场景化新客户拓展营销和维护策略

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课程背景：

“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具。按照客户经理日常工作的习惯，根据每天、每周、每月分别对应微信、拜访、沙龙等不同场景营销的手段，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。

场景化营销就是将学员日常工作的真实场景作为课程背景和情景模拟演练的基础，真实性的还原客户经理工作现状，通过分步骤的分解其中的营销技巧，使得客户经理理解日常工作中未掌握的营销技巧，并灵活运用。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

课程目标：

● 掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销。

● 掌握时间链路拓客技巧：按照每天的时间纬度，客户经理掌握微信获客抓手

● 掌握社交链路拓客技巧：按照每周拜访客户纬度，掌握爱好圈客和客户转介

● 掌握区域链路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握区域批量拓展客户

课程对象：

零售客户经理

课程大纲

第一讲：启航——自媒体时代拓客背景

一、互联网时代的场景定义

1. 营销环境的变化——移动化、碎片化、场景化

2. 营销对象的变化——个性化、社交化、娱乐化

3. 场景营销组成——硬件＋软件

二、互联网时代线上场景新渠道

1. 微信、公众号、抖音、头条、博客、微博

2. 场景体验主导型——多感官体验

3. 场景营销的模式——线上＋线下

三、互联网发展下的网红经济

案例分析：一代网红背后的经济学原理

1. 建立链接：识别与获取顾客

2. 深化链接：建立顾客认知

3. 巩固链接：培养顾客习惯

4. 保持互动：维系顾客忠诚

四、互联网发展下银行人如何打造场景营销？

1. 场景营销工具中哪种是最低成本？

2. 如何打造属于自己的私域流量？

3. 自带流量新模式如何持之以恒？

第二讲：时间链路/天——微信线上拓客场景

一、个人形象塑造专业靠谱人设

1. 头像

2. 昵称

3. 座右铭

4. 封面

5. 位置

6. 开放时间

课堂练习：打造您的个人微信人设标签

二、微信客户分类管理的原则

1. 维护系统化

2. 营销精准性

3. 获客持续型

三、微信客户分类标签方法

1. 标签纬度：客户熟悉程度

2. 标签纬度：客户资产等级

3. 标签纬度：客户产品分类

课堂练习：试着为三个客户打标签

四、朋友圈经营获客——专业纵深／社交互动

1. 朋友圈六字常话题

2. 朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议

3. 公式：感悟收获+行动反思+过程记录

4. 发朋友圈的最佳时间和数量

5. 朋友圈深度互动点评：点评观点＋引起兴趣＋反问思考

五、一对一激活获客

1. 加系统名单、加流量名单、加新增名单

2. 自我介绍信息发送

3. 日常维护信息发送

4. 产品活动信息发送

5. 针对性信息发送

研讨互动：这些互动信息有哪些优点和缺点？

第三讲：社交链路／周——社交链接拓客场景

一、MGM客户推荐客户——指标定义及分级

1. 熟人转介客户的现状分析

2. 同业优秀转介案例分享

3. 识别重点目标推荐对象是MGM的核心前提

4. 顾客转介绍关系营销——找关系＋建关系

5. 差异化推荐奖励策略

二、爱好圈客——通过打造一个爱号进行社交链接客户

案例学习：一个游戏成就一位金牌客户经理

1. 爱好圈客路径图：步骤一：自我塑造

1）兴趣爱好常见分类：娱乐类、休闲类、运动类、乐器类、游戏类、收藏类

2）你的兴趣爱好＋你的核心客群——你的爱好选择

3）构建框架、学习迭代、刻意练习

2、 爱好圈客路径图：步骤二：链接他人

1）找到行业关键人

2）搜索行业信息

3）参与行业活动

3. 爱好圈客路径图：步骤三：持续获客

1）价值交换法

2）直接转化法

3）侧面暗示法

4）活动营销法

行动学习：设计您的爱好和爱好圈客计划

第四讲：区域链路／月——批量获客场景

一、第一步：做定位——三圈六区定位

1. 三圈：核心圈、辅助圈、辐射圈

2. 六区：农区、社区、园区、商区、专区、创区

二、第二步：圈客群——客户痛点分析

1. 常见六大客群

1）老年客群 2）亲子客群 3）代发客群 4）商贸客群 5）种养殖客群 6）外出／来务工客群

2. 六大客群客户特征分析

3. 金融需求分析和非金融需求分析

三、第三步：定策略——制定营销策略

1. 商区策略构建：联盟授权类经营策略

案例分析：政府银行共携手，搭建创业就业桥

2. 社区策略构建：为民、便民、爱民

案例分析：老年客户的三级痛点分析法

3. 专区策略构建：资源配置资源策略

案例分析：事业单位批量营销法

4. 园区策略构建：懂行、懂困、懂引导

案例分析：银企合作洽谈创新扶贫机制

5. 农区策略构建：农业、农商、农平台

案例分析：活鸡贷背后的原因

四、一对一拓展：走出去、引进来

1. 组建外拓团队：外拓团队职责分工和关键任务分解

2. 外拓前准备工作

1）外拓展物料准备清单

2）外拓服务礼仪注意事项

3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析

3. 外拓客户信任建立和需求探寻

1）开场白：需要以建立客户好感为前提

2）目的：快速建立客户信任，引发兴趣

3）技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪

案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

4）外拓需求探寻的四种方案：服务满意度问卷法

5）市场调研法

6）服务升级法

7）活动送礼法

4. 外拓过程中的产品呈现关键技巧

案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣

1）有效推方法——FABE 营销法

2）FABE 营销法的内涵

3）灵活运用FABE 营销法设计产品话术

5. 客户典型异议处理技巧

1）异议产生的原因

2）异议处理的原则

3）异议处理的技巧 认同＋赞美＋转移＋反问

6. 引导成交和后续跟进

1）成交时机

2）成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

3）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

情景演练：运用所学技巧进行外拓情景模拟演练

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

吴老师

吴艳雯老师 银行营销管理专家

10年银行零售条线实战经验

银行混合式学习项目设计师

银行网格化精准营销认证导师

国内知名咨询公司银行项目咨询专家

» 重庆农商行连续7年合作/特聘讲师

» 100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验

» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师

» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者，其中，中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……

擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行零售条线培训经验，曾为中国银行南京分行/工商银行广西分行/浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，一直以来，秉承课程生动化、专业化、实战化等核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服务于重庆农商银行/四川南充农商行/广元农商行等《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。

→返聘8期：曾服务于光大银行郑州分行/招商银行南京分行/苏州银行等《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。

→返聘6期：曾服务于汉口银行/兴业银行福州分行/恒丰银行杭州分行等《存量客户价值提升策略与技巧》课程。

→返聘14期：曾服务于安徽省宣城农商银行/广发银行盘锦分行/中国邮政储蓄银行西安分行/光大银行深圳分行等《开门红旺季营销策略提升》课程。

→返聘8期：曾服务于中国建设银行福建分行/中国银行龙岩分行/中国邮政绍兴分行等《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。

→返聘6期：曾服务于中国银行重庆分行/登封农商行/云南丽江农商行等《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。

→返聘10期：曾服务于浙江嘉兴海盐农商银行/贵州银行/南充农商行等《客户经理挖存拓新技能提升》课程。

→返聘4期：曾服务于甘肃兰州农商行/河北保定农商行/天津银行等《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程

……

部分项目代表案例：

★ 陕西省农商银行 《网格化精准营销实战提升项目》

为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。

★ 安徽、西安农商银行 《开门红旺季营销策略提升项目》

项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期

★ 中国银行重庆分行 《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》

采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期。

★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》

设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期

主讲课程：

《大数据格局之存量客户精准激活落地》

《场景化新客户拓展营销和维护策略》

《自带流量维系客户维护营销新抓手》

《智慧化银行趋势下大堂经理速启引领》

《智慧银行引领之柜面客户精准营销》

《2020年开门红旺季营销强张力》

授课风格：

▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。

▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。

▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。

▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……

农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……

招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……

工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……

建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……

中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……

兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……

农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……

其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：

吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！

——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长

讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。

——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长

吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。

——重庆农商行万盛支行行长 官行长

吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

——中国银行江津支行行长 廖行长

通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。

——山东农商行禹王分理处 何主任

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