从销售明星到卓越销售团队管理者

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课程背景

领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

对于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：

团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；

团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；

团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；

团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

本课程专门针对在工业品企业中从事营销团队管理工作的人员设置，旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、识人用人、沟通等方面的综合素质，最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效。

课程收益

通过培训，学员全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；

提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

掌握销售费用管理、销售过程管理的具体工具和方法，使团队管理工作更加规范化、标准化。

课程特色

针对性强。为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。

课程大纲

第一单元 团队的基本概念

主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样？从销售明星到团队管理者的职位变化意味着怎样的角色调整？

1、什么是团队？

2、高绩效团队的七个特征

3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

5、【案例】业绩不好谁之过？

6、领导权力构成的三要素：职位、职权、领导力

7、领导者应该具备哪些潜质：团队领导胜任素质冰山模型

8、从销售明星到团队管理者的角色转换：从成就自己到成就他人

9、团队管理者的三个任务：管理自己、管理业务、管理他人

10、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元 领导者的自我管理

主要议题：古语说：修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者，个人修为非常重要，拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智 信 仁 勇 严 智

1、要想管理别人，首先管理自己

2、儒家文化中领导力修炼的步骤：修身、齐家、治国、平天下

3、将者五事：智、信、仁、勇、严

4、智：智谋、谋略与学习能力

5、信：诚信和威信

6、仁：仁厚慈爱，视卒如爱子

6、勇：魄力、行动力、冒风险的胆识

7、严：严于律己、严格执行的制度

第三单元 定目标-如何为团队设定目标？

主要议题：目标，企业战略实现之保证，团队奋斗之方向，下属激励考评之标尺，下属自我控制之导向，管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标，如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效，如何说服下属接受挑战性目标，如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈，绩效辅导，并最终支持下属完成目标

1、目标的定义

2、目标与绩效管理之间的关系

3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程

4、KPI+GS+KCI目标管理体系

5、制定目标的困惑：收入、回款、费用目标之间的平衡

6、目标第一级分解：区域、行业、产品线

7、目标第二级分解：指标、时间轴

8、目标第三级分解：客户、项目、时间轴

9、过高过低目标的负面影响

10、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标

11、强化责任意识：绩效合同（责任状）

12、【工具】阶段性绩效评价工具：IBM的PBC绩效承诺工具

13、绩效面谈的谈话方式：绩效面谈的“五要”和“五不要”

14、绩效改进计划（PIP）与绩效辅导

15、【工具】绩效改进计划书

16、绩效管理矩阵：绩效考评的结果运用工具

17、团队成员绩效的强制分布

18、分等级兑现年对绩效激励

第四单元 建机制-如何对销售过程进行管控？

主要议题：确定目标之后，为了让下属围绕目标有序运作，高效执行，达成绩效，销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制，运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节，并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持，并对销售费用、应收账款实施有效控制，强化下属成本意识，并在全过程中不断培养下属的工作习惯 ，最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。

1、【案例】销售经理老张的困惑

2、销售目标实现与销售过程管控之间的关系

3、销售过程控制的方法论：销售漏斗与销售里程碑

4、如何对销售过程进行定义与分解？

5、【工具】销售过程控制节点表工具

6、销售过程控制的四个手段：面对面汇报、销售会议、销售报表分析、协同拜访

7、销售费用控制与预算管理

8、【工具】销售费用分析的表单工具

第五单元 搭班子-如何对销售团队成员进行管理？

主要议题：现代企业管理的核心就是人，团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中，如何才能以人力资源为核心，按照“选、育、留、用”的原则，选对人，育好人、留住人，用对人，稳步发展壮大团队，建立优胜劣汰的循环机制，对每一个销售管理者都是一种挑战。

1、人才对团队发展的重要性

2、销售人力资源管理的四个要素：选、育、留、用

选

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型与通用韦尔奇人才矩阵

4、德与才哪个更重要？

5、【案例】钱庄老板的秘诀

6、销售人员结构化面试流程与面试技巧

育

7、学习曲线-为何要培训员工？

8、IBM的培训理念

9、销售培训的四个循环：了解、练习、运用、掌握

10、现场指导的三个步骤：拜访前、拜访中、拜访后

11、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

留

12、销售人员流失谁之过？

13、导致销售人员离职的主要原因分析

14、待遇留人、感情留人、事业留人

用

15、用人之长-量才用人，则无不可用之人

16、【案例】曾国藩慧眼识珠

17、销售情景领导力模型：四种不同的领导风格

18、四种不同阶段的销售人员与不同领导风格的匹配矩阵

19、【测试】LASI领导风格测试

第六单元 促效能-如何激励下属士气？

主要议题：士气比武器重要。组建团队之后，如何激励下属士气，增强团队凝聚力，建立结果导向的团队文化，激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造，团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段，使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气，进而提升团队的整体效能

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、正向激励与负向激励

4、四个经典激励理论模型

5、双因素理论及实际运用案例

6、期望值理论及实际运用案例

7、马斯洛需求层次理论及实际运用案例

8、激励销售人员的十种手段

张老师

张长江老师 工业品（B2B）营销实战派培训师

B2B行业实战营销专家

国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

施耐德电气学习与发展中心特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

原首钢国际（香港）控股销售经理

国内B2B营销领域一线讲师，9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

讲师背景

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格：

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

咨询案例：

沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目

深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目

钱江电气营销战略规划咨询项目

金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目

厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目

英飞风机营销诊断咨询项目

深圳南玻项目销售流程管理咨询项目

柯美特建材项目销售流程管理咨询项目

斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目

西门子母线品牌战略规划项目

澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目

培训案例：

电气自动化：施耐德NS、ABB、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖、四川柯美特

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品

机械与汽车零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人

IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验

客户评价：

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。 ——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；——中联工起培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅； ——豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。 ——周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理

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