精准客户识别及购买流程分析与应对

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课程介绍

1.有一大堆名单，就是没有客户，怎么办？

2.每一个客户都花了大量时间、精力，销售做久了很疲惫，怎么办？

3.见到客户不知道怎么开口，怎么办？

4.都说先有量变，后才有质变，但拜访大量客户，半年都没有业绩，为什么？

5.都说销售从拒绝开始，但每次客户不同部门都拒绝，销售怎么开展？

6.每次报完价后就没有反应，没完没了地要求等通知，怎么办？

课程大纲

第一章识别客户

第一节为什么要识别客户？

1.潜在客户名单，不等于客户；

2.商机诱惑，导致时间、精力、费用投入分散；

3.任何公司、产品只有相对优势；

4.找到批量客户共性特征，销售工作更容易复制

第二节如何识别客户？

1.根据时间段、区分细分；

2.根据产品生命周期细分：

探索期产品、客户特征；

成长期产品、客户特征；

成熟期产品、客户特征；

衰退期产品、客户特征

3.根据客户规模细分

大订单，以客户为中心的销售方式

中订单，以竞争为中心的销售方式

小订单，以业务员为中心的销售方式

第三节开发新客户执行指导方针

第四节精准鱼塘-客户集中在哪里？

1.为什么要找“鱼塘”？

带来批量订单；

相近的客户群，销售更容易复制；

2.怎么找精准“鱼塘”？

3.“鱼塘”信息识别

第五节杠杆借力

一、为什么要借力？

1.让别人做信誉担保；

2.把能力转化为能量，最快获得订单；

3.永远会有一个人让自己少奋斗20年；

二、向谁借力？

三、如何选择性借力？

1.开发难易程度；

2.关系紧密程度；

3.紧急程度；

第二章客户购买流程分析与应对

第一节买不买？客户买不买取决于什么？

一、目前公司有没有问题？

1.高层领导不满分析；

2.管理层遇到的问题；

3.执行者遇到的瓶颈；

二、不改变有没有痛苦？

1.高层领导痛苦分析与引导；

2.管理层的痛苦分析与引导；

3.基层的痛苦分析与引导；

三、改变有好处吗？

1.对组织利益的回报；

2.对部门利益的回报；

3.对个人利益的回报；

第二节谁负责买？

第三节什么时候买？如何引导客户即时买？

1.客户预算周期；

2.紧急程度；

3.市场行情；

4.相关配套；

第四节向谁买？

1.高中低、替代方案的引导；

2.投入回报；

3.长期利益与短期利益；

4.风险评估

第五节购买流程，怎么买？

1.证据清单，如何让客户相信年青的自己？

2.后期为什么客户反复提到已回答过的问题？

3.如何开展风险承诺让客户放心？

第六节效果评估，买对了吗？

1.为什么客户购买后产生对产品的怀疑？

2.购买前对产品预算很高，购买后很失望怎么办？

3.客户期待效果及快出现，但迟迟未出现怎么办？

4.使用中问题不断，怎么办？

5.为什么经办人购买前很热情，购买后却疑神疑鬼？

6.客户新鲜感结束了，怎么办？

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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