一年顶十年——新领袖速成特训营

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课程背景：

招才、选才、育才、用才、留才，是企业人才战略的五个课题，也是保险代理人团队提升团队运营能力的方向。

招才难，选才更难，但这只是增员的前提和过程，但不是目的。育才、用才、留才，才是成功增员的目的和结果，也是代理人团队运营的核心能力。其中育才更是扮演着承前启后、关键转化的重要角色，在代理人团队运营管理中发挥着重要作用。保险代理人团队对于育才（特别是中基层领袖的培育）的诉求可以简单总结为“招之能战，战之能胜”，也就是说最好招进来的人马上就能展业，并做到出色的业绩，“快”是核心需求。同一批新晋领袖或优招新人，普遍存在年龄、学历、行业背景、工作经验等差异，针对以上特性，是否有一套成熟的速成式训练方法呢？

《一年顶十年——保险新人速成特训营》经过2年来在香港保险业的数十期锤炼与打磨，凭借科学的方法论、严谨的理论体系、循序渐进的课程设计、完整的训练系统为香港保险业数十个代理人团队奉献了不俗的训练成果，受训学员的MDRT比例最高达76%；并帮助受训领袖建立基于九步成单全流程的团队内部沟通标准语言、沟通机制与具体实施方法，成功打造“自驱团队 ”。

课程收益：

● 树立积极正向的价值观和事业发展观，充分理解保险事业业绩、增员双驱动的经营模式，并制定一份清晰量化的发展规划；

● 掌握训练代理人必备5种心态的方法，并能熟练运用团队绩效面谈的谈话结构与沟通话术；

● 熟悉代理人8大能力系统，并能熟练运用8大系统各子模块的具体工具和方法开展对团队成员的教练与辅导；

● 能够在1周内落地实施5项行动，建立基于9步成单标准销售流程系统的“自驱团队”，1个月内形成团队内部沟通的标准语言和沟通机制，3个月内驱动团队业绩大幅跃升。

课程对象：

优增新代理人、绩优代理人、新晋各级代理人团队领袖

课程大纲

导引：新晋代理人的素质与能力模型

互动：头脑风暴新代理人需要哪些知识与技能

一、代理人的纵横知识模型

互动：和客户（团队伙伴）建立话题的方法

1. 横拓知识宽度——增加共同点触角

2. 一年顶十年——新领袖速成特训营令客户（团队伙伴）感到信赖的方法

3. 纵立专业深度——增强专业信任度

二、代理人的BAT成功三角——心态、技术、行动

互动：销售中遇到最多的典型困难分析

第一讲：新代理人的灵魂7问

互动：大家被问到最多的问题

一、四个必须回答的问题

互动：格式塔崩溃实验

1. 你是谁？——定位、使命、话术

2. 从哪里来？——背景、价值观、话术

3. 到哪里去？——规划、愿景、话术

4. 为什么卖保险？——转型故事

1）转型故事设计三原则——故事真实、决策理性、传递感性

2）转型话术——1分钟讲清转型故事

演练：1分钟讲清自己的转型故事

二、三个必须掌握的问题——销售、保险代理人、代理人事业发展路径

互动：销售人员的价值

1. 销售人员3大角色——顾问、整合者、建立者

2. 代理人5大角色——代理人、经营者、顾问、整合者、建立者

互动：头脑风暴代理人的角色

3. 代理人2大发展路径——个人业绩、团队发展

互动：代理人的事业发展路径讨论

第一讲总结：讲好转型故事，找准发展方向

第二讲：新代理人的5大对比心态

互动：代理人领袖的必备心态调查

一、创业心态 vs. 打工心态

1. 空杯心态——归零、虚怀若谷

2. 老板心态——主动付出、经营思维、生存与发展

3. 感恩心态——感恩帮助你的人、感恩拒绝你的人

4. 自信心态——对过去自信、对现在自信、对未来自信

5. 多赢心态——1）公司、团队、上线经理、代理人多赢2）客户、转介绍、代理人多赢

6. 学习心态——活到老学到老、学到老才能活到老

案例：疫情下的全民直播

二、转型心态 vs. 兼职心态

1. 彻底转型——演自己才能演一辈子

1）甩掉包袱才能轻装上阵

2）全力以赴才能转型成功

3）不做犹豫主义者

2. 迅速转型——天下武功唯快不破

1）树立信心

2）积累经验

3）肌肉记忆

三、习得性乐观 vs. 习得性无助

案例：塞利格曼实验

1. 直接经验习得

1）从成功中习得

2）从失败中习得

2. 间接经验习得

1）同类影响

2）可为假设

3. 迅速做出行为调整

1）在习得前躲避打击

2）在习得后形成经验

四、长期主义 vs. 短期心态

互动：巴菲特的投资哲学

1. 3大长期主义——投资、成长、发展

互动：每日精进的意义

2. 3大短期心态——投机、速成、犹豫

五、利他主义 vs. 利己主义

1. 代理人面对的挑战——同时完成2件世上最难的事

2. 代理人面对的变化——以客户为中心从4Ps到4Cs

3. 利己主义的四大风险

1）信息获取渠道多元

2）证伪方法多元

3）服务的长期性

4）转介绍的潜在损失

互动：从微信沟通习惯看利他主义

第二讲总结：心态是新代理人取得成功的前提

第三讲：新代理人的8大技术

互动：新代理人需要具备哪些技术调查

一、O2O拓客技术

1. 线上（On line）拓客技术——定位、渠道、方法

2. 线下（Off line）拓客技术——分类、平台、定位、方法

二、销售流程设计技术——客户7大关键决策（目的-人-公司-产品-价格-时间-体验）

演练：设计自己客户的销售流程

三、沟通技术——回归“听”“问”根本

1. 有关听的技术——3原因3导向7层级2同步

模型：倾听导图

2. 有关提问的技术——2类型6词语10方法

演练：提问方法演练

四、演讲技术——瞬间整理思维

1. 6种思维结构方法——时钟、环球、三角、钟摆、显微镜、望远镜

2. 演讲结构设计方法——黄金圈、三段论、PREP结构

五、三类文案技术——网文、咨询报告、计划书

1. 知识分享类网文写作技术——选题、切题、标题、观点、结尾

案例学习：爆款网文的结构公式

2. 客户咨询报告写作技术——定位、原则、立场、结构、结尾

案例学习：一篇咨询报告的结构与内容

3. 计划书呈现技术——化繁为简、凸显专业、规避风险、留有悬念

六、网络营销技术

互动：常用的网络服务平台

1. 选对网络平台——知识分享、互动问答、文章、音频、视频

2. 选择精准定位——个人品牌、传递价值、垂直内容

案例学习：保险人的持续修炼课堂

七、持续内容输出技术

互动：高质量持续输出的动力

1. 甜蜜点——兴趣&知识储备持续输出的源动力

2. 形式多样化——同一内容多形态

八、学习技术

1. 3种学习类型与效果排序——喜欢学、需要学、必须学

2. 多种形式学习——并行多任务与线性单任务

第三讲总结：技术是新代理人取得成功的保障

第四讲：新代理人的5大行动

互动：新代理的日常工作内容调查

一、“自驱团队”建设——业绩自我驱动型团队

1. “自驱团队”标准化语言——9步成单

2. “自驱团队”标准化沟通机制

1）“自驱团队”流程——主持、计时、发言、反馈

2）“自驱团队”管控——频率、时间、引导、总结

3）“自驱团队”条件——态度、年龄、学历、经验

训练：模拟6人“自驱团队”运行

二、拓客行动——A100潜在客户量化工具

1. 厘清潜在客户名单

2. 评估潜在客户机会

3. 量化潜在客户价值

训练：完成自己客户的A100工具

工具：Account100

三、营销行动——完成互联网营销1号作品

1. 平台选定

1）新用户：注册-审批-开通

2）老用户：重新定位-关键词-修改

2. 创作方向——找到自己的甜蜜点

实操训练：完成网上营销平台注册、开通，并发出第一份作品

四、团队发展行动——定名、定调、定Logo、定计划

1. 定名——为自己的团队起名

2. 定调——愿景、使命、价值观

3. 定logo——为自己的团队设计Logo

4. 制定1年、3年、5年发展计划——符合SMART标准

实操训练：完成以上4项任务

五、学习行动——短板、内容、学习、计划

1. 分析自身的优劣势——找到短板

2. 具体化学习内容

3. 搜索与学习内容相关的书籍、课程

4. 制定SMART学习计划

实操训练：完成1-4步，学习计划持续反馈进度

第四讲总结：唯有落地各项具体行动才能真正一年顶十年！

杜老师

杜虎老师 保险营销实战教练

香港公开大学文学硕士

现任：友邦保险（香港总部）|财富管理总监

现任：友邦保险（香港总部）|MVP商学院院长

曾任：索尼（中国）|全国B2B销售负责人

香港友邦保险\英国保诚保险\安盛保险\宏利保险等多家险企特邀讲师

连续2届保持MDRT百万圆桌COT会籍（全球寿险精英的最高盛会）

2019年斩获IDA国际龙奖——金奖（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

¤擅长领域：保险增员、产说会、营销技巧、团队辅导、保险电话销售等

¤香港友邦内部荣誉：2020年企业家精英形象代言人/精英领袖奖获得者（2019年）

¤三门版权课程所有人：《九步成单——寿险销售的标准化全流程》、《一年顶十年——保险新人速成特训营》、《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

实战经验：

杜老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

〖他是香港友邦销售业绩的“撬动者”，成功助力企业业绩提升〗

01-单挑“个人销售业绩”：凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在公司中常年保持TOP10，累计保费上亿元。

02-团战“辅导团队在业绩上拔得头筹”：专门为一线代理人团队研发《九步成单》课程培训方案以及相应的落地推进机制，助力团队在MDRT百万圆桌比例保持80%以上，使得团队荣登全公司（香港总部）业绩竞赛排行榜的榜首。

03-辅助“助力客户爆单”：开创大陆访港客户沙龙销售模式（会销），形成从行程设计、接团、破冰、导入、助燃、签单、缴费、银行开户、公司访问的销售闭环，年均举办4-6场，场均保费三百万+。

〖他是企业人才的“千里马”，成功为企业年均引入200多名优秀人才〗

01-源头“输入优秀人才”：曾服务过香港友邦、英国保诚、安盛保险等家企业，其中曾为香港友邦开展了16期【高端人才招募沙龙】，场均现场签约率超65%，累计为企业增员超百名优秀人才

02-赋能“技能升级”：曾为企业内部员工开展《MDRT特训营》，仅用120天，助力学员在MDRT百万圆桌比率提高达76.9%。后建立【新人赋能、伙伴赋能、领袖赋能、导师赋能】四大培训体系，并为MVP营业部进行赋能，助力MVP营业部在疫情期间超过线上活动出席率82%。

部分授课经验（线上+线下）：

线下部分经典授课案例

企业名称课题名称返聘期数

友邦保险《保险新人训练营》

《打造保险精英团队》

《寿险销售的全攻略》160+期

保诚保险（英国）《保险客户开发与销售技巧》

《保险销售技能提升实战训练营》15+期

安盛保险《高效保险销售力的修炼》

《一年顶十年——保险新人速成特训营》6+期

宏利保险《保险专业化销售流程》

《寿险销售的标准化全流程》10+期

线上部分经典授课案例

友邦保险《保险新人训练营》

《顾问式寿险精英特训营》5+期

《九步成单——寿险销售的标准化全流程》

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

《职场有毒，事业有道——浅谈职场方法论》（增员创说会）

《房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码》（产说会）

《时代选择了你，你会选择时代吗？——疫情后的保险大时代》（创说会）

授课风格：

★感性引发思考+理性分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，课堂气氛热烈、愉快，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”与“练”相结合——进一步印证所讲授方法的通用性、普适性，有助于学员融会贯通，学员能深切感受到教学环节不是刻意设计的，而是水到渠成的。

部分服务客户：

友邦保险（香港）、英国保诚保险、安盛保险、宏利保险、富卫保险、香港永明金融、中国人民银行（总行）、中国平安（总部）、中国太平洋保险、东方财富、中国人寿（总部）、上海浦东发展银行、中国农业银行上海分行、上海农商银行……

部分客户评价：

《九步成单》是保险业非常棒的实战销售训练体系，是一套学之即用，用之有效的保险销售方法论，是一套能切实帮助保险代理人突破销售瓶颈的战法，是反复经过实战检验的成熟思维结构与高效落地工具。

——友邦保险 Lia Tusi总监

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

感谢杜老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅我，深刻的反省自己的销售的误区，一直在表达自己的诉求，没有做到做一个好的倾听者，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构而成今天学习到客户的五大决策，非常感谢棒。

——保诚保险 王学员

今天听了杜老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——宏利保险 江主管

今天杜老师的分享真的是拆掉我思维的墙重新建立一个对于保险销售的一个新的思维模式，全新的知识点跳进我大脑的时候，就好像把之前成功的或是失败的案例都全部重新串联起来，全部都清晰展现在眼前。除了学习到很多系统的销售知识以外，也让我更加肯定选择做保险是正确的选择，销售真的太锻炼一个人了，销售也是博大精深，很多无形的功力需要去不断去练习，很感激杜老师无私的干货，这是我听过最精彩的一次保险销售课程，销售是门大学问包，道阻且长，继续修炼内功心法，有朝一日练成无形剑。

——永明保险 刘主管

杜老师的课由报名开始就一直期待着，不得不佩服，高人的思维就是高人一等，。一天的课程下来，又让我刷新了一个新高度，大有脑洞大开、豁然开朗之感。对于其中【漏斗式提问】这套武功秘笈，简直就像一个宝藏，帮助我解决了很多之前不会的问题，特别感谢。

——中国人寿 王主管

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