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打造金牌店长

【课程编号】:NX10122

【课程名称】:

打造金牌店长

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:超市管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:金牌店长培训

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课程背景:

门店是公司的销售前线,是公司的经济命脉来源。公司的流程制度一样,为什么有的店执行力强,有的店执行力弱?为什么有的店人员离职率低,有的店人员离职率高?为什么有的店导购真心爱门店,有的店员工敷衍了事?归根到底,导购的直接负责人——店长的领导水平,决定了门店的生死存亡。门店的团队是需要店长激励的,门店的货品是需要店长掌控销售进度的,门店的数据是需要店长分析的,门店的人际关系是需要店长协调的,门店的促销是需要店长组织实施的,店长就是门店的人员的粘合剂,是门店业绩的缔造者。

课程收益:

● 可运用课程中的激励方法,组建具有战斗力的门店团队,并进行有效管理与赋能;

● 教会店长门店货品管理能力与销售进度掌控,使门店的售罄率及库存控制在合理范围之内;

● 使店长学会门店数据分析,面对不同的数据情况采取得当的工作方法,使工作有的放矢;

● 教会店长应对员工冲突管理,使员工在工作中形成良性竞争机制,打造和谐门店关系;

● 学习到顾客投诉处理流程与话术,让顾客投诉得到满意解决,并形成投诉记录萃取组织智慧;

● 得到一套VIP客户维护与精准营销模式,让VIP顾客重复贡献率达50%,确保利润提升。

课程对象:

门店店长、业务经理、门店老板等

课程大纲

前言

门店四项收入

第一讲:认识店长管理工作

一、店长定位——成败的灵魂

1. 主孰有「道」

2. 将孰有「能」

3. 天地孰「得」

4. 法令孰「行」

5. 兵众孰「强」

6. 士卒孰「练」

7. 赏罚孰「明」

实战案例:舒洁卫生纸训练销售人员的方式方法

实战案例:如何做到赏罚分明、公平公正

第二讲:做好门店管理实务

一、店铺定位分级管理

1.“大店”管理重心

2.“小店”管理重心

管理模型:大、小店管理重心模型

二、做好门店陈列

1. 做好门店陈列的六大好处

2. 店铺陈列规划设计

3. 终端店铺陈列的关键点

4. 店铺布局规划——分区管理

实战案例:优秀陈列场景展示及具体分析

三、做好门店形象管理

1. 店面形象的维持

2. 商品形象的陈列

实战方法:店面引流的三种技巧

实战案例:麦当劳的细部清洁

实战案例:新加坡航空公司的形象建立

四、营业活动的管理

1. 开店、打烊准备与管理

2. 陈列方式的更新和调整

3. 广告,宣传,POP管理和调整

4. 存活控管,调整,盘点

5. 能源,电话的控管和节约

6. 退换货,商品损坏,遭窃处理调整

7. 待客应对,销售技巧

实战案例:遇到三种小偷如何处理?

五、下属的管理与调整

1. 出勤表执行,报告,执行状况

2. 导购人事考核

3. 从业人员商品知识的提升

4. 从业人员稳定力提升以及指导教育

六、做好业绩目标管理

1. 如何为导购设定目标,原则与四话术

2. 如何分解目标为导购减压,从“五分法”到“六分法”

3. 考核、PK用周不用月,三周七天法

实战案例:宝姿门店目标用阴、阳历分解

七、开好销售例会

1. 早会:目标确认,技能演练,工作分配

2. 晚会:工作检讨及建议

3. 周会:追目标,定方向,案例研讨,主题分享

4. 月会:目标确认,工作总结,群体激励

5. 销售例会注意事项

实战案例:姜老板的日销售奖励反而变成了导购的打击

八、传达企业愿景和文化

1. 愿景:看到未来,自然向前

2. 文化:亲身实践,自然传达

3. 品牌忠诚度,由自己做起

九、指导工作心态

1. 工作述职

2. 平日激励(物质、非物质)

3. 熟人生处

实战案例:伤害你最深的人往往是熟人

第三讲:打造优秀门店团队

一、店长的四种类型

1. 任务传达型

2. 自以为是型

3. 全面委任型

4. 任务指导型

二、做好店铺指挥

1. 从员工提升为店长的困惑

2. 如何快速树立权威(权力方法、非权力方法)

3. 主动取代被动

4. 沟通取代默许

5. 全员责任法——人、货、场分配到人

三、指导工作方法,技能

1. 带教新员工融入团队四步骤

2. OJT随岗辅导(6加1带教模型)

3. 如何考核门店培训成果(书面、非书面)

4. 开放的交流环境

实战工具:将培训技能落地

实战工具:门店内部分享

四、指导团队协作

1. 工作手则的运用

2. 工具的应用

3. 冲突管理

实战案例:员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等

五、提升对人领导力的五项技巧

1. 维持他人的自信及自尊

2. 维持建设性的人际互动

3. 激发部属主动的意愿

4. 对事不对人

5. 以身作则

六、强化表达能力五重点

1. 将彼此的思维告知对方

2. 聚集焦点

3. 掌握对方心理

4. 抓住对方重点

5. 负责与决心

七、收心法则六重点

1. 发觉他人长处

2. 发挥人之长,勿道人之短

3. 不要一味采用投己所好的人

4. 给予犯错的空间

5. 充分信任,全权委托, PDCA循环

6. 释放光环

案例分析:门店王店长为何伤心了?

八、带动部属五原则

1. 严肃认真

2. 无比的勇气

3. 亲和力的展现

4. 合理的要求

5. 谦虚受教

第四讲:门店经营业绩提升

一、对外强势的经营战略

1. 如何成为区域中的最佳商店

2. 多店化战略

3. 专门店

二、对内的因应对策

1. 让成员了解并遵循营业方针

2. 熟悉对手门市商品及促销

3. 促销八步骤解析

4. 促销误区(促销的目的不仅仅是促进销售)

5. 促销的方式方法解析(促销是消防队,随时配备)

6. 促销产品规划,藉由促销,将重点商品推介给客户

案例分析:促销赠品如何增值

实战工具:促销八步骤流程

三、门店经营应做哪些计划

1. 营业额计划

2. 商品计划

3. 采购计划

4. 销售促进计划

5. 人员计划

6. 经费计划

四、门店卖场数据化管理

1. 货品统计与分析

2. 促销数据统计与分析

3. 客流量分析及应对方法

4. 连带率分析及应对方法

5. 坪效分析及应对方法

6. 客单价分析及应对方法

7. 人效分析及应对方法

8. 环比、同比销售分析

9. 根据数据分析做好员工目标管理

10. 市场调研数据收集与分析

实战模型:宝洁公司市场调研与应对模型

第五讲:门店货品管理

一、如何判断店铺货品的技术

1. 畅滞销产品的特征分类

2. 周工作4查

3. 周工作4问

4. 周工作4想

5. 周工作3重心

实战案例:物流对货品的影响

二、货品的分类管理

1. 货品分类执行的方法

2. 货品的宽度及广度

3. 编号、替换、特卖商品

4. 普通、观赏、利润、并列商品

5. 货品选定于补充

6. 商品的进、销、存、盘

7. 如何做好A、B、C管理

实战表格:商品周转率汇总表

第六讲:金牌店长的客户管理

一、如何做好客户投诉

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:追踪电话

步骤七:自我反省

实战案例:皮箱案例

情景演练:具体投诉流程、话术、动作

二、如何顾客道歉

1. 避免常用错误道歉语

2. 我向你道歉

3. 这真是太糟糕了

4. 谢谢你

实战案例:微笑服务还被顾客骂

三、保持良好的客户关系管理

1. 基本应对用语

2. 好的关系来自用心

3. 多做贴心的小事

4. 运用科技

5. 做好顾客归属感

6. 做好售后服务的方式方法

7. 十招激活VIP

实战案例:XX公司VIP顾客的精准营销方法

实战工具:VIP精准营销筛选表

第七讲:问题分析与解决

现场问题:先解决问题,再找原因:追问五个为什么?

大问题:SWOT矩阵分析法

小问题分解:鱼骨图分析法、头脑风暴法

实战工具:SWOT矩阵、鱼骨图模型

郜老师

郜杰老师 连锁门店实战管理专家

18年门店实战管理经验

ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师

人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师

曾任:河南苏宁电器丨金牌内训师

曾任:中原百姓家居建材广场丨培训经理/培训师

曾任:张仲景大药房(宛西制药集团上市)丨门店督导/培训师

曾任:莱绅通灵珠宝公司(比利时)中国区门店丨督导/培训师

出版销售话术结构化书籍《导购,别输在不会沟通上》,入选当当网新书畅销前十名。

南开大学、浙江大学、清华大学、松下电器、梦金园珠宝、圣像集团、周大福珠宝等多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问

实战经验/成功案例:

◆ 郜杰老师是松下电器唯一外聘全国巡回讲《门店销售技巧》的讲师,通过郜老师的学习,帮助全国门店销售人员提升了大家对销售信心和销售能力,月销售业绩提升了20%;

◆ 梦金园珠宝全国珠宝区域《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场,当年业绩增幅200%,并于隔年上市成功;

◆ 圣象集团全国巡回培训《门店实战销售话术》19场,销售业绩同期相比提升20%,其中宁夏圣象公司集体团购老师书籍《导购,别输在不会沟通上》。

◆ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场,帮助学员学会了一套结构化销售话术,不再死记销售话术,销售幅度大幅提高。

◆ 山东体彩《门店连单销售标准化训练》全省巡回培训32场,即开型彩票提升30%的销售业绩。

◆ 塞菲尔珠宝公司2015年独家郜杰老师一年的时间,全国巡回培训《打造金牌店长》《导购员实战销售技巧》,各地经销商开店数量增加一倍,年度业绩翻番。

◆ 艾莱依时尚羽绒服,陕西、云南两省巡回培训《导购销售话术结构化训练》,业绩大幅提升。

◆ 老凤祥珠宝浙江、江苏、四川巡回培训多场,连续三年返聘老师《打造金牌店长》《导购服务销售技能提升训练》两门课程。

授课风格:

郜老师是一位实战型讲师,课程内容深入浅出,门店实战案例现场教学,擅长课堂互动,课程讲授风趣幽默,让学员在快乐中学到实战内容,以提问、案例分享、分组作业讨论、考试、课后跟踪五位一体的教学模式,具有极大的感染力和意想不到的收获,令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益,大幅度提升销售业绩。

主讲课程:

《连锁门店金牌店总打造》

《打造门店金牌店长训练营》

《门店连单销售标准化训练》

《导购人员实战销售话术结构化训练》

《顾客人性解码销售技巧—攻心为上》

部分服务客户:

珠宝行业:

梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、周大福豪雅店、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、成都珠宝协会大赛评委等

家具建材业:

美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰家具建材广场、安徽国邦美家居建材集团、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、合肥居然之家、欧凯龙家具广场、中原百姓家具建材广场、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、成都皇玛.梦丽莎沙发、广西贵港家具协会等

家电行业:

创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、格力空调、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具郑州分公司、汇银手机、中国电信江苏大区巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机苏、皖大区等

服装百货行业:

凯文服饰数十次、361°河南大区、艾莱依时尚羽绒服陕、滇大区巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服集团、小王子童装、囝囡网、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装等

百货商场:

北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、林州尚城百货、锡林浩特民盛购物广场、华北油田商场、石家庄大营西亚裘皮新城、郑州银基商贸城、长治八一百货等

医药行业:

张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、目视明医疗体验店、宝视达眼镜、中国眼镜网、中意眼镜、郑学眼镜等

学员评价:

我觉得给我们上过课的老师中,您的课程是对大家最有收益的!作为企业内部培训管理,碰到一个好老师,简直是如获至宝的!

——苏州苏和盛培训部经理

听过很多门店课,但是像郜老师能把销售技巧与案例与幽默结合这么好的老师,郜老师是第一个。

——梦金园营销总监牛相永

郜杰老师是我们请过的最棒的门店培训师,在门店方面有很高的造诣,所以我们请郜老师做了全国的巡回培训。

——塞菲尔珠宝董事长王义善

郜杰老师培训的非常实战,而且非常幽默,我很少一场培训完全停下来,但郜老师的我听下来了,我就是了解一下门店,没想到郜老师讲的很幽默,我心情也放松了不少。

——杭州老凤祥人力资源总监高总

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