有效的产品展示

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课程背景

产品展示（也可以称之为“方案陈述”），是销售流程中非常重要的一环。产品再好，展示不力，也有可能失去生意。因为客户只会购买他们想要的，而不是你提供的。所以，如何让你的产品展示在众多供应商中脱颖而出，给客户留下更深刻的印象，是非常值得探讨和研究的话题。

本课程从销售的视角来对待一个看似是“专业技术型”的问题，并给出一套行之有效的思路和训练方法，令您的产品展示生动灵活，成为推动销售的重要力量。

课程大纲

一．前言：展示的力量与价值

说明：通过4个案例给学员最直接的客户体验，让大家意识到，好的展示对于成功的重要性。

1.案例1：震撼的展示赢得陪审团的同情，赢得官司，获得巨额赔偿；（全美首例伟克适药物致死案）

2.案例2：失败的展示即便证据十足也会失去机会，让凶手逍遥法外；（震惊世界的辛普森杀妻案）

3.案例3：史蒂夫•乔布斯（苹果公司创始人）的完美陈述

4.案例4：两段产品展示录像的对比（来自我们身边的实例）

二．展示失败的7大原因

说明：通过分析常见的失败陈述，让学员对号入座思考自己在工作中是否也有类似问题（比如忽视听众角色、陈述目标不清晰、陈述结构混乱等），引起重视和思考。

1.把陈述对象当成竞争对手

2.将陈述本身当做终极目的

3.没有明确的主题

4.忽略了听众的需求

5.以演讲代替沟通

6.缺乏清晰的脉络

7.过分纠缠细节

三．完美展示的5个步骤

说明：不论是口头、文字、还是PPT，都只是展示的媒介，如果没有清晰的思路，任何媒介的使用都无法达到预期效果。这个部分给到学员的是核心思路。只要掌握了这个思路，文字的表达和语言表达就水到渠成了。

1.充实头脑，过滤收集到的信息

2.延展触角，全面感知素材

3.适当放松，灵感自会到来

4.整理思路，提炼加工创意

5.拟定文稿，做到流利陈述

四．展示内容的组织

说明：前面的课程内容解决了客户体验换位思考，解决了对号入座认识问题，解决了核心思路行动方向，那么这一个环节解决的就是如何具体落实。把一个指导性的思路落实在具体的工作场景中。通过教练的方式，引导大家思考不同的客户角色，不同的会谈阶段，不同的表达形式，怎样去做才能达到预期目标。

1.阶段不同，内容不同

销售前期：意向方案

销售中期：研讨方案

销售后期：正式方案

2.对象不同，内容不同

面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织

3.形式的影响

口头，书面，PPT各有不同

五．产品展示教练

说明：光说不练，效果减半。教练在学员的练习中反复强调相关原则，让大家更深刻体会到从理论对实践的指导，改变工作中已经习惯的错误动作。

1.展示前的准备工作

产品分析

客户分析

要点：产品和客户之间的关联

2.产品展示（各组用PPT进行展示，每次展示后自评，互评，教练点评）

初期展示

a)场景：面对客户的第一次展示

b)要点：

i.对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解；

ii.我方产品和客户之间关联的描述；

iii.话题的深入的程度是否恰当；

iv.一定时间内内容的分配；

中期展示

c)场景：针对客户所提需求提出的研讨方案

d)要点：

i.对客户需求的关注与分析；

ii.方案与需求的匹配度；

iii.对客户方参与人员的分析；

iv.是否有备选方案；

v.能否提出建设性的要求；

成交前的展示

e)场景：面对决策委员会的展示

f)要点：

i.决策委员会的人员构成分析；

ii.展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍；

iii.展示的要点与结构是否清晰明了；

iv.能否让决策委员会树立起对我们的信心；

v.时间与内容的搭配

3.文档展示（基于工作现实的文本分析，可以根据客户的具体要求进行解读。希望能提供实际工作的素材。）

往来文档的基本要求

g)对象

h)目标

i)内容

j)台阶

从PPT到文档的转换呈现（分组呈现。自评、互评、教练点评。因时间关系，只呈现结构和要点）

六．总结

说明：积极正确的意识，清晰的思维方式，具体的工作内容，准确的展示目标，恰当的表达方式，成就完美展示。

1.产品展示需要销售意识

2.产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布

3.产品展示的成功取决于事前的准备

4.产品展示的核心思维：投其所好

温老师

名课堂特聘销售培训师，军人出身，转战保险公司，在无任何背景情况下从业务员做到经理，深知业务员甘苦；

随着时代发展进入互联网行业，从基层电话销售和培训师开始，到分公司总监、总部销售管理部经理（全国有4000人的销售团队）；北方区总监；最后至公司副总裁，主管运营和培训；

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解，进而进入培训行业，主讲销售和销售管理培训百余场，受训人次过万；

销售战绩：

做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；

作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

培训成绩：

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场，受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

品牌课程：

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！

服务过的企业：安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证：

我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。一线业务员（IT）：赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。一线业务员（OA）：周涛

听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。

销售培训师（5年）：张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监：廖明远

我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理：韩慧颖

参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。业务经理：叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。公司总裁：卢总

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