“期”开得胜——期缴产品营销技能培训

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课程背景：

作为银行从业者——

● 如何理解期缴型保险强势回归的重大意义？

● 如何能把握期缴型产品特色升级服务模式产生高额成交机遇？

● 如何撬动客户人生核心规划使期缴保险产品更高效营销？

课程对象：

管理员、客户经理、理财经理

课程形式及特色：

1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练

2. 案例教学

课程目标：

● 让学员深层次了解期缴保险业务定位、自身定位，特别是认清推动期缴型保险营销的潜在价值，提升从业人员服务意识，迎合客户需求

● 令学员能结合保险营销更好地锁定客户忠诚度，同时运用SOW(钱包份额)理解银保业务的延伸意义

● 让学员能运用期缴产品的特色，围绕客户的核心需求，展开新的营销模式，让更多客户愿意接受我们提供的新建议

● 让更多客户经理更容易找准客户特别是中高端客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现期缴产品高效推广营销

课程收益：

● 学员能清晰认识保险业务未来的走向，重点认清期缴业务的优势所在，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点

● 学员能运用“四大核心金融理财需求”等模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

● 学员能灵活融入本机构的期缴保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

● 通过运用常规软件工具，高效协助客户设计保险配置方案、融合话术实现营销

课程大纲

第一讲：保险期缴产品定位与价值

一、保险黄金十年带来的新思考

二、提升SOW(钱包份额)助力业绩提升

案例分享：基于SOW深挖的客户服务

三、停“趸”开“期”背景及意义

四、期缴产品强势回归价值

1. 保障功能回归

2. 强化保险意义

3. 从理财习惯说起

4. 通过期缴产品锁定客户

5. 客户怎么买保险谁说了算？

6. 期缴产品提升长期业绩

第二讲：期缴保险营销技能

一、期缴保险营销模式探讨

思考：工具与目标之间的关系

二、从需求激发期缴营销

三、结合核心需求的期缴销售策划

1. 稳妥安全现金规划

营销策划：基于期缴保险现金价值的营销

2. 望子成龙教育策略

营销策划：长期年金保险营销设计

3. 风险管理无忧人生

营销策划：健康保险保障营销设计

营销策划：重大疾病保障营销设计

4. 安享晚年退休计划

营销策划：期缴年金保障营销设计

工具分享：基于养老及教育金快速配置保险工具

四、期缴保险营销新趋势

1. 社群营销模式

2. 大数据营销模式

3. 互联网营销模式

五、找到目标社群

1. 八大客群梳理

2. 客群特征与营销应对

3. 社群案例分享

4. 核心社群设计

5. 社群案例探讨

六、基于特殊需求的大额保单营销技巧

1. 人生财富两种形式

2. 财富传承的方式与差异

3. 大额保单保障无形资产

4. 资产保存与大额保单

5. 人生的弱点

6. 人生的责任

七、基于财富掠夺的十大风险的保单营销技巧

1. 财富下落不明

2. 婚姻分割财富

3. 债务连带噩梦

4. 资产贬值风险

5. 公私不分危机

6. 法律变化影响

7. 家人内耗悲剧

8. 传承落空后果

9. 遗产税威胁

10. 败家子危机

11. 基于十大风险轻松卖保险

黄老师

黄国亮老师 理财规划管理专家

暨南大学金融管理硕士

注册理财规划师 （CFP）

国家高级理财规划师（SChFP）

金融行业沙龙活动指导顾问

家庭财富法务法商（LQ）顾问

成人与儿童财商（FQ）开发顾问

中山大学特聘理财讲师、美国注册财务策划师协会特约讲师、亚洲魅力导师研究院金牌讲师、《广州日报》特约理财顾问、中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员。

实战经验：

黄国亮老师是国内首批持证理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。

近年来，黄老师专注于把理财实务转化，设计了面向金融从业人员的理财营销、理财专业服务实战系列课程，指引学员如何为客户提供专业的资产配置服务，并从资产配置切入理财产品的高效营销。黄老师从2004年开始投资理财实战运作，并从2006年起经营管理理财咨询公司，从2008年至今已经为近百个金融机构数万名金融行业学员提供专业的理财课程培训，让他们从了解投资理财管理之术到掌握投资理财管理之道。

另一方面，黄老师亦凭借多年的理财团队管理经验、理财规划师专业评审经验与理财实操经验，为银行、保险等金融机构提供打造专业理财规划师精英团队的解决方案，从人员选拔、基础技能训练、专业技能升级、客户资产整体配置服务、理财比赛等一篮子系统服务。

黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。

授课风格：

黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。

主讲课程：

银行：

《理财经理技能培训》

《“期”开得胜——期缴产品营销策略（银保）》

《理财产品营销技能提升（基金与保险营销）》

《精彩贵宾沙龙活动举办》

保险：

《保险营销新攻略》

《保险绩优开门红培训之大客户营销》

《财富法务与保险营销》

《产说会辅导项目简介》

经典案例：

● 为平安人寿广州分公司培训3千多名理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达200多天。

● 为平安人寿广州分公司主讲《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等客户答谢会、产说会20多场，累计产生六千多万现场成交额。

● 为邮政储蓄银行广东省分行培训600多为理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达60多天。

部分客户：

平安人寿广州分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（超过200场（天））

为平安人寿广州分公司大客户讲授《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（20多场）

平安人寿佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（10场）

平安人寿韶关分公司《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

平安人寿清远分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

平安人寿阳江分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

信诚人寿广州分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（8场）

工银安盛广东分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

广发证券佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

邮政储蓄银行广东省分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（60场）

邮政储蓄银行广州分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

邮政储蓄银行佛山分行讲授《您的养老谁做主》课程讲座（3场）

中国邮政广东分局大客户讲授《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（4场）

中国邮政佛山分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（5场）

中国邮政广州分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（4场）

中国邮政广州分局讲授金融大客户《财智少年——少年财商培训营》讲座（4场）

建设银行广州财富管理中心讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，（2场）

瑞银广州分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）

瑞银深圳分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）

广州良丝服饰有限公司讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（6场）

广州市诚丰信会计师事务所讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（4场）

课程反馈：

黄老师的课程很生动，很贴近我们的工作实际；让我更能理解理财计算在工作中的使用与意义，相信我未来可以与客户沟通的时候更有说服力！

——平安广分陈元春经理

黄老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且黄老师很细心，回答我们众多的问题都不厌其烦！

——邮储广东省分行周丹经理

黄老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地为客户提供不一般的理财服务，更可以带动我的业务营销！

——邮储银行广州分行李玉婷经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，通过黄老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，想必能让我们的员工未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——信诚人寿广分胡总监

黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！

——广州良丝服饰有限公司梁晓帆董事长

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