银行业金牌对公客户经理综合技能实务培训

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课程背景：

本课程同时兼顾销售工具传授和实战应用两方面，在课程中，我们结合近十余年的销售管理经验把咨询，销售心理，项目管理，自我管理，团队等方面里最有效的行为整合为一套朴实易行的流程和工具，确保夺取订单，得到客户。

本课程的重点在于如何制定在日趋激烈的竞争环境下，以智慧型营销理念，突破传统营销模式，用一套简单的方法和话术，让客户经理轻松走进客户的内心，向复杂购买者推荐金融解决方案。

本课程将整合金牌客户经理的职业素养、沟通能力、业务谈判能力、团队作战技能以及自我管理能力几个方面，将客户经理常见的困难及客户常见疑难问题进行梳理，形成销售流程，针对每个流程制作销售工具，形成简单有效的解决方法及销售话术，真正实现复杂事情简单化， 简单事情流程化，从实战的角度来看待销售过程。尤其是今天的商业客户面对越来越多的金融选择，金融机构间的竞争越来越激烈的状况下，更具实操指导意义。

本课程最为独特的部分和最具前瞻性的是创新，就是客户经理不仅是销售人员更要是一个项目领导，而且是一个没有任何职权但又能有效驱动每一个项目相关人的高效领导者。通过提高客户经理的沟通能力，自我管理能力，团队作战能力，项目管理能力，塑造成金牌客户经理。

参训目的：

适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；

培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；

以需求为导向，先了解客户“要什么”，再结合我们“有什么”进行方案设计；

学习并掌握银行客户经理营销实战“九步阶梯式”营销法；

掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；

理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

课程形式：

本课程将综合运用讲授、讨论、场景演练、角色扮演、游戏等培训元素达到培训目的。

适合对象：

客户经理及相关领域从业人员

课程大纲

第一章：金牌客户经理自我定位

1.银行迈入营销新时代

2.银行营销五阶段说

3.金牌客户经理的实质

4.优秀客户经理的ASK素质模式

A(Attitude):培养六种营销心态

S(Skill):掌握四种专业营销技能

K(Knowledge):务实专业营销知识

测试：您属于哪一种沟通风格？

5.金牌客户经理四大支持体系

6.强化销售信心的秘诀

信心来源——交换原理

顾客是买结果还是买过程

顾客不相信你时，所讲的全部是废话

让员工身带十件法宝

案例分享:与客户价值一起成长

拥有财富的核心

第二章：金牌客户经理十步阶梯营销法

第一步：化解恐惧

1.恐惧源于未知

2.化解员工售前恐惧

训练员工化解售前“三重门”

恐惧对销售人员的影响

让客户“爱上你”

客户“直接拒绝”一句话化解法

客户“不感兴趣”一句话化解法

客户“婉然拒绝”一句话化解法

3.十种销售残局破解及话术演练

第二步：确定目标客户

1.测试：我们卖的是产品的优势吗？

2.十种类型顾客的销售核心点

3.客户定位战略

4.客户战略蓝图

工商企业类的战略规划

机关团体类的战略规划

5.客户特点及战术解析

国有企业的特点及战术

民营企业的特点及战术

外资企业的特点及战术

6.寻找正确的目标客户的途径

创造缘份：“偶遇”客户的四种渠道及实施方法？

7.接近客户的方法

电销策略

陌拜策略

商业信函策略

案例：“陌拜”致胜法

小名片大智慧

（案例：“同居式”逆向人脉建立法）

第三步：客户需求分析

1.客户是如何作出购买决定的

客户的购买过程

客户的购买类型

2.客户情报搜集七步法

3.客户五大需求与应对策略

第四步：电话约访

1.电话约访五大关键

2.电话约访三不要

3.电话约访三注意

4.电话拜访记录表的设计及使用技巧

5.电话约访四步骤及话术演练

6.巧过秘书关二大法则及话术演练

7.关键人物沟通五步曲及话术演练

案例：如何拨打首访电话

“MAN”——客户识别技巧...

案例：被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练

客户拒绝的三大“难言之隐”

8.客户拒绝“九宫格”话术制作及使用技巧

第五步：制订面访计划

1.技能测试：良好第一印象的核心秘密

2.工具准备

细致准备法

精明准备法

专业准备法

友善准备法

干练准备法

了解企业的五大关键

精准摸底的三大技巧

3.提前了解企业

第六步：客户初访技巧

1.开场白三种境界及话术剖析

浮云级

印象级

深刻级

2.开场白的设计

开场白三结构

开场白话术通关演练

3.寒暄的五大结构

寒暄五大技巧及话术演练

打开话闸的三大技巧及话术演练

套近乎的五大技巧及话术演练

4.赞美

赞美五大要点

赞美四种句式结构

赞美三种境界

5.时机大于能力

拜访客户的7种最佳时机

把握时机的技巧

第七步：客户谈判技巧

1.学会说话

案例：问路的迷惑

说话的一大核心

测试：精准回应客户咨询

2.价值观同步

了解产品重要还是客户？

了解有什么重要还是要什么？

把话说完还是点到为止？

3.如何提问

提问三大关键

提问的方法及话术

4.挖掘客户需求

追求快乐

逃避痛苦

测试：你是父母，该怎么办？

5.扫清谈判障碍

突破售中“三道坎”

“价格”障碍一句话化解法

“风险”障碍一句话化解法

“服务”障碍一句话化解法

场景分析及话术演练

6.说服客户四绝招

唤起认识

明确改善

产生欲望

认同产品/服务

7.产品呈现

客户购买五大疑虑

一次化解客户五大疑虑

三句半介绍术及场景演练

8.报盘

特大型、垄断型企业报盘的关键

特大型、垄断型企业报盘四步曲

民营、外资企业报盘的关键

民营、外资企业报盘三步曲

价格让步四原则及话术演练

9.智慧型倾听

倾听的重要性

倾听的方法

有效倾听的话术

案例：倾听的“杀手锏”

10.问问题四步法

如何用封闭式问题引导注意力

如何用开放式问题吸引客户

如何用澄清式问题明确需求

如何用诱导式问题锁定核心

四大类问题话术演练

第八步：异议化解

1.异议化解的二字秘诀

2.常见推托借口的应对技巧及话术演练

3.“内外式”异议化解法

内因：3F法

外因：价值诠释法

建立异议数据库及应对策略强化练习

第九步：促进成交的策略及话术演练

1.促成三大关键

2.洞悉客户购买信号

语言信号

行为信号

表情信号

3.促成十大策略及话术演练

顺其自然法

数据倍减法

优惠成交法

由浅到深法

模拟升级法……

第十步：拓破僵局

1.国有企业常见僵局

2.民营企业常见僵局

3.外资企业常见僵局

僵局化解“进退法则”

4.适度总结

达成共识的技巧

未达成共识的技巧

成交一大核心

案例：顾客决定成交后的最大期待

第三章：服务方案设计567法则

1.企业五大需求模块对应的方案设计展示

2.银行六大需求及方案雏形

3.服务方案设计七大关键指标

第四章：方案确定实施

1.审批“四二”障碍

四大内因

两大阻力

2.方案磋商“二二”法则

客户端

银行端

第五章：方案评价与客户服务

1.方案后评价四步法

2.客户维护两大关键

3.客户维护四大法则

4.客户维护十大策略及实施方案

信息维护

状况维护

服务跟踪

价值维护

顾问式维护……

林老师

讲师简介

林老师——营销实战训练导师

中大工商管理硕士

培训+现场辅导实战营销专家

原友邦保险、名讯德电子培训经理

互生实业、中国网通营销总监

曾任深圳中兴咨询特聘培训师

工作经历：

九年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作；担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师，在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训，并帮助企业进行市场策划，为企业实际提升年业绩达到70%，培育了一大批高素质的导购以及经销商老总，吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。

授课风格

授课内容注重于企业的实用性，灰谐幽默不失专业，课堂气氛轻松活泼，学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课程形式：案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等

主讲课程：

《经销商开发与管理》

《二级经销的开发的管理》

《电话营销情景式训练营》

《KA渠道开发与日常管理维护技巧》

《销售经理的团队管理智慧》

《销售经理的市场管理智慧》

《终端销售智慧》

林老师课程五大特色：

引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非理论宣贯；不仅让学员明白，更会让学员醒来；

实战：内容源于一线，贴合实际，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；

教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于思维及行为层面，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能；

信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖；

活跃：根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式，学员参与的积极性大大提高。包括：虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。

服务过的客户：

通讯手机行业：华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、

国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、

新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业：广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超：哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业：东莞城市巴客、郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学员反馈

一般人培训是让学员明白，林老师的培训是让学员醒来，林老师的培训让我们明白了销售管理的真谛，让管理变得真实、简单、自然。

（东鹏陶瓷：萧总）

实务结合理论，幽默诙谐。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听。

（昆明小天使童装：林雪芬）

我们听了那么多课程，唯独林老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做连锁经营的天天与人打交道，可是林老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升业绩是我们对林老师最好的回馈

（郑州小神童商贸总经理：赵宝江）

听林老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但是非常实用，我认为我选择林老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。

（原阳真情服饰连锁：杜秀娴总经理）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是听林老师的课程针针见血、字字如实，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢林老师！

（福州爱天使童装连锁：张学庭总经理）

林老师多年的销售管理经验，他的培训比一些号称专家大师更实战、更实效。

（爱特孕婴连锁陈雅芳总经理）

林老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！

（山东康宝实业：杜荗军）

我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有的，而林老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问题的老师。非常感谢林老师来个我们授课，我们也欢迎林老师能再来给我上课

（四川中亿集团：陈跃总经理）

今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们林老师，我们的学员也接受过不少培训，能把他们充分调动起来，积极参与并能马上运用的也只有我们林老师了，谢谢您林老师！

（阿仕顿服装连锁：黄涛总监）

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