客户开发与维护营销攻略

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课程背景：

作为银行业的一种经营模式，银行是国内金融理论界和实务界在共同关注的新热点。对于国内大多数银行从业者来说，银行的概念并不陌生，但具体在时间层面的摸索基本是一片空白。而且，有关银行概念的提出虽然已有十余年，但总体来看，业界对银行的理解和定义都偏重于规模与机构设置，认为凡是资产规模小的地方性小型商业银行都可成为银行，而对银行的本质、业务和管理模式的变化论及较少。

随着国内银行业竞争的进一步加剧，银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引，但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免，除去少数地方银行介入暂未饱和，但很多客群密集地域，银行聚集已经非常明显，且有饱和态势，那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场，符合需求，属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要大家的共同努力。

课程收益：

● 通过对银行的功能定位解析后续的发展方向和营销策略

● 通过对销售流程的解析掌握客户开发和维护当中的重要环节

● 通过对现有运营模式的诊断找到更加适合我们的高效业务开展模式

● 通过线上营销和维护的方式提高客户定位成效、成交率和忠诚度

● 掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中

课程对象：

银行一线营销人员

课程大纲

第一讲：纵览全局——银行的现状与发展趋势

一、五大维度看银行

1. 利润率

2. 业务模式

3. 电子渠道

4. 业务量

5. 到场率

二、关键应对策略

1. 电子渠道建设

2. 服务策略创新

3. 劳动优化组合

4. 线上线下结合

三、银行三大核心能力

1. 关系贷款

2. 稳定存款

3. 互动体验

第二讲：事先谋划——战略地图绘制与营销方向

一、经纬五看

1. 看区域

2. 看行业

3. 看商圈

4. 看距离

5. 看机会

二、标尺三定

1. 定策略

1）集群开发

2）线性布局

3）单点爆破

2. 定主次

1）近为主、远为次

2）高为主、低为次

3）能为主、未为次

3. 定细节

1）值不值得做

2）能不能做

3）如何达到效果

第三讲：排兵布阵——营销全攻略

一、厅堂营销

1. 客户识别基本要领

1）基本信息探寻

2）主观信息探寻

2. 识别客户的方法

1）外表识别

2）业务识别

3）行为识别

4）系统识别

3. 开场

1）拉近与客户的关系

2）营造良好的沟通氛围

3）给客户减压

4. 提升信任

1）专业性

2）预见性

3）公正性

4）导向性

5）亲和力

5. 需求探寻

1）封闭与开放提问

2）反问法与假设法

3）SPIN顾问式提问

课间互动：有效的提问

6. 产品呈现提升策略

1）特点

2）优点

3）利益

4）佐证

小组作业：呈现话术

7. 异议处理提升策略

1）Listen —— 细心聆听

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清异议

4）present —— 解释说明

5）action —— 采取行动

案例展示

8. 成交的六种策略

1）T型平衡表

2）从众法

3）暗示法

4）二选其一

5）限制战术

6）马场战术

9. 厅堂微沙

1）微沙的意义

2）安抚情绪

3）甄选客户

4）信息传达

5）微沙的实施条件

6）实施细节

二、存量营销——银行有效客户的潜能挖掘

视频播放：卖画

1. 深度开发的五种类别

1）重复购买

2）交叉销售

3）新品尝试

4）转介客户

5）客户提升

2. 深耕营销的六个纬度

1）信息更新

2）客户筛选

3）定向跟踪

4）星级评定

5）及时记录

6）推进表

3. 电话营销

1）初期接触的三个原则

2）电话销售流程回顾剖析

3）电销目标设定

4）依据销售流程目标分解法

案例讲解：电销目标分解法

小组作业：营销目标分解

学员演练：如何联系钱总？

4. 制定计划

5. 接近客户

1）接近客户的定义

2）接近客户的原则

3）接近客户的时机及方式方法

6. 电话开场的关键步骤解析

1）自我介绍

2）道明主题

3）沟通交流

4）约定事项

5）后续铺垫

7. 致电的频率及时间掌控

8. 银行电话营销的细节注意事项

三、外拓营销——营销方案策划

1. 营销活动策划诉求分解

1）客户诉求

2）合作方诉求

3）我方诉求

2. 营销活动策划

案例解说：与第三方合作策划活动方案解析

1）事前

a活动契机点

b组织什么样的活动

c和谁组织、谁负责、邀请谁

d活动投入人、财、物规划

e工作计划安排表

2）事中

a时间、场地、人员确认

b客户邀约到场确认

c迎送流程确认

d活动环节确认

e与客户沟通

3）事后

a场地、物品、文件、款项、人员交接

b签到表、调查表、信息表整理总结

c活动效果反馈、活动总结、整改意见

d潜在客户后续跟进工作实施计划

e重点客户跟进细节安排

3. 客户批量开发注意事项

1）时间选定是否恰当？

2）邀请的潜在客户来源是否满足质和量？

3）与第三方合作方式洽谈是否周全？

4）活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当？

5）后续跟进措施是否落地有效？

四、线上营销——微信营销与维护

1. 九招致胜——微信获客法

1）优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

2）九招获客：九大微信获客实操技巧

3）备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

课堂练习：优化个人微信名片

2. 点对点互动

1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4）与客户微信互动应规避的6个错误

3. 微信群运营

1）现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2）微信社群运营的基本认知

3）“建”微信群——客户分析搭建群结构

4）“管”微信群——活动策划提高客户黏性

4. 玩转朋友圈

1）朋友圈营销案例与数据分析

2）应该如何发朋友圈

3）在朋友圈与客户互动的方法与技巧

课堂作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略

课程演练与总结：

销售面谈演练

1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和营销策略

2. 学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评

喻老师

喻应光老师 个人投资及个金营销专家

15年金融行业从业经验

中外资银行工作背景

中山大学经济学专业，后赴里斯本大学辅修管理学

央行旗下深圳金融电子结算中心行业分析师、培训师

亚投在线企业管理咨询有限公司创始人

曾任职花旗银行、中国农业银行理财经理

国家注册黄金分析师、期货分析师

15年金融行业经验，对外汇、黄金、期货等行业颇有研究，国内较早一批接触外资银行高端理财，国际资本市场，投资咨询专业人员，从国外到国内，从一线营销到管理，行成广阔的国际视野和独特的授课风格。

工作经验：

※ 在外资银行任职期间，主要通过各大楼盘、协会、外拓中了解到的客户资源进行电话邀约、面谈、促成，累计开发超过等值人民币一千五百万资金购买理财投资品种。

※ 在中国农业银行深圳分行任职期间，通过电话邀约、营业部现场开发、存量客户的激活、大量的优质客户的开拓，对个人理财、投资心理，金融产品，行业发展有深入研究，管理客户资产达上亿人民币。

※ 在深圳金融电子结算中心旗下深圳黄金投资有限公司担任行业培训师与分析师，工作期间针对全国范围内的商业银行进行《黄金投资及实战营销》课程培训，作为国内TD业务拓荒牛把相关投资专业知识、黄金投资知识、黄金营销方式方法带给他们，从而让国内TD业务大范围铺开，成为国内投资客户熟知并喜爱的一种投资品种。

※ 创办亚投在线企业管理咨询有限公司与香港领峰集团合作为其国内投资客户进行在线培训，并任首席分析师，开发一系列专业投资培训视频，领峰集团作为香港金银业贸易场会员，其交易量名列前茅。

授课风格：

扎实的金融及财务理论知识和多年的实践经验有效结合，形成了严谨、清晰、实用、生动的培训风格。培训课程结合了全球宏观经济及金融产品发展历史的描述，整体新颖、思维活跃，内容充实。

主讲课程：

《节节高走——高效电话营销》

《立竿见影——电话营销辅导项目方案》 (7-14天)

《深入浅出——投资市场解读与资产配置》

《互联网金融——新时代下的高效线上营销》

《盈利王道——账户贵金属解析与策略营销》

《 专业解读——基金解析、诊断与营销攻略》

《 实战操练——客户开发与维护营销攻略》

《全面提升——银行新晋理财经理综合营销技能提升》

培训案例：

★ 长春兴业银行《电话营销辅导项目》 5天

★ 莆田兴业银行《电话营销辅导项目》 6天

★ 四川省建行总行及旗下支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 16期

★ 安徽省建行总行及旗下支行授课及辅导《基于客户需求的实战营销》 16期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东、天津《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东分行《黄金市场解析与营销策略》 4期

★ 中国银行新疆、山西分行《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 中国工商银行新疆、甘肃、山东、北京《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国邮政集团四川、重庆、湖北《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 宁夏石嘴山银行授课《社区银行营销全攻略》 9期

★ 云南省建行总行及旗下支行授课及辅导《银行高效电话营销》等 8期

★ 为齐商银行及各支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 6期

★ 为洛阳银行及各支行讲授《黄金投资》、《基于客户需求的实战营销》 6期

★ 天津银行及各支行讲授《银行高效电话营销》等 6期

★ 渤海银行及各支行讲授课《基于客户需求的实战营销》等 6期

客户评价（部分）：

课程对实例的分析很彻底和到位，学到很多提升销售的技巧，对销售的各方面有了比较明确的了解，也有努力的方向，谢谢喻老师。

——建设银行合肥分行客户经理

通过本次培训我知道用许多方法去和客户沟通，通过本山大叔“卖拐”分析、解释，学到了很多在与不同类型的客户交谈时，应采用的方法及营销技巧。

——建设银行铜陵分行客户经理

喻老师亲和力非常强、课程期间互动多，以实际案例分析，对我们销售有非常大的帮助，场景演练和举例生动，使我印象最深，收益颇多，很感谢喻老师给我带来这么实战的内容。

——中国银行新疆分行客户经理

这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

——中国银行焦作分行理财经理

课程理论与实践相结合，内容有针对性，学会了如何识别客户，进一步做沟通，如何有效的预约客户，从而成交，非常实战的一位老师，课程真的棒棒的。

——中国工商银行伊宁分行客户经理

课堂生动，有活力，印象最深的地方，喻老师都用一些实际的案例，很贴近生活，为我解决了工作的很多实际的问题，也能为我今后的工作带来很多便利。

——中国交通银行上海分行客户经理

喻老师的课程内容很好，培训生动有趣，讲师讲解清晰到位，学到了如何更好的识别客户和沟通的技巧，解决了一些沟通上的问题，学到了一些技巧。

——中国邮政集团湖北局理财经理

喻老师课程现场演示，互动内容多, 解决了一些沟通上的问题，学到了一些实实在在技巧。

——民生银行汕头分行客户经理

这堂课让我发现了我自己存在的不足，让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理，您的课程非常实用，是目前我们非常需要的，希望以后有机会再听吴老师的课。

——东莞农商行理财经理

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