基金营销与老客户健诊盘活实战训练

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课程背景：

作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金？面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金？任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险？针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控？

课程收益：

● 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象—理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系

● 懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导

● 懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控

● 理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户

● 懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任

● 懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

● 面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术

课程特色：

● 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

● 针对性——为基金营销人员量身定制，课程内容100%贴合基金营销的工作实际

● 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中

● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性

课程对象：

网点主任、理财经理、个人客户经理

课程大纲

第一讲：基金营销技巧篇

一、基金产品营销工作分析

1. 银行为什么要卖基金

2. 客户为什么需要买基金

3. 基金产品客户需求与市场走势分析

4. 基金在理财规划中的重要性

5. 基金与其他产品的比较

6. 基金的“五大满足”

二、基金营销共识达成

1. 基金营销的“二大思维误区”

2. 我一定帮客户找到最好的基金

3. 我挑选基金的方法是最科学的

4. 做好基金业务营销的两个关键起点

5. 基于获得客户的信任

工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么

6. 与结果独立

工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决

7. 基金营销的两个关键原则

8. 攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高？

三、基金营销六步法

实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见？

1. 从基金池挑选健康基金

工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”

1）如何用定量系统“汰劣”

2）如何用定性系统“选优”

3）如何审视基金的六个关键维度

2. 针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户

3. 基金如何有效配置

1）为什么要进行基金配置

2）基金配置的“五跨”原则

3）保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案

4. 基金产品介绍与呈现

1）产品呈现的最佳效果——“四得”

2）产品呈现关键技巧——“四要素”

3）产品讲解FABE9步呈现法

工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼

5. 交易促成技巧

1）临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2）成交的潜在好时机——透视客户心理

3）成交的风险控制

4）牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

6. 基金产品售后跟进

1）异动监控与提醒

2）定期的基金诊断与检视报告

3）每月的资产账单

第二讲：大客户基金健诊与盘活演练与话术落地篇

存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办？（取我行真实客户背景信息）

一、营销落地实施规划

1. 结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊

2. 分析现阶段客户的心理与核心需求

3. 构建营销策略

4. 拆解营销行为

5. 导入关键营销话术

二、演练与话术落地实施流程

1. 学员第一轮现场仿真演练

2. 小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点

3. 老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程

4. 学员分小组按流程设计邀约话术

5. 学员第二轮现场仿真演练

6. 老师点评与第二轮改进策略指导

7. 学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导

8. 学员第三轮现场仿真演练

9. 点评总结与标准参考话术定稿

三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例

第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓（假设分析结果需要调仓）

第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪

第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈

第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间

第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚

第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望

第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪

第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据

第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案

第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进

总结互动：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划

张老师

张牧之老师 零售银行实战营销教练

国家注册高级咨询师、国际金融理财师

中国建设银行总行个金业务顾问

“国际工作场所学习大会”银行理财经理培养特约分享嘉宾

《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一

《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一

曾任：兴业银行营销设计经理、内训师

独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。

张牧之老师金融行业培训概要：

近一年内执行《网格化精准营销》落地辅导项目超过30期

专注于训练零售银行个人业务营销团队10年，小班受训客户经理超过100000人；

一对一现场辅导超过5000名客户经理，主导实施客户经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施客户经理营销能力通关超过2000人；

在银行体系实施一系列大型客户经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖14省3市；

训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%。

核心课程：

《网格化精准营销体系暨落地辅导》

《新零售时代个人业务营销新策略》

《小微信贷营销策略指南》

《银行开门红营销策略及技能提升》

《银行存量客户激活与二次开发》

《大客户“攻心”营销与维护实战训练》

《投资理财业务营销大讲坛》

《基金产品营销与健诊盘活实战通关集训》

《金牌客户经理养成特训营》

《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》

《“得零售者得天下”——零售银行营销智慧密码》

张牧之老师授课风格：

1. 专注于个人业务营销岗位赋能，培训内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用。

2. 培训内容为零售银行客户经理量身定制， 100%贴合客户经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦客户经理日常营销工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术；

3. 授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；

4. 课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。

张牧之老师专利知识汇编简介：

《客户经理营销疑难百问百答》

《客户经理客户邀约随身锦囊》

《客户经理客户面谈随身锦囊》

《客户生命周期投资理财产品配置指南》

《个人高端客户沟通随身锦囊》

《大客户客情关系建设地图》

《客情关系深度测评系统》

张牧之老师金融行业大型项目服务介绍（部分）：

◆2018年4月，受聘于江西丰县农商行 ，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2018年3月，受聘于云南红河农信社，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2018年2月，受聘于张家口某银行，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2017年12月，受聘于西安招商银行，主导实施《银行精准营销》项目第2期。

◆2017年12月，受聘于山西临汾工行，主导实施《银行网格化精准营销》项目2期。

◆2017年11月，受聘于山东菏泽农信社，主导实施《银行网格化精准营销》项目1期。

◆2017年11月，受聘于西安招商银行，主导实施《银行精准营销》项目第1期。

◆2017年11月，受聘于四川达州农信社，主导实施《银行网格化精准营销》项目2期。

◆2017年10月，受聘于河南郑州某农商行，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2017年9月，受聘于山东济宁农商行，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2017年8月，受聘于长春农商行，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2017年7-8月，受聘于江苏淮安农商行，主导实施《银行网格化精准营销》项目3期。

◆2017年6-7月，受聘于呼伦贝尔农信社，主导实施《银行网格化精准营销》项目2期。

◆2017年6月，受聘于四川达州农信社，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2017年5月，受聘于陕西榆林农信社，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2017年3-5月，受聘于江苏省中行，主导实施《基金产品营销与客户健诊盘活》项目5期。

◆2017年4月，受聘于北京农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2017年3月，受聘于广东韶关农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2017年2月，受聘于山东青岛农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目2期。

◆2017年2月，受聘于湖北武汉农商行，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2017年1月，受聘于河南鹤壁某农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年10月，受聘于山东济宁农商行，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2016年10月，受聘于河北涉县农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年9月，受聘于山东临沂农信社，主导实施《银行网格化精准营销》项目。

◆2016年9月，受聘于湖南省农行，主导实施《八步六法网点转型》项目。

◆2016年8月，受聘于广东江门鹤山农信社，主导实施《银行商圈营销能力提升》项目。

◆2016年7月，受聘于长沙建行私人银行，主导实施《客户维护与营销开发》项目。

◆2016年7月，受聘于山东临沂某农信社、主导实施《农合社主动营销》项目。

◆2016年5月，受聘于河北邯郸农商行、安徽淮南邮储银行、云南玉溪农信，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年4月，受聘于安徽太和农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年3月，受聘于湖南郴州农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年3月，受聘于河南商丘农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年1月，受聘于广西贵港农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年1月，受聘于湖南长沙农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2016年1月，受聘于山西咸阳农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年11月，受聘于河南郑州农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年10月，受聘于河南安阳农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年10月，受聘于湖南郴州农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年9月，受聘于湖北孝感孝昌农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年8月，受聘于河北沧州农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年6月，受聘于河南安阳农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年6月，受聘于湖北襄阳农商行，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2015年5月，受聘于河南南阳农信社，主导实施银行外拓营销能力提升项目。

◆2014年4月受聘于连云港东方农商行，为期4天的全网点调研并进行全面辅导。

◆2014年5月，受聘于中国工商银行乌鲁木齐分行，主导实施个金业务营销队伍营销能力提升项目。现场讲授《中高端客户营销与维护实战训练》6期

◆2014年8月受聘于中国建设银行深圳分行，主导实施大客户维护与关系型营销专题训练，现场讲授《个人客户营销关键流程实战训练》7期

◆2014年7-8月受聘于中国建设银行江苏省分行，为省行个金部个人客户经理讲授《银行客户心理分析与异议处理实战训练》4期

◆2014年11月受聘于汉口银行，为客户经理讲授《银行客户心理分析与异议处理实战训练》4期

◆2014年11-12月受聘于平安银行深圳分行，交流客户经理营销能力通关模式并主导客户经理能力通关与培养银行内部通关关主。现场讲授《顾问式营销技巧培训》6期

◆2013年5月—2013年6月受聘于建设银行杭州分行，主导实施个人客户经理销售能力提升项目，现场讲授《投资理财产品营销全流程实战训练》、并实施5期案例研讨工作坊

◆2012年10月—2012年11月受聘于中国建设银行金华分行，主导实施个人客户经理销售能力提升项目——“掘金计划”，现场讲授《VIP客户电话约见专题训练》、《VIP客户面谈专题训练》、并实施6期案例研讨工作坊。

◆2012年7月—2012年10月，受聘于中国银行安徽省分行，担任“网点负责人”行动学习教练。指导学员研究和行动的营销主题包含《如何提升营业机构的公司金融产品覆盖率》、《营业机构公司存款业务的拓展》、《公司有效户拓展途径与方法》、《如何加强基础客户建设》、《供应链融资产品的拓展及其在基层网点的落地》等。

◆2012年6月—2012年10月，受聘于中国建设银行浙江省分行，担任“私人银行客户经理”实战工作坊授课导师，讲授与研讨课题包括《私人银行陌生客户约见》、《私人银行高端客户异议处理》、《重点投资理财产品销售训练》、《高端客户的终生维护与营销》等。

服务过的部分银行：

四大国有银行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山东建行（66个支行与网点）、浙江建行（27个支行与网点）、山西建行、顺德农行、湖南工行、深圳工行及下属支行、金华建行、湖北农行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹阳中行、福建工行、甘隶建行、福建农行、上海建行、广州建行、广东工行（3期）、北京农行、萧山建行、湖北建行、重庆农行、湖南中行、永州中行、武汉建行（3期）、辽宁建行、佛山工行、宁波农行（5期）、四川中行、长沙建行、湖北农行（6期）、佛山中行、广州农行、武汉农行、天津农行、哈密中行、北京工行、淄博工行、长春农行、杭州中行、厦门农行、武汉工行、无锡中行、新疆建行、南充中行、济南农行、济宁农行、淄博农行、珠江农行、扬州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、东莞中行、沈阳农行、衡阳中行、甘隶建行、德州建行等

商业银行：深圳发展银行、深圳浦发银行、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行（3期）、东莞中信银行、上海交通银行、山东兴业银行、杭州银行（12期）、温州银行、汉口银行（3期）、南洋银行、北京民生银行、成都银行（3期）、南京银行（3期）、光大银行（5期）、平安银行青岛分行、宁波银行、渤海银行、中信银行、泉州银行、瑞丰银行、盘锦商业银行、齐鲁银行、广州银行、邯郸华夏银行等

邮储、农信系统：广西贵港农信社、汨罗农商行、咸阳农商行、西榆林绥德县农信社、东莞

银行、郴州嘉禾农信联社、西安农商行、商丘夏邑农信、许昌农商行、太和农商行、邮储银行淮南分行、玉溪峨山彝族自治县农信社、邯郸农商行、桂东农信社、鹤山农信社、湖北农商行（2期）、连云港农商行（4期）、内蒙农商行（3期）、山东邮储、南宁邮储银行、遂宁邮政、湖南农商行（5期）、丹阳农商行、徐州农商行、陕西渭南农信社、响水农商行、龙游县农村信用合作联社、四川内江农村信用联社、河南农信南阳宛城联社、新疆农村信用合作社、枣阳农商行、邵东农村商业银行、河南省安阳市商都农商行、威武邮储、长春邮储银行、甘肃庆阳宁县农合行、雅安市商业银行、沧州黄骅信用联社、邮储银行甘肃省分行、瑞丰银行、孝昌农商行、郴州安仁县农信社、河南省安阳市市区农村信用合作联社、重庆农商行、上海邮储银行、颖淮农商行、阳江邮储、河南登封农信社、哈尔滨农信社等

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