销售心理学——数字解读，“码”上成交（体验式）

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课程背景：

你想轻松激发陌生客户的兴趣吗？

你想快速定位客户，捕捉客户需求吗？

你想持续赢得信任，主动获取转介绍吗？

你想走进高端，并成为客户并成为客户心中无可取代的财富管家吗？

在本堂课程中，将教你在数字世界里建立自己的客户圈层，快速识人、建立话题、赢得信任。

数字心理学创始人是古希腊数学家、哲学家毕达哥拉斯，他被人们称为“数学之父”。毕达哥拉斯认为“万物皆数”，每个数字都有它独特的个性和能量。这些数字就出现在我们的生日里，它透露出属于每一个人的生命信息和性格特征。

数字心理学属于数字统计科学，用于解读基本性格特征，读懂数字心理学，你就能读懂客户，走近客户、挖掘需求、解决难题，用成交三部曲实现精准营销。

课程亮点：

● 精准：以数字心理学体系为基础，帮助销售精英解决人脉问题，是专门为保险人定制的营销宝典。

● 直观：结合沟通、教育、关系处理、客户成交等经典场景，手把手教会学员掌握性格、瞄准人心、提高情商、精准营销。

课程目标：

● 运用“数字解读”，掌握发挥自我优势的技巧

● 运用“数字解读”，掌握破冰、获取客户信息的技巧

● 运用“数字解读”，走进客户内心，赢得客户信任，成交有如神助

● 运用“数字解读”，了解团队成员知人善任，助力构建全新人际关系

课程对象：

寿险、银行渠道的销售精英及其客户

课程大纲

导入：解读基本性格特征，有助于了解个人性格及与人沟通，遇见真正的自己。

第一模块：观“数”识人——“生命数字心理学”的奥秘

第一讲：欲授之学，先问其志——自我认知升级

认知自我，扬长避短；知己知彼，百战不殆

需问自己的的六个问题

问题一：真正想要的是什么？

问题二：想要成为什么样的人？

问题三：过什么样的生活？

问题四：拥有什么样的财富和保障？

问题五：在什么领域成功？

问题六：受到什么样的尊重？

总结：只有认清了自己，才能真正做一个独一无二的人

第二讲：数字心理学快速识人——赢得客户信任

获得第一手信息，赢得客户信任成交有如神助；持续深入交往，获得源源不断转介绍。

1. “数字1”——独立与开创

2. “数字2”——合作与平衡

3. “数字3”——表达与敏锐

4. “数字4”——稳定与秩序

5. “数字5”——自由与冒险

6. “数字6”——远见与奉献

7. “数字7”——思考与真理

8. “数字8”——因果与掌控

9. “数字9”——灵性与博爱

第三节：生命数字密码连读——构建全新的人际关系

1. “数字能量”对人际关系的重要性

2. “数字能量”的缺失对人际关系的影响

案例分析：姓名内驱对人际关系的影响

解析：数字81组联合密码解析

解析：合作密码、家庭密码解析

3. 高峰挑战1-9

4. 人生方位图

第二模块：实战演练——“码”上成交之保险营销成交秘笈

导入：销售就是一场心理博弈战，对客户“知己知彼”，方能百战不殆。

实战演练：面对“数字1”客户的成交秘籍：独立的“国王”，请给足他面子。

实战演练：面对“数字2”客户的成交秘籍：“第六感女神”，喜欢“壁咚”。

实战演练：面对“数字3”客户的成交秘籍：爱表达的创意儿童：请让他讲。

实战演练：面对“数字4”客户的成交秘籍：守秩序的精算师，你的数据接受他的检阅。

实战演练：面对“数字5”客户的成交秘籍：自由而冒险的艺术家，请给他一个责任。

实战演练：面对“数字6”客户的成交秘籍：以家人为重的付出者，保护好他和他的家人

实战演练：面对“数字7”客户的成交秘籍：自学成才的“007”，保单是上天的礼物。

实战演练：面对“数字8”客户的成交秘籍：大老板们，保单=财富=成就

实战演练：面对“数字9”客户的成交秘籍：大爱使者，保单帮助你与世无争、穿越生死

总结：保单成交秘籍大盘点

张老师

张益晨老师 保险营销实战专家

国际认证财务顾问师（RFC）

家族资产传承顾问资格认证（中国政法大学）

美国ACT国际教育规划师/FACI健康管理顾问师

恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾/易诚保险经纪总公司指定讲师

曾任：太平人寿丨高级部经理

曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理

曾任：海尔集团丨区域副总经理

★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英的最高盛会）

★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛

★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主

★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红……

实战经验：

张老师曾服务于3家世界500强企业，有丰富的一线面谈经验、熟悉高端客户常见问题，能针对不同保险企业的需求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场又了解不同产品卖点的实战派老师。

她是“业绩奇迹”的创造能人——凭借过硬的保险营销技能，创造业内多个销售奇迹

→曾用短短的35天，从150万人脱颖而出，登上太平人寿全国销售TOP2000，累计产生保费3200万元、管理保障资金2.2亿元。

→仅用一年，成为美国百万圆桌会议成员MDRT（1/10000人），并持续四年业内百万精英（每年个人业绩近300百万）。

她是“客户爆单”的金牌辅助——助力20+家企业业绩暴增

→曾为中国工商银行开展【营销力赋能训练】项目，成果：实现终身期交2864万。

→曾为建设银行吉林分行开展【销售技能提升】项目，成果：实现5年交终身寿险保费2721.4万，全年中收提升43%。

→曾为农业银行某地市分行开展【大单训练营高客陪谈】，成果：仅用5天，实现12张大单销售，累计实收期交保费终身寿700万。

→曾为邮储银行湖南某分行开展【期交快销】项目，成果：实现长期期交保费1.2亿元，提前完成全年目标的120%。

→曾为邮储银行山东分行开展【营销力赋能】项目，成果：实现期交保险产品总保费4844万，超前完成全年期交保险目标100%。

部分授课案例：

序号企业主讲课程期数

1大家人寿《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《顾问式面谈之销售七步法》13+期

2太平人寿《金融通识课》

《如何透过法律视角构建保单架构》13+期

3合众人寿《财富守恒定律》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》8+期

4农银人寿《保单销售实战技能训练》

《法商——家族传承的本质与法则》5+期

5易诚保险经纪《顾问式面谈之销售七步法》

《行为经济学——客户异议处理》4+期

6工银安盛《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》4+期

7农业银行（新疆）《后疫情时代的资产重配》

《顾问式面谈之销售七步法》

《银行渠道——健康险专用销售逻辑训练》12+期

8建设银行（江苏）《正向黑天鹅——增持安全资产》

《高客资产保护与传承》7+期

9邮储银行（新疆）《KYC分析与财富管理方案》

《行为经济学——客户异议处理》7+期

10工商银行（安徽）《银行客群管理与KYC分析》

《大额保单训练营》4+期

主讲课程：

《高客面谈全流程》

《大额保单训练营》

《KYC分析与财富管理方案》

《保险团队长——四大管理助力业绩完成》

《财富管理新时代之2021开门红实战训练营》

《重塑销售，价值赋能——保险销售技能提升训练营》

《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》

《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验式）

《教育.财富.命运》（理财险产说会）

《幸福相伴、百岁有约——健康险》（产品说明会）

授课风格：

■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。

部分服务客户：

保险行业：太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、太平人寿成都分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、农银人寿、平安保险北京分公司、太平洋保险邯郸分公司、易诚保险经纪……

金融银行：工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行山东分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政银行广东省分行、交通银行吉林分行、浦发银行青岛分行、民生银行杭州分行……

部分客户评价：

通过张老师课程的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢张老师。

——工商银行安徽省分行 朱经理

再次听张老师的课程，仍然受益匪浅。如何做一个合格的顾问式销售人员，并把这种顾问式销售方法传递给到网点，是需要努力学习并实践，尽可能多学习和掌握相关知识，提升自己的专业化程度，熟练运用实操案例，给网点带去能解决实际问题的方法，是我们需要加强的。

——合众人寿乌鲁木齐分公司 刘总经理

张老师的课程让我受益匪浅，特别是对客户理念的激发，以及对客户动力的激发，这个对于我们谈大客户有很大的帮助。让我真正把握，如何在与大客户的交谈中去刺激客户的动机，找到属于客户的钥匙。

——农业银行绍兴某支行 许行长

学了张老师的课程，让我的专业知识又登上新的一层楼，让我知道在线下的经营中如何更专业更有效的处理客户提出的问题，从而增强面谈客户的成交几率，充分的理解到线下经营平时所遇问题其实并不是客户不合适，而是我们在交谈中存在偏差。我一定会将我在这堂课中学到的知识应用在我的工作上，非常感谢老师，希望能再次听老师的课。

——大家人寿浙江分公司 徐总监

感谢张老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅，深刻的反省自己的销售的误区，重新梳理自己产品的卖点，重新定义保险的功能和意义，从更高层面更准确的词汇以及方案定位自己的产品，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构，非常感谢。

——工银安盛安徽分公司 戴总监

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