银行对公大客户营销突破和关系管理

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课程背景：

对公大客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力，如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使大客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式，从大客户画像导入，以四大营销准备工作开始，列明六大营销技巧，点明四大关系维护要点，详细介绍了大客户营销策略，同时提出了促成成交的三大技巧，并对大客户异议的处理提出了明确方法。最后战略性提出了大客户营销思路的拓展和人性把握，为大客户营销提供了一整套成型而且有效的方法。

课程收益：

● 增强了客户经理大客户营销的自信心

● 提升了客户经理大客户营销的专业化设计

● 拓展了客户经理大客户营销的视野

● 解决了大客户营销中的技巧问题

● 针对性提出了大客户营销中的分层目标把握

课程对象：

商业银行对公客户经理、对公产品经理

课程大纲

导入：对大客户的认知

一、大客户的定义

案例分析：能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户

二、大客户的外部画像

1. 财务经营规范

2. 内部管理分级

3. 融资需求弱化

4. 议价能力强大

5. 上下游众多

三、大客户的类型及痛点

1. 房地产——融资难和负债率高

2. 大型制造业——主业做强和扩张

3. 政府——增加GDP和税收

4. 医院——人多排队

5. 学校——缴费对账繁琐

四、当前形势下大客户的银行产品运用

1. 房地产-旧城改造+按揭

2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链

3. 政府

4. 医院-智慧医疗

5. 学校-智慧校园

案例分析：智慧医院

第一讲：大客户营销组织架构的搭建

一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组

1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层

2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层

二、大客户服务流程

1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率

2. 追求协同效率和效果最大化

三、建立CRM系统

1. 建立基于客户的内部沟通系统

2. 知识管理与信息共享系统

3. 业绩衡量系统

第二讲：大客户的营销策略

一、大客户营销——准备工作

1. 资料收集

1）同行业内客户的竞争对手

2）金融同业的背景了解

3）客户老板的背景

4）可能有兴趣的宏观问题

2. 知识准备

1）银行全产品的知识

2）与客户行业或产品相关的知识

3. 身心准备

1）保证睡眠

2）增强自信

4. 营销人员组合

二、大客户营销的技巧

1. 电话预约

1）介绍自己和单位

2）切入主题要及时-权威人士的推荐

3）明确上门时间及参加人员

4）出发前一天的再次确认

2. 选择上门时间的三大原则

3. 营销交谈的两大技巧

4. 营销交谈时间的掌控

5. 再次拜访的铺垫

6. 谈判技巧

1）提升客户对于我们优势的认识（银行、团队、个人）

2）利用从众心理

3）专业+服务远胜于价格战

4）妥协的两大艺术

三、大客户关系维护的四大要点

1. 不为难客户

2. 守信原则

3. 多做销售以外的事

4. 刚柔并济

案例分析：搞定财务总监还是搞定老板？

案例分析：为什么客户不愿意见我们？

案例分析：大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费

1）习惯——长期养成或者从众

2）品牌印象——区域内占比

3）曝光率——多种方式博取眼球

4）关系是否到位紧密——是否长期稳定

5）服务是否深入人心——是否看到并解决痛点

第三讲：促成大客户成交的技巧

一、营销进度的把握

1. 初次-书面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜访时要提出明确的营销目的（可以是广泛一点的）

3. 随后再考虑逐步降低营销目标

二、对客户提出明确的时间要求

三、营销层次的不断提升

1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长

2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行

3. 建立项目进度表

1）每周更新进度情况

2）反馈疑难给本部门领导和相关同事

3）争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销

第四讲：大客户异议处理的方法

一、正确对待客户提出的异议

1. 真实的产品缺陷要勇敢承认，积极回应

2. 无厘头的挑刺要能看穿，但不要当面揭穿

二、异议的处理手法

1. 以优补劣

1）价格高的时候——我行速度快

2）速度慢的时候——我行政策稳

3）政策乱的时候——我行价格低

2. 除疑去误

1）把客户对于竞争对手的错觉去掉

2）核心：满足客户欲望而不仅仅是需求

案例分析：客户对我行产品报价不满意的解决

第五讲：营销思路拓展和人性把握

一、大客户营销的思路拓展

1.从客户需求五大层次出发重新分类产品

2. 避免在简单产品上的价格战

3. 痛点难点的发掘

4. 前瞻性的规划和建议

结论：大企业产业金融的路径规划

案例分析：TCL金控的成功之路

二、大客户营销中的人性定律

1. 跟对的人说对的事

2. 从众心理——营销造势，让环境营销客户决定

3. 解决拖延——引导习惯

4. 培养客户惰性

王老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师

20年的银行金融实战经验

CDCS资格认证

湖南财经学院国际金融专业经济学学士

招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师

曾任：工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长

现任：某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理

擅长领域：对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验，先后在工行、招行、兴业等多家银行任职，使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度，经历从一线营销到中高层管理，熟悉银行业务各个板块，对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解，并从中萃取经验，在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点，累计授课学员超2000人次，满意度高达98%。

实战经验：

▲在工商银行中山分行任职期间，主要负责国际业务产品营销推动，曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加，助力银行存款增额超过10亿元人民币，较上年提升了50%，实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业，从而使得存款额提升了40%，并实现中间业务收入800万元，相关业务量提升了的200%。

▲在浦发银行广州分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品，将银行存款额提升至15亿元，并助力银行实现中间业务收入达3000万元，相关业务量提升了的300%。

▲在兴业银行中山分行任职期间，主要负责交易银行产品营销推动，曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场，以汇率避险产品为切入点，实现汇率避险产品签约超过50亿元，助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司，实现供应链融资6亿元，票据池融资发生额4.4亿元，较上年度增长达150%。

部分授课案例：

●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训，累计12期。

●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训，累计9期。

●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训，累计8期。

●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训，累计7期。

●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训，累计6期。

●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计5期。

●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训，累计4期。

●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计4期。

授课风格：

▲贴近实战：理论联系实践，案例均来自讲师工作多年工作经验积累，更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。

▲深耕行业：知识深入浅出，通俗易懂，实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。

▲专业制胜：专业严谨，逻辑清晰，洞悉人性，善于剖析知识的本质和原理，以知识落地解决问题为目标

主讲课程：

《产品经理综合技能提升》

《客户经理如何做好交易银行业务》

《银行对公大客户营销突破和关系管理》

《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》

《中小企业授信方案设计及风险控制》

《对公产品组合与服务方案营销》

曾服务过的企业：

国有银行：工商银行三峡分行、工商银行中山分行、工商银行嘉兴分行、工商银行福州分行、农业银行清远分行、农业银行肇庆分行、农业银行唐山分行……

股份制银行：招商银行中山分行、招商银行重庆分行、招商银行广州分行、招商银行广西分行、浦发银行广州分行、浦发银行中山分行、浦发银行江苏分行、兴业银行沈阳分行、兴业银行中山分行、兴业银行武汉分行……

农商行：中山农商行、农村商业银行、内蒙农村商业银行……

大型企业：TCL、中山长虹电器有限公司、广东长虹电子有限公司、格兰仕、美的、奥马电器、达华智能、大洋电机、中山公用、依顿电子、木林森、棕榈园林

其他企业：旺马金融集团、阿里巴巴一达通

部分学员评价：

王老师的课总是那么的生动，那么的寓教于乐，所用的案例都是自身的真实案例，非常贴近我们的日常工作，这让我们的学员很好的将所学到的运用在日常的工作当中，非常棒，这才是我们需要的培训。

——工商银行中山分行 黄经理

王老师的课生动而且贴合实战，把复杂枯燥的专业知识用我们喜闻乐见的方式来表达，让我们眼前一亮。

——兴业银行武汉分行 戴经理

王老师对于行业的研究以及对于产品的创新思路，绝对是几十年工作经验积累出来，分享的都是干货，对我行的工作人员非常有帮助。

——旺马金融集团董事长 马总

王老师既懂国际惯例，又懂行业规则，上了老师的课，让我们更了解我们客户的想法与需求，助力我们更好的解决在工作中遇到的问题。

——奥马冰箱财务总监 潘总

王老师的《产品经理的修炼》课程不是单单的修炼产品经理在业务上的技能培，更是思维的拓宽，思路的共享和创新，很棒，将我行的各位产品经理的能力提升了一个层次。

——招商银行中山分行 张总

产品创新这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大困难，今天听了您的课，非常受启发，王老师的专业水平和创新思维绝对是值得我们全体产品经理学习借鉴的，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——浦发银行广州分行副行长 董轶哲

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