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专业销售技巧

【课程编号】:NX05616

【课程名称】:

专业销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天(共12小时)

【课程关键字】:销售技巧培训

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培训目标

了解销售的基本原理

培养积极的销售心态

熟悉专业的销售流程

掌握客户心理

懂得如何与客户建立信任

培训方式

讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。

培训特色

以互动、启发、情景式培训见长;

结合讲师多年实战工作经验;

注重受训人员的感悟及参与;

培训风格深入浅出、条理清晰;

课堂气氛轻松、活跃、实战性强;

通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

培训对象

销售业务人员

销售业务主管

培训提纲

第一部分、销售观念沟通

1. 解读销售,销售的真谛是什么?

2. 对销售理解的误区

-- 拼命推销

-- 想办法把客户的钱弄过来

3. 销售是一门技术吗?

-- 销售是有技术含量的:

了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力

4.什么样的人能做好销售?

-- 外向还是内向?

-- 销售人员的类型:效率型与效能型

-- 影响销售业绩的两个主要因素分析

5. 解读销售的成功与失败

-- 销售的3种结果:别为成功骄傲、别为失败沮丧

-- 销售的成功率(销售漏斗)介绍:销售的重点是不断开发新客户

-- 销售的周期分析:

为什么销售业绩曲线波动大?

要挑大的果子摘

第二部分、建立积极的销售心态

1. 心态对我们的影响

2. 如何建立积极的心态

-- 建立积极的环境

-- 业务员要不断学习

3. 如何让自己持续地产生动力?

-- 目标与计划的重要性

-- 定一个令人兴奋的目标

-- 把目标视觉化

4. 如何面对困难

-- 永远别期待完美的状态

-- 我们因困难而存在

-- 坦然面对拒绝

-- 我们为谁工作?建立正确的工作观念

第三部分、客户心理与销售

1. 客户面对销售人员的心理

-- 客户心理分析

-- 让客户快乐购买

2. 客户会内疚?

-- 让客户内疚的目的

-- 如何让客户内疚? 先予后取,先大后小

3. 如何吸引客户的注意力?

-- 用对钓饵钓到鱼

4. 了解客户的从众心理

-- 什么是从众心理?故事

-- 从众心理如何帮助我们销售?

5. 客户类型与应对

-- 客户的4种类型

-- 每种类型客户的应当方法

6. 与客户沟通地位的确定

-- 示弱、示强、平等

-- 确定地位,用对销售方式

第四部分、专业销售流程

1. 流程的重要性

-- 不懂得流程,就难以提升销售技巧

-- 流程帮助我们发现销售问题

-- 销售需要循序渐进

2. 专业销售流程介绍

-- 专业销售应遵循的流程简介

-- 每一步骤的目地是什么?

-- 销售流程能变化吗?

3. 第一步,初步接触

-- 电话约见时要注意的几个问题

4. 第二步,发掘需求

-- 需求的种类

-- 客户可能有哪些需求?

-- 如何通过提问发掘需求?

5. 第三步,销售陈述

-- 特点、优点、利益陈述法

-- 更专业的产品、方案介绍方法

6. 第四步,异议处理

-- 正确面对客户的异议

-- 如何处理客户异议?

7. 第五步,达成交易

-- 掌握成交时机

-- 一句话提升销量:追加销售与交叉销售

8. 第六步,售后跟进

-- 销售后客户的心理变化

-- 售后跟进帮你提升销量:客户的转介绍

第五部分、与客户信任的建立

1. 为什么需要信任?

-- 没有信任,一切都没有

2. 影响信任的因素分析

-- 可见因素与非可见因素

3. 建立信任的可见因素分析

-- 外表:如何着装

-- 销售工具:资料的设计、应用、细节,展示道具

-- 文件方案

-- 待人接物的方式

-- 位置、距离的影响:与客户面谈的座位、距离

-- 专业的资格

-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的

4. 建立信任的不可见因素分析

-- 知名度:没有知名度,如何利用知名度建立信任?

-- 相似性:寻找与客户相似性的方法

-- 专业能力:如何展示专业能力?

-- 熟悉度: 如何提升熟悉度?

-- 人格魅力:提升人格魅力的方法。视频案例

何老师

教育及工作背景:

可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;

通用电气(GE)华南大区销售经理;建立产品销售的新渠道模式;

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;

亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;

多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法;

海外知名商学院工商管理硕士(MBA);

北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

公开课《销售主管2天1夜强化训练营》已有数千学员见证,获得广泛好评;

已出版书籍:《十项全能管理者》 。

培训特色:

以互动、启发、情景式培训见长;

结合自己多年实战工作经验;

注重受训人员的感悟及参与;

培训风格深入浅出、条理清晰;

课堂气氛轻松、活跃、实战性强;

通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

服务客户:

食品类:

广州合生元生物制品有限公司、施恩(广州)婴幼儿营养品有限公司、大连海宝渔业有限公司

长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品有限公司、大连未来食品有限公司。。。

服务类:

瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、前程无忧深圳分公司、博鳌亚洲论坛国际会议中心、北京中关村数字物流港、南京金宸建筑设计有限公司、深圳景马商业城、深圳翔航物流有限公司、平安证券深圳营业部、深圳神州行旅行社。。。

企事业单位类:

深圳发行集团、深圳新华书店、宝安龙华经济发展公司、北京海淀区商业联合会。。。

制造加工类:

沈阳机床股份有限公司、大连YKK拉链、SEW传动设备(天津)有限公司、MARCO(北京)自动控制系统开发有限公司、辽宁成大钢铁贸易有限公司、英联斯特(广州)餐饮设备有限公司

中山贤邦制衣有限公司、深圳兴利家具有限公司、香港玉华贵金属化工电镀公司。。。

电子设备类:

中国振华电子集团、捷普电子(广州)有限公司、深南电路有限公司、深圳富士智能设备有限公司、日本兴百世医疗器械、罗切斯电气(深圳)有限公司、深圳美的连电子科技有限公司

深圳星王电子有限公司、上海盈佳浩迅科贸有限公司、惠州尊宝酒店设备有限公司。。。

教育类:

苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、深圳教与育集团、深圳经理学院、江门职业技术学院、开平吴汉良理工学校、台山敬修职业技术学院。。。

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