有米之炊——稳准狠的买手订货技巧

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课程背景：

货品管理在零售企业的整个运作中起着至关重要的作用，如果不能保准准确的进货及有次的控制库存，将会影响企业的竞争力、给企业带来巨大损失。

合理的订货设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。如何用销售预测指导经销商的订货总量、如何根据市场的走势及时订货补货、如何合理布局及时调货避免库存产生、如何及时清理库存调整货品的比例平衡……这些都决定了厂家与经销商在实际销售中营业利润的多少。

课程收益：

● 解决为什么要订货，为什么实行单店订货，如何做好订货

● 成功的订货是成功销售的开始，所以只有订好货才能卖好货

● 商品订货并非仅仅依靠经验，做到定性定量数据分析，经验+数据

● 订货会前，各项准备工作，对之前采购得失分析，掌握区域真题采购规划、数据分析及实战买手采购技能

● 订货中，掌握完善的买手采购流程及其订货现场有效订货技巧，并结合关键买手工具箱，结合实战案例辅导应用

● 学习科学采购方法，根据地区灵活调整，实行单店订货，采购是一门技术和艺术完美结合的学问

● 订货后，不但是订好而且要卖好，进行订货会后期总结分析

课程对象：

品牌买手、销售经理、经销商

课程大纲

第一讲：订货前——系统准备，经验+数据

一、订货对于保证销售重要意义

1. 巧妇难为无米之炊：订货≠压货

2. 订准货要讲求因地制宜：单店订货

3. 采购期货、现货、返单优劣势对比

二、精准订货三大重要原则——基础内容，既想订货又怕库存，把握好三大原则

1. 货卖堆山：总体数量是否达标，满足销售

2. 以销定存：采购质量是否合理，符合市场

3. 定性定量：采购5R原则概述，利润最大化

三、优秀买手的三项修炼——基础内容，买手三大要点就是稳准狠

1. 买手综合素质图

2. 稳：科学数据规划

3. 准：流行趋势把握

4. 狠：畅销滞销比率

四、单店订货系统建立

1. 单店定位确立

2. 单店订货准备

3. 单店订货上货

五、单店订货准备工作

1. 采购三大失败心态

1）无备而战

2）左顾右盼

3）有勇无谋

2. 订货系统准备

1）区域营业计划

2）店铺销售特色

3）历史数据分析

4）滚动库存运算

5）流行趋势把控

6）同业竞争品牌

7）买手小组搭建

第二讲：订货中——买手工具箱系统，科学订货流程

重点：实战采购流程方法——重点实战内容，专业买手工具箱，结合数据案例科学采购

一、采购多少量：单店采购预估

1. 大区营业计划

2. 备货率计算法

3. 利润额逆推法

4. 老旧库存综合考量

二、采购什么货：订货品类OTB

1. 产品类别属性

2. 故事系列组合

三、采购多少款：货号SKU规划

1. 店铺科学空间规划

2. 有效品类管理组合

四、下单有多深：下单深度规划

1. 店铺跑款跑量的判断分析

2. 商品畅平滞比重

3. 爆单数量科学计算

五、波段怎样投：货品投放时间

1. 为什么分波段投放

2. 货品投放与销售周期

3. 常新常卖，常卖常新

六、款式如何选：选款因地制宜

1. 选款换位思考

2. 核心客群描述

3. 选款属性权重

4. 是否一味追求爆款

七、货品怎么配：商品系列组合

1. 产品组合要点

2. 整盘货品组织

3. 明星点缀商品

八、订单怎么下：项目统计分析

1. 价格带组合

2. 尺码段分解

3. 色系的比重

4. 波段的投放

九、如何最高效：下单9大规范流程

第三讲：订货后——立体订货，买手加卖手

一、集体订货注意事项

1. 地区差异处理

2. 畅滞销款式确认

3. 故事系列整体性

4. 订单下单后总结分析

二、订单现场汇总检核

1. 订单数量检核

2. 订单质量检核

3. 主推货品检核

三、立体订货，后继推广考虑

1. 货品不是自生自灭，上货不仅需要买手更需要推手——解决选款看走眼库存解决问题

谢老师

谢晗苑老师 零售终端店铺业绩提升实战专家

美国CMB公司认证标准色彩搭配师

日本COLOR TOP机构认证形象咨询顾问

服装零售终端营运管理顾问

家纺零售终端管理顾问、陈列顾问

多家品牌终端管理顾问及渠道顾问

曾任：歌力思（女装品牌）销售中心培训部经理

曾任：曼妮芬（内衣品牌）营销管理培训经理

曾任：富安娜（家居品牌）历任销售综合部、陈列部、督导部高级经理及培训部总监

具有20年从事零售终端的销售、营运培训工作的资深经验

擅长领域：销售技巧、商品分析、业绩提升、店铺管理、督导训练与营运管理等。

实战经验：

谢晗苑老师，曾供职国内知名企业曼妮芬、富安娜、歌力思，相继担任过陈列、培训、VIP、销售部门的负责人，具有专业的陈列能力、培训能力、业绩带动能力及团队打造能力。对零售终端的经营管理、店铺形象、销售服务等方面有着独特的见解与专业的知识技能，同时对全国市场的区域差异以及消费特点有了全面的了解。

借助对不同类型的终端深度实战经验以及终端运营的深刻理解与研究，谢老师设计创新的终端营销模式，提炼出“连锁商业模式”中最核心的终端实战管理模型，提出“以店带牌”、“以店促牌”的门店管理先进理念。在此基础上，谢老师在05年10月在国内家纺行业成功建立陈列新标准，用“自由叠花式陈列”代替“拆件式陈列”,现已被家纺行业广泛运用。2008年10月在服装行业推动店铺合伙人模式，并帮助多家企业业绩大幅度提升！并帮助多家企业建立营运管理体系和督导体制，先后为不同企业编写过《终端实战指导手册》、《加盟商运营手册》、《销售百问百答》、《区域市场营运管理》等多部零售企业内部管理实施和指导手册。

主要课程：

店员店长督导课程：

《触及巅峰——重磅大单的高端销售》

《触及巅峰——终端王牌销售技巧》

《触及巅峰——攻心销售法则与技巧训练》

《顾客至上——就这样赢得顾客的心》

《业绩提升——店铺营业力及战斗力提升》

《金牌店长综合能力训练营》

《督导核能研修班》

经销商课程：

《全员动力系统——店铺合伙人模式分享》

《业绩为王——品牌店铺赢利策略》

《业绩为王——8S自动化业绩增长运营系统》

《有米之炊——向货品管理要业绩》

《有米之炊——稳准狠买手订货技巧》

《有米之炊——店铺业绩提升与备货技巧》

《有米之炊——经销商商品管理技能训练》

培训特色：

实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、 善于互动，营造快乐、积极的学习氛围，互动思考启发销售管理人员的思维，将复杂的问题简单化，让学员从生动鲜活、通俗易懂的培训中掌握店铺管理的实际操作技能。深受广大学员的好评和喜欢。

课程效应：

• 连续三年为“七波辉”督导训练营及终端巡回培训共45天次

• 为杭州佳人苑品牌业绩提升系统培训共33天次

• 为报喜鸟品牌终端巡回培训共24天次

• 五年内为奥康品牌培训共20天次

• 三年内为红蜻蜓品牌各地总代理培训共18天次

• 三年内为杉杉集团旗下品牌“S-2”督导训练营培训共18天次

• 为蓝丝羽品牌业绩提升巡回培训共18天次

• 为铅笔俱乐部业绩提升巡回培训共16天次

• 为南方寝室业绩巡回培训共14天次

• 为艾莱依品牌培训共14天

• 为红贝缇业绩提升巡回培训共12天次

• 为迪赛尼尼斯总部及代理的培训共12天次

• 三年内为绯妮及广西代理商培训共10天次

• 两年内为玖姿内蒙及四川总代培训共10天次

• 为睐女装培训共8天次

• 为米兰登培训共8天次

• 为施华布朗女装培训共8天次

• 为梦之雨家纺培训共8天次

• 为嘉宇斯家纺培训共8天次

• 为熙然女装培训共6天次

• ……

项目经典案例：

【海口逸龙时尚终端业绩提升项目】

服务时间：2009年—至今

服务区域：海口逸龙时尚服饰下属30家店铺（歌力思、珂莱蒂尔、伊布都、歌蒂诗）

服务内容：分公司运作管理体系建设、终端管理体系建设、终端管理模式实施、终端销售模式实施。

【宁波昱源服饰服务案例】

服务时间：1年

服务区域：宁波昱源终端店铺(卓雅、言、歌力思、巨式国际、浪漫一身）

服务内容：终端店长培训、督导团队训练、终端业绩提升、店铺日常管理规范、终端绩效考核。

【迪图女装直营营销体系建设案例】

服务时间：1年

服务区域：终端直营专卖店

服务内容：直营营销体系建立与执行推动、督导团队建设、终端服务标准规范制订。

项目收益：通过营销体系建立与推动、督导团队建设、强化服务技能和目标管理，不但提升了员工的整体形象与团体合作能力，卖场服务水平与销售业绩也得到了大幅度的提升。公司直营店铺与去年同期比，业绩增长117%，平均折扣率提升18%，库存率降低11%，利润率得到空间最高值。我们的专业服务和强烈的责任感得到了客户的高度评价。

【深圳佳纷终端建设项目】

服务时间：1年

服务区域：佳纷公司营销系统

服务内容：对甲方的营销体系进行规划和建设，建立符合甲方现状及满足3-5年发展的营销体系。同时对甲方的营销人员进行培训、辅导，使甲方的营销系统运营能力在此过程中得到提高

部分服务客户：

百货企业：深圳天虹商场、深圳太阳百货、重庆新世纪百货、杭州解百、广州王府井百货、山东维纺中百集团、大连瓦房店妇儿商场、丹东白马商厦、葫芦岛大江名品广场、浙江义乌银泰商场、温州银泰商场、深圳茂业集团……

服装企业(品牌)：艾维女装、歌力思女装、卓雅女装、艺之卉女装、邦宝女装、迪图女装、马天奴女装、玖姿女装、迪赛尼斯女装、卡尔丽女装、佳纷女装、绯妮女装、秋水伊人女装、佳人苑女装、M27女装、睐女装、芮雨聆夕女装、飚美女装、施华布朗女装、雾道女装、威丝曼女装、熙然女装、三彩女装、依布都女装、西蔻女装、五线谱女装、歆艾女装、ELLE女装、虫二女装、艾莱依、木帛女装、依兰女装、熙然女装、巴俪景女装、山水雨稞女装、千黛百合女装、红贝缇女装、曼妮芬内衣、美思内衣、姐妹花内衣、健尔弹内衣、桃花季内衣、贝贝依依童装、欧锐德童装、铅笔俱乐部童装、邦登童鞋、梅鸿裤业、尊者男装、凯迪东尼男装、S2男装、报喜鸟男装、感动连锁男装、米兰登服饰、奕采服饰、……

其它企业(品牌)：奥康集团、红蜻蜓、杰豪、名朗、恒源祥家纺、欧林雅竹纤维、法蕾雅日用品、温尔思家纺、金苹果家纺、嘉宇斯家纺、梦之语家纺、南方寝室、富安娜家纺、乔德家纺、宝缦家纺、蓝丝羽家纺、梦雨霏家纺、美萝家纺、七波辉、图美寝饰、圣象地板……

部分客户评价：

谢晗苑老师终端门店扎实的基础，让她的课程更容易引起营销团队的共鸣，更易落地！

——云南哥可服饰总经理 刘维彪

当初谢老师一离开企业我们马上把她请来海南给我们做顾问，在此期间，谢老师不但把我们旗下各个品牌的销售业绩提升了30%以上，最感谢的是她改变了我们员工的工作状态，让我拥有一支充满战斗力的队伍！

——海口逸龙时尚实业有限公司总经理 张磊

谢老师的课幽默风趣、互动性强，不但能学到很多实用的方法技巧，还能让听课的学员充满激情，听谢老师的课真的一点也不累！

——玖姿内蒙总代理 傅永利

谢老师终端经验丰富，给出的方法和工具简单实用，我们公司一直以来想要找的老师，现在终于找到了，感谢谢老师对我们公司的帮助！

——杭州西纳维斯服饰有限公司总经理 应仁忠

听谢老师的课简单明了，直入主题，让学员后期好落地。老师妙语连珠，每句回答都是直通顾客心灵的通道，受益匪浅，感恩谢老师精彩的课程。

——广西绮韵商贸有限公司营销总监 文佳

第一次听谢老师的课时我只是代理商公司的一个主管，听完课后我用了其中的几个方法去带店铺业绩，取得了很大的成功！现在我已成为绯妮的湖南总代理商，公司业绩越来越好，感谢谢老师给了我方法和技巧带领团队再创高峰。

——绯妮湖南总代理 赖福

谢老师的课风趣幽默，善于引用生活工作中的案例来引导学员；演讲风趣、条理清晰、理论和实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题。谢老师的课是听过的最实战最好的培训！对培训而言，“理论不值钱，具体的方法值钱；目的不值钱，具体的手段值钱；知识不值钱，具体的案例值钱――因为它才是可操作的”。所以优秀的培训师不应该是理论的谈者，而是在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道。听完谢老师的课，就会找到这感觉！

——HR李晓芹

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