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投标与夺标实战训练

【课程编号】:NX07894

【课程名称】:

投标与夺标实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:投标夺标培训

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为什么学习本课程:

招投标项目金额巨大,竞争对手虎视眈眈,明争暗斗,如何制定正确投标策略哪?

项目内外部关系复杂,如何巧妙运作内外部关系,建立起关键人的深度沟通通道哪?

机会稍纵即逝,如何掌握招投标关键环节,把控好节奏,四两拨千斤?

采购流程多长,如何掌握客户采购节奏,实现销售与采购同步共振,有效配置资源?

。。。。。。。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:

了解招投标项目的总体步骤,清楚招投标项目的节奏。

明确招投标项目信息渠道的种类及其特点,阐明每种信息渠道掌控要点。

深度剖析客户内外部复杂的关系,为有效运作客户关系提供依据。

全面解读客户采购类型及采购流程,明确关键环节和关键点,实时介入客户采购流程,影响客户采购标准和理解客户采购需求,做到有的放矢。

深刻分析客户采购组织及内部关系,为制定相应的沟通策略以建立信任。

学员对象:

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等

授课形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程内容:

第一讲:市场调研与规划

一、行业性的历史分析

二、区域性的文化破译

三、客户群的身份解析

四、各类信息渠道解密

1、三类信息渠道及其特点

2、销售漏斗原理及应用方法

3、信息甄选标准-MAN原则

案例:1、上海机械工业市场解析

2、美的2800合同的前期调研

第二讲:投标策略与设计

一、基于战略的投标策略

1、客户需求与现实机会

2、竞争格局与竞争优势

3、企业专长与团队潜力

二、购买是销售的基础

重心在购买而不是销售

需求决定价值

购买构成的8个阶段

三、销售是购买的前提

客户需求衍生性

从客户的角度看采购

案例:

案例1:奔腾1000万合同的策略设计与演绎

案例2;LY地区大电源销售项目

第三讲:结构性潜伏

------深度接触,探清客户底细

一、透视客户采购组织

采购组织的总体认识

采购组织成员的属性

分析采购组织的架构与成员立场

分析采购组织成员的五大角色与8大兴趣点

二、看清内外关系

关系营销中的两个重要概念:推荐渠道和影响市场因素

产业基础关系阶梯

线人与内部教练

客户关键建立33扩展法模型

三、掌握关键业务性信息(---)

掌握客户发展阶段和生存现状

掌握客户的决策机制

掌握关键流程与游戏规则

掌握客户购买标准

掌握客户的评价及激励系统

四、掌握关键组织性信息

掌握复杂团队成员及关键决策人

掌握客户关键活动

掌握关键竞争对手

掌握关键政治信息

掌握客户关键变动信息

案例

案例1:海尔的2000万合同的过程分析

案例2:山大华天苏州地铁项目成功案例

案例3:某工程设备企业的北京宽沟失败案例

第四讲:节奏性亮剑

-----制定个性化方案,实现客户价值

一、夺标策略定位

小生态战术----内在价值型策略

中生态战役----外在价值型策略

大生态战略----战略价值型策略

二、基于客户需求的差异化方案

客户需求的核心问题(变革)--

组织需求与个人需求

显性需求与隐形需求

三基于竞争博弈的差异化方案

竞争性方案的设计

排除性方案的脱颖而出

针对最后对手的暗示性引导

四、基于我方特色的差异化方案

前提信息准备

明确解决关键问题及关键点

如何制定有说服力的方案

五、夺标关键点的把控

1、前提

2、聚焦关键点

3、一剑封喉的胆量

案例:

案例1:苏州隆兴3000万合同的突破经历

案例2;商战故事:铁通项目--华为

案例3:一个漂亮的工业品客户拜访案例

第五讲:谈判的道局术

-----临门一脚,谈判有道

一、谈判初探

谈判与辩论的区别

谈判是一项合作的事业

保持自我控制

二、把握谈判要素

谈判目标

谈判时机

谈判筹码

谈判空间

三、谈判策略及技巧

不可不知的谈判策略

不可不会的谈判技巧

不可不懂的谈判思维

案例:1,纳爱斯10年7000完合同的连续不断

2、好兄弟分家谈判的双赢局面

第六讲:投标报价策略

一报价策略与把控

竞争对手实力对比分析

竞争对手惯用报价策略分析

二报价类型与过程的把控

客户类型分析

虚实结合,一击必中

三、报价中的各类技巧

案例:1、70单千万合同的报价的经验“秘笈”

2、四大战役的报价模式研究

第七讲:投标组织体系的构建

一、投标组织的部门设计

二、投标组织的职能与人员

三、投标团队的预算与配置

四、投标团队的档案管理

五、投标经理的素养要求

案例:1、10亿营销规模的体系建设

2、大客户部结盟战略型客户

吴老师

资深工业品大客户营销专家

曾任:广东邮电设备一厂市场总监

曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验:

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:

课程生动:刘老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:

2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程:

《营销年度规划》《工业品营销的九项修炼》《大客户销售技能与商务礼仪》《大客户管理与销售》《大客户管理与销售》《营销团队的培育》《打造高绩效的营销团队》《卓有成效的管理者》《十招练就谈判专家》《双赢谈判策略》《营销组织体系构建与升级(可配书)》《新产品市场策略与管理》《投标与夺标实战训练》

服务过的部分企业:

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

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