客户经理如何做好交易银行业务

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课程背景：

近年来,交易银行业务越来越进入大家视野，引起普遍重视。从传统银行经营的核心的业务和产品两大主线转变为，以客户为中心，围绕客户全财务流程，贸易流程中的需求来搭建银行业务能力，是当前银行对公业务转型的焦点。本文从交易银行定义出发，列明了交易银行是银行发展的大趋势，分析了交易银行业务对客户经理的作用。提出了做好交易银行业务的两大视野方向，三大产品框架。明确给出了客户经理营销交易银行业务的步骤。开创性的提出了交易银行业务的三大蓝海方向，并对具体模型搭建给出了建议。

课程收益：

● 为客户经理达成考核目标提供工具和武器

● 为客户经理个人能力提升提供方向和案例

● 为客户经理团队合作提供机会和战场

● 提升客户经理交易银行业务营销技能

● 为银行营销交易银行业务提供开创性方向和具体模型

课程对象：

商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程大纲

导入：交易银行业务是银行发展的大趋势

一、交易银行业务的定义和分类

1. 起源国外——交易多，琐碎

2. 混淆：Transaction banking 与投行TRADING的区别

3. 交易银行的三大业务板块

1）现金管理

2）供应链融资

3）国际业务

二、发展交易银行业务的必要性

1. 交易银行业务是银行三性要求下的大趋势

1）安全性

2）收益性

3）流动性

2. 交易银行业务是规范经营的中小制造业后的必然选择

3. 交易银行业务是政府智能小区、线上缴费、数字城市的搭造的必然需要

4. 交易银行业务更是人民币国际化战略后的国家方向

第一讲：做好交易银行业务必备的两大视野

一、小微企业经营正规化

1. 政府政策引导

2. 银行授信要求及价格驱动

3. 企业自身发展壮大的要求

1）融资更易

2）融资更便宜

3）经营进入良性循环

4. 小微企业正规化对客户经理的意义

二、中大企业的供应链化

1. 具备基本条件

1）有相当数量上下游客户

2）这部分客户需要融资且无抵押

3）采购和销售量大，但利润越来越少

2. 产业金融的发展路径展示

案例展示：TCL金控的成功之路

第二讲：交易银行业务营销的步骤

1. 从客户需求层次出发的产品再分类

2. 吃透行业痛点后的方案设计

1）小微制造业：正规化问题-对公结算

2）中大型制造业：主业做强、行业扩张问题-供应链

3）房地产：融资难的问题，资产负债率的问题-供应链

4）政府：增加GDP，保就业-网络金融、供应链金融

3. 针对不同层级目标人员的技巧设计

第三讲：交易银行业务中的蓝海方向

一、大数据背景下的出口小微企业线上融资

1. 大数据来源的两大渠道

2. 线上融资方案设计的三大核心

3. 线上融资方案设计的三大优势

1）数据来源渠道更丰富

2）物流与资金流数据交叉验证

3）数据公开透明且无法篡改

二、外贸代理行业供应链打造

1. 外贸代理企业的三大特点

2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道

渠道一：代理费

渠道二：结售汇优惠

渠道三：套利收益

3. 外贸代理企业的业务流程

4. 外贸代理企业的传统授信的四大难点

1）无生产、无客户的流通中介

2）门槛和技术含量低

3）退税新政下无融资需求

4）老板跨行业经营下的贷款资金挪用风险

5. 市场创新的方向参照——阿里巴巴一达通的先进经验

6. 外贸行业供应链的五大创新思路

1）关键——引入政府

2）核心——打造核心企业

3）产品——商票作为结算和融资手段

4）辅助——辅助出口信用保险

5）电子化——跨境应收账款电子确认

第四讲：交易银行业务中人民币汇率避险方针

一、什么是人民币汇率？

1. 人民币汇率的定义

2. 汇率决定理论——购买力平价

3. 常用货币报价

4. 结售汇价格区分和优惠

现场互动：不同模式结售汇价格优惠的计算（测试题）

二、现行人民币汇率制度

情景模拟：人民币汇率制度的演变过程

三、汇率避险的出发点和目标

1. 汇率风险的来源

2. 汇兑损益的来源和汇率风险管理的目标

3. 选择方案前的三必问

案例展示：部分客户的错误出发点

四、汇率避险产品选择的两大渠道

渠道一：根据汇率避险目标来选择产品

渠道二：按照不同客户类型来选择

现场互动：按照交易对手的不同属性来选择产品

五、汇率避险产品的营销策略

1. 找到对的人，跟对的人讲对的事

2. 根据风险承受能力推荐产品

3. 讲前瞻趋势性

4. 四大注意事项

5. 学会回答客户的质疑

6. 习惯客户的各种打击

情景模拟：客户的各种奇思妙想和质问展示

王老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师

20年的银行金融实战经验

CDCS资格认证

湖南财经学院国际金融专业经济学学士

招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师

曾任：工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长

现任：某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理

擅长领域：对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验，先后在工行、招行、兴业等多家银行任职，使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度，经历从一线营销到中高层管理，熟悉银行业务各个板块，对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解，并从中萃取经验，在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点，累计授课学员超2000人次，满意度高达98%。

实战经验：

▲在工商银行中山分行任职期间，主要负责国际业务产品营销推动，曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加，助力银行存款增额超过10亿元人民币，较上年提升了50%，实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业，从而使得存款额提升了40%，并实现中间业务收入800万元，相关业务量提升了的200%。

▲在浦发银行广州分行任职期间，主要负责对公产品营销推动，曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品，将银行存款额提升至15亿元，并助力银行实现中间业务收入达3000万元，相关业务量提升了的300%。

▲在兴业银行中山分行任职期间，主要负责交易银行产品营销推动，曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场，以汇率避险产品为切入点，实现汇率避险产品签约超过50亿元，助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司，实现供应链融资6亿元，票据池融资发生额4.4亿元，较上年度增长达150%。

部分授课案例：

●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训，累计12期。

●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训，累计9期。

●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训，累计8期。

●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训，累计7期。

●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训，累计6期。

●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计5期。

●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训，累计4期。

●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训，累计4期。

授课风格：

▲贴近实战：理论联系实践，案例均来自讲师工作多年工作经验积累，更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。

▲深耕行业：知识深入浅出，通俗易懂，实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。

▲专业制胜：专业严谨，逻辑清晰，洞悉人性，善于剖析知识的本质和原理，以知识落地解决问题为目标

主讲课程：

《产品经理综合技能提升》

《客户经理如何做好交易银行业务》

《银行对公大客户营销突破和关系管理》

《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》

《中小企业授信方案设计及风险控制》

《对公产品组合与服务方案营销》

曾服务过的企业：

国有银行：工商银行三峡分行、工商银行中山分行、工商银行嘉兴分行、工商银行福州分行、农业银行清远分行、农业银行肇庆分行、农业银行唐山分行……

股份制银行：招商银行中山分行、招商银行重庆分行、招商银行广州分行、招商银行广西分行、浦发银行广州分行、浦发银行中山分行、浦发银行江苏分行、兴业银行沈阳分行、兴业银行中山分行、兴业银行武汉分行……

农商行：中山农商行、农村商业银行、内蒙农村商业银行……

大型企业：TCL、中山长虹电器有限公司、广东长虹电子有限公司、格兰仕、美的、奥马电器、达华智能、大洋电机、中山公用、依顿电子、木林森、棕榈园林

其他企业：旺马金融集团、阿里巴巴一达通

部分学员评价：

王老师的课总是那么的生动，那么的寓教于乐，所用的案例都是自身的真实案例，非常贴近我们的日常工作，这让我们的学员很好的将所学到的运用在日常的工作当中，非常棒，这才是我们需要的培训。

——工商银行中山分行 黄经理

王老师的课生动而且贴合实战，把复杂枯燥的专业知识用我们喜闻乐见的方式来表达，让我们眼前一亮。

——兴业银行武汉分行 戴经理

王老师对于行业的研究以及对于产品的创新思路，绝对是几十年工作经验积累出来，分享的都是干货，对我行的工作人员非常有帮助。

——旺马金融集团董事长 马总

王老师既懂国际惯例，又懂行业规则，上了老师的课，让我们更了解我们客户的想法与需求，助力我们更好的解决在工作中遇到的问题。

——奥马冰箱财务总监 潘总

王老师的《产品经理的修炼》课程不是单单的修炼产品经理在业务上的技能培，更是思维的拓宽，思路的共享和创新，很棒，将我行的各位产品经理的能力提升了一个层次。

——招商银行中山分行 张总

产品创新这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大困难，今天听了您的课，非常受启发，王老师的专业水平和创新思维绝对是值得我们全体产品经理学习借鉴的，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——浦发银行广州分行副行长 董轶哲

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