去

5)银行基于社区区域的传统营销模式将会失效

三、互联网时代的思维模式

1. 降维打击在银行创新上的应用

案例分析:

1)360逆袭杀毒巨头的降维打击应用

2)从银行ETC业务看银行创新遇到的瓶颈

3)ETC业务营销到底如何做

4)没有ETC业务的银行如何利用降维打击思维获取它行银行?

2. 产品思维

1)互联网企业一把手亲自关注产品,有多少家银行一把手能够ALLin产品?

2)蚂蚁金服如何打造余额宝?

3)如何打造极致的产品

3. 让产品自带流量

案例分析:宜家、roseonly、某银行卡

4. 银行产品设计的关键点:

用户角度(失败案例分析:农民工卡、卡折一体;成功案例:小米床垫、余额宝、)

案例分析:为何银行的各种宝不能够打败余额宝?

1)便于选择和记忆

5. 从广告到传播

1)引发传播

2)关注拍照率:为好玩拍照、为感动拍照、为价值拍照、为新奇拍照

6. 互联网营销怎么做

微信:客户分组、标签的使用、微信营销广告的几个关键位置,地理位置营销、朋友圈广告、封面、头像

1)微信公众号

2)微信小程序

3)微博

4)今日头条

5)直播平台:打造自己的网红、借势网红

四、人工智能时代基于大数据营销对银行业务的影响

1. 自动营销的时代来临

案例分析:

1)京东的自动推送营销

2)今日头条与京东的互动

3)某股份制银行数据营销部的探索

2. 自动营销时代来临,柜员、客户经理岗位甚至银行会发生哪些变化?

3. 最新的科技,对人类的影响,带给我们银行人哪些启示?

五、银行营销创新——产品怎么卖?

1. 银行营销的现状——比“贱”

赠品比谁更多、信用卡比刷卡优惠、ETC比优惠、理财比收益,银行营销的比贱之路

2. 卖情怀(某股份制银行赠品、知名企业都在卖什么,如何卖情怀)

3. 卖情感(某银行送环保种菜盆的启示)

4. 卖出口(开会晚接孩子的行长妈妈为何会带孩子吃垃圾食品?为什么给父母钱?我为什么买保险?)

5. 卖故事(褚橙、收音机、某银行成长存单)

6. 卖理念(不能让孩子输在起跑线上、学区房)

第二讲:营销行为创新

一、从社区到社群

1. 一个营销活动带来的启发

2. 活动启发

1)从关注关系到关注需求

2)从单个营销到批量营销

3)从盲目营销到精准营销

4)从关注区域到关注理由

5)从广告营销到传播营销

6)从社区营销到社群营销

3. 精准营销的WNWS原则

4. 营销活动提升转化率的关键点

1)抓手

2)热心群众

5. 活动的延续性分析

二、社群营销

1. 社群的定义

1)为什么今天银行的所谓客群营销是个伪命题

2)什么是社群?

3)判断一个群体是否社群的关键点?

4)为什么老年群体不是社群?为什么有糖尿病的老人群体就有可能是社群?

2. 社群营销的优点

1)精准营销、批量获客

2)批量维护、精准维护

3. 社群营销的案例分析

4. 发现身边的社群

三、社群营销与特色网点打造

1. 传统特色打造的误区

1)为什么说茶香主题银行是个伪命题

2)为什么说女子银行是个伪特色?

2. 如何打造特色?

1)摄影主题银行的案例分析

2)银行特色满足的四个条件

刘老师

刘东老师 社群营销与活动策划专家

10年银行网点服务营销管理经验

每个工作日坚持一篇原创文章

培训课程数千场,培训学员十多万人

对银行社群营销、营销活动策划、特色网点打造、投诉处理技巧等有较深的理论与实践经验。

授课风格:

刘老师授课情绪饱满、扣人心弦,语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析,将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员,并着力培养学员的兴趣、创新思维,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力,其独特的讲授风格,深受各地学员喜欢。

实战经验:

2017年培训辅导经验

2017年9月刘老师在南京开设三天公开课《营销模式创新与活动策划》,十一家单位的五十余位领导参加了本次课程,除一家银行所有中层已经分两次听完刘老师的课程外,其余十家单位当场返聘刘老师课程。三天公开课结束,把接下来两个月时间全部排满。

2017年8月份至今,辅导外资银行南洋商业银行,通过上课,电话会议,群分享,远程+现场辅导的形式帮助深圳分行、广州分行、佛山分行建立起十一个针对性的特色社群营销方案,并且辅导落地执行,帮助南洋商业银行转型打下坚实基础,目前该项目还在实施中。

2017年8月至今,帮助太谷农商行打造特色网点——书法主题银行,并且成功组织相关活动,他们聘请刘老师担任常年顾问,辅导太谷农商行年度活动策划。

2017年5-8月先后为兴业银行各分行零售负责人、社区负责人培训《营销模式创新与活动策划》课程,课程中案例得到全面应用,仅中秋节一项活动就为兴业银行节省费用数十万元。

2016年银行培训经验

2016年3月份光大银行总行培训,随后全国14家一级分行轮训

2016年6月河北省、天津市、广东省三家省级银协培训后,带来了包括珠海协会、平安银行等9家银行的培训

2016年9月份兴业银行总行培训,随后兴业银行全国已经轮训已经开展11场轮训

2015年银行培训经验:

2015年11月份,为光大银行青岛分行提供《社群营销与活动策划》培训,培训后各支行改变原有营销思路,针对目标社群开展活动营销,活动更具针对性,建立了专门以服务特定社群的特色网点。

2015年8-10月为邮储银行南阳市分行提供《社群营销与活动策划》培训,策划营销活动五十余次,帮助南阳邮储在客户维护、存量客户开发、存款营销、保险营销、贵宾客户持卡率提升、新社群客户开拓等方面取得了巨大成绩,打破原有思维模式,充分结合互联网营销、外拓营销、活动策划,在全省率先完成了新系统上线的四个关键指标。

2014年银行培训经验:

2014年1-5月为荣县农村信用联社讲授《银行服务营销创新》课程共50天,平均满意度98%以上,自2013年12月21日开始为荣县农信社培训开始, 2014年1-5月全县所有银行新增存款7.8亿,荣县联社新增6.5亿,占全县新增存款的83%,存款总额在全县占比由21.5%升为28%,中间业务新增在全省农信社排名第二!

主讲课程:

《开门红营销模式创新与活动策划》

《社区银行营销模式创新与活动策划》

《银行社群营销与活动策划》

《银行服务创新与投诉处理技巧》

《银行管理者创新营销必修课》

《银行营销创新——批量获客、精准营销》

课程特色:

1、极具可操作性 2、深入浅出 3、互动性强

4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样

服务过的部分企业:

外资银行南洋商业银行:深圳分行、广州分行、佛山分行……

光大银行:光大总行、上海分行、昆明分行、青岛分行、济南分行、西安分行、沈阳分行、天津分行、武汉分行、成都分行、长春分行、苏州分行、厦门分行、宁波分行、海口分行……

兴业银行:兴业总行、合肥分行、厦门分行、重庆分行、济南分行、北京分行、济宁分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦发银行:浦发总行、昆明分行……

平安银行:天津分行、珠海分行、中山分行……

工商银行北京珠市口支行、宣武支行、枣庄分行、临沂分行、德州分行、烟台分行、广东佛山分行、惠州分行、江苏省分行、江苏宿迁分行、浙江杭州分行、温州分行、宁波分行……

中国银行:广东省分行、广东中山分行、包头分行、衡阳分行……

农业银行:东莞分行、烟台分行、济宁分行、安庆分行、佛山分行……

建设银行:长沙分行、天津分行、邵阳分行、珠海分行、广西自治区建行、邢台建行、福建省分行

交通银行:江苏省分行、山西省分行……

招商银行:潍坊分行、南通分行、滨州分行、聊城分行……

邮储银行:湖北省分行、南阳分行、鹤壁分行、武威分行、朔州分行、潜江分行、石家庄分行、秦皇岛分行……

城商行:哈尔滨银行、恒丰银行、焦作中旅银行、承德银行、沧州银行、秦皇岛银行、邢台银行、长沙银行、德阳银行、湖北银行、宜宾商业银行、泉州银行、华润银行、北京银行……

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