名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>市场营销培训

有效的产品展示

【课程编号】:NX05753

【课程名称】:

有效的产品展示

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:产品展示培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景

产品展示(也可以称之为“方案陈述”),是销售流程中非常重要的一环。产品再好,展示不力,也有可能失去生意。因为客户只会购买他们想要的,而不是你提供的。所以,如何让你的产品展示在众多供应商中脱颖而出,给客户留下更深刻的印象,是非常值得探讨和研究的话题。

本课程从销售的视角来对待一个看似是“专业技术型”的问题,并给出一套行之有效的思路和训练方法,令您的产品展示生动灵活,成为推动销售的重要力量。

课程大纲

一.前言:展示的力量与价值

说明:通过4个案例给学员最直接的客户体验,让大家意识到,好的展示对于成功的重要性。

1.案例1:震撼的展示赢得陪审团的同情,赢得官司,获得巨额赔偿;(全美首例伟克适药物致死案)

2.案例2:失败的展示即便证据十足也会失去机会,让凶手逍遥法外;(震惊世界的辛普森杀妻案)

3.案例3:史蒂夫•乔布斯(苹果公司创始人)的完美陈述

4.案例4:两段产品展示录像的对比(来自我们身边的实例)

二.展示失败的7大原因

说明:通过分析常见的失败陈述,让学员对号入座思考自己在工作中是否也有类似问题(比如忽视听众角色、陈述目标不清晰、陈述结构混乱等),引起重视和思考。

1.把陈述对象当成竞争对手

2.将陈述本身当做终极目的

3.没有明确的主题

4.忽略了听众的需求

5.以演讲代替沟通

6.缺乏清晰的脉络

7.过分纠缠细节

三.完美展示的5个步骤

说明:不论是口头、文字、还是PPT,都只是展示的媒介,如果没有清晰的思路,任何媒介的使用都无法达到预期效果。这个部分给到学员的是核心思路。只要掌握了这个思路,文字的表达和语言表达就水到渠成了。

1.充实头脑,过滤收集到的信息

2.延展触角,全面感知素材

3.适当放松,灵感自会到来

4.整理思路,提炼加工创意

5.拟定文稿,做到流利陈述

四.展示内容的组织

说明:前面的课程内容解决了客户体验换位思考,解决了对号入座认识问题,解决了核心思路行动方向,那么这一个环节解决的就是如何具体落实。把一个指导性的思路落实在具体的工作场景中。通过教练的方式,引导大家思考不同的客户角色,不同的会谈阶段,不同的表达形式,怎样去做才能达到预期目标。

1.阶段不同,内容不同

销售前期:意向方案

销售中期:研讨方案

销售后期:正式方案

2.对象不同,内容不同

面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织

3.形式的影响

口头,书面,PPT各有不同

五.产品展示教练

说明:光说不练,效果减半。教练在学员的练习中反复强调相关原则,让大家更深刻体会到从理论对实践的指导,改变工作中已经习惯的错误动作。

1.展示前的准备工作

产品分析

客户分析

要点:产品和客户之间的关联

2.产品展示(各组用PPT进行展示,每次展示后自评,互评,教练点评)

初期展示

a)场景:面对客户的第一次展示

b)要点:

i.对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解;

ii.我方产品和客户之间关联的描述;

iii.话题的深入的程度是否恰当;

iv.一定时间内内容的分配;

中期展示

c)场景:针对客户所提需求提出的研讨方案

d)要点:

i.对客户需求的关注与分析;

ii.方案与需求的匹配度;

iii.对客户方参与人员的分析;

iv.是否有备选方案;

v.能否提出建设性的要求;

成交前的展示

e)场景:面对决策委员会的展示

f)要点:

i.决策委员会的人员构成分析;

ii.展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍;

iii.展示的要点与结构是否清晰明了;

iv.能否让决策委员会树立起对我们的信心;

v.时间与内容的搭配

3.文档展示(基于工作现实的文本分析,可以根据客户的具体要求进行解读。希望能提供实际工作的素材。)

往来文档的基本要求

g)对象

h)目标

i)内容

j)台阶

从PPT到文档的转换呈现(分组呈现。自评、互评、教练点评。因时间关系,只呈现结构和要点)

六.总结

说明:积极正确的意识,清晰的思维方式,具体的工作内容,准确的展示目标,恰当的表达方式,成就完美展示。

1.产品展示需要销售意识

2.产品展示是双向交流的过程,而非单方的信息发布

3.产品展示的成功取决于事前的准备

4.产品展示的核心思维:投其所好

温老师

名课堂特聘销售培训师,军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦;

随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训;

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万;

销售战绩:

做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励;

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈;

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一;

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单;

作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%;

培训成绩:

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场,受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。

品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”,训练业务员的本能反应!

优秀的销售人员就像优秀的运动员,把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长,通过这三个方面的训练,业务员从此把销售变成思维和行为的本能!

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户,不仅是业务员梦寐以求的个人境界,也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户,对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋,更是策略和机敏。当你掌握这项技能,大客户将跟随你的指引,一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效!

销售管理,是科学,不是感觉!正确的销售管理是“1+1>2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析,从此销售管理有条不紊有章可循:销售业绩可预测,销售过程可控制。那么,完成这一切的销售团队,又将如何建设?《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案!

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍!

一名优秀的员工,未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理,都是“一不小心”走上了这个岗位。那么,我们将如何面对新岗位带来的各种变化?我们将如何处理新岗位上的新问题?《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助,让新经理胜任新岗位,成为企业坚强的中层!

服务过的企业:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证:

我不喜欢听理论,我只关注效果。温老师的课通俗易懂,句句说到想听的点上。听完课,我知道自己为什么成为什么不成了,收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用,上手很快,我用这些技巧,签了一个大单,非常佩服温老师。一线业务员(IT):赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣,而且有收获,有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子,就知道自己该怎么做了,业务能力有了很大提高。一线业务员(OA):周涛

听了温老师的培训才知道,原来销售是可以这样讲的!耳目一新,印象深刻,还很实用。

销售培训师(5年):张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师,温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度,他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监:廖明远

我们组织过不少培训,这次大家的反应相当好,连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理:韩慧颖

参加销售培训很多了,很多培训都是当时听的热血沸腾,事后啥也想不起来,也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单,太实用了。业务经理:叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身,而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲,让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德,很好。公司总裁:卢总

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

市场营销培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

梅明平老师

国企业经销商培训第一人 全国经销商大会首选培训师 资深营销渠道咨询顾问 国资委经销商管理师认证专家委员会委员 美国AACTP国际职业培训师认证讲师 美国GCDF...

罗树忠老师

名课堂特聘专业讲师,国内著名营销及管理咨询专家,美国 IAPC( 国际专业教练协会 ) 授权的国际注册企业教练(RCC),管理教练(MCC)训练导师,国内第一批...

孙跃武老师

名课堂特聘专家,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国人民大学培训学院特约讲师,中国药品代理商大联盟首席营销顾问,浙江康恩贝制药有限公司市场顾问,江西天施康中药股...

市场营销培训内训课程

热门企业管理培训关键字