客户需求分析及金融服务方案设计实务

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课程背景：

现如今企业的金融需求呈现多元化态势，企业从采购，生产、销售、理财、融资等各个环节都需要银行的信贷支持，而银行客户经理还停滞在之前传统“信贷员”的角色，不了解客户需求，给客户推荐银行单一标准化的信贷产品，无法全方位的满足客户的整体融资需求，商业银行目前也存在产品单一，产品研发能力薄弱等问题，从根本上限制了银行的发展，不能全面的帮助企业解决融资问题，客户粘合度低。因此，加强商业银行产品研发能力，增强商业银行创新产品研发意识，加强客户经理识别客户需求精准营销能力，争取让每位客户经理掌握核心的金融服务方案设计技巧，增强商业银行的核心竞争力。

课程收益：

● 提高信贷人员与客户的沟通能力、快速识别客户能力，提高其业务素质

● 增强对客户认识，能针对不同的客户提供不同的产品组合，增强客户与商业银行的粘合度

● 使客户经理能尽快的从卖产品转化成卖方案的全能型人才，增强银行核心竞争力

● 可以快速帮助银行从业人员直观的了解各行业的成熟的金融服务方案

课程对象：

商业银行对公客户经理、授信产品经理、贸易融资产品经理、风险管理人员等

课程方式：现场互动、案例展示、小组讨论、现场模拟训练

课程大纲

第一讲：优质客户筛选及需求分析

一、对公客户特征与金融需求分析

1. 如何筛选优质客户？

1）资料查阅

2）同业推荐

3）平台合作

4）客户介绍

5）组织形式

6）银行产品

二、优质客户的特征分析

1. 生产制造型企业分析

2. 贸易流通型企业分析

3. 服务类企业分析

三、优质客户的需求分析

1. 采购延长付款期限

2. 融资降低成本

3. 促进销售

4. 提前回笼资金

5. 理财需求

6. 其他金融需求

第二讲：客户需求挖掘技巧

一、高效收集客户信息

1. 所属行业分析

2. 产业链分析

3. 结算方式分析

4. 结算周期分析

5. 资金需求点分析

6. 方案设计

7. 方案沟通及调整

8. 客户追踪及维护

二、不同客户类型需求分析

1. 生产制造型企业

案例：钢厂资金需求分析

案例：电厂资金需求分析

2. 贸易流通型企业

案例：家电经销商资金需求分析

案例：汽车经销商资金需求分析

三、客户需求深度挖掘

1. 了解客户资金需求点

2. 分析客户资金短缺实质原因

3. 可以采用什么产品或方案解决

四、客户需求的激发

1. 融资成本低

2. 延长付款期限

3. 促进销售

4. 获得预收货款

5. 丰厚的理财收益

6. 方便快捷

7. 其他需求

第三讲：熟悉银行金融工具

一、授信工具

1. 抵押

2. 质押

3. 第三方担保

4. 保理

5. 应收账款质押

6. 联保

7. 互助金池

8. 保兑仓核心企业阶段性担保

二、用信工具

1. 贷款

2. 商票

3. 银票

4. 信用证

5. 保函

第四讲：金融服务方案设计

一、如何设计金融服务方案

1. 横向——从产业链的头吃到尾

案例展示：某医药行业整体产业链金融服务

2. 纵向——展开客户的深度开发

案例展示：某政府采购平台多产品组合

3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度

案例展示：某大型超市综合金融服务方案展示

二、如何设计金融服务方案提升银行综合收益

1. 降低银行成本消耗低

2. 降低银行风险资产消耗

3. 形成关联营销

4. 增加客户群体

5. 降低银行授信风险

6. 增加存款

7. 降低银行规模消耗

8. 增加银行中间业务收益

案例展示：某大型汽车生产厂商整体金融服务案例解析

第五讲：重点行业金融服务方案展示

一、电力行业金融服务方案

案例展示：某电厂整体金融服务方案

思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？

二、房地产行业金融服务方案

案例展示：某强势房地产开发商授信方案

案例展示：某中小型房地产开发商授信方案

思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？

三、商超行业金融服务方案

案例展示：某大型超市整体金融服务方案

案例展示：某大型商场整体金融服务方案

思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？

四、汽车行业金融服务方案

案列展示：某汽车生产厂商整体金融服务方案

五、白酒行业金融服务方案

案例展示：某白酒生产企业整体金融服务方案

六、医药行业金融服务方案

案例展示：某三家医院整体金融服务方案

七、家电行业金融服务方案解读

案例展示：某家电生产企业整体金融服务方案

课程小结

模拟演练：现场模拟某客户的金融服务方案，要求每组派出1-2名学员进行现场演练

孙老师

孙香珊老师 银行公司业务运营管理专家

供应链金融与金融产品设计专家

10年对公营销/对公产品设计/小微金融从业经验

现任：光大银行某分行 贸易金融部项目负责人

曾任：民生银行某分行 小微金融部项目产品经理

曾任：民生银行某分行 中小企业业务部项目经理

曾任：上海浦东发展银行某支行营业部 对公客户经理/产品经理

擅长领域：小微金融、对公营销、票据组合融资、银行供应链融资、金融服务方案设计、对公综合收益、快速拓展存款

曾参与南昌银行、北部湾银行、巩义农信社、秦农农商行、五台农商行开封农商行、郑州银行、天津滨海银行、攀枝花银行、大连银行、赣昌农商行等多家银行近百个金融培训项目，给数百家银行讲授《供应链金融及重点行业解析实务》《小微金融创新及批量开发实务》等课程，所授之课皆赢得好评及认可，继而不断受邀为各大银行进行轮训。

孙老师拥有10年的银行项目产品设计/对公营销实战经验，在授信方案设计、客户经理营销技巧、小微金融，供应链金融方面有自己的独到见解。曾主导广西北部湾银行保理业务、南昌银行供应链系列产品、招商银行票据产品、招商银行供应链融资产品等多家银行项目辅导与落地实施，帮助银行进行产品梳理，加强客户经理营销技能及金融服务方案设计能力，增强银行的核心竞争力。

▲曾为北部湾银行进行保理业务产品项目辅导，仅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000万保理业务，成功打响北部湾银行保理业务的第一炮，为北部湾银行保理业务落地实施打下坚实的基础。

▲曾为开封市商业银行进行票据产品项目辅导，半年时间内该行商票及供应链相关产品持续落地，该行小微客户群体增加150户，派生存款增加300多万，该行领导非常肯定老师的培训指导工作。

实战经验：

▲在光大银行任职期间，负责支行筹备与成立，参与项目营销落地与客户维护等工作，实现商超批量模式创新，开业100天金融资产突破1个亿，成为光大新网点增长最快支行。

▲在民生银行任职期间，主要负责管理分行的小微金融业务，仅用半年时间完成200亿小微贷款，所负责的三个中心均完成新增开发5万户小微结算基础客户以及小微客户综合开发储蓄存款半年翻番的两项工作指标，均超额完成任务。组建某分行中小企业业务部并创建团队，营销推动分行业务落地实施，一年时间完成中小企业客户基础重建工作，推动分行公司条线中小企业业务经历从无到有，完成分行100户中小企业资产客户新增的目标，中小企业资产客户新增200户，达到300户的目标。

▲在浦发银行任职期间，负责对公客户开发与维护、对公产品需求调研及开发，根据客户实际需求创新了应收账款作为抵押担保方式的授信手段，丰富银行授信产品种类，连续2年评为“优秀客户经理”，并取得产品经理资格。

部分授课案例：

企业名称培训课程期数

陕西秦农银行《小微批量授信实务操作》6期

招商银行济南分行《小微批量授信实务操作》6期

贵阳银行《小微批量实务操作》4期

贵阳银行《供应链金融》3期

贵阳银行《商票实操》3期

江西省农村信用合作社《票据实操培训》6期

赣昌农商行《票据实操培训》5期

北京农商行《票据实操培训》6期

北京农商行《对公客户经理营销能力提升》4期

龙南联社《票据实操培训》3期

天津滨海农商行《供应链金融实操》9期

郑州银行《供应链金融实操》3期

工商银行吉林分行《对公客户经理营销能力提升》5期

农业银行江苏分行《对公客户经理营销能力提升》3期

天津滨海农商行《对公客户经理营销技能提升实务》3期

天津滨海农商行《商票实操》5期

天津滨海农商行《供应链金融》3期

锦州银行天津分行《对公客户经理营销技能提升实务》3期

攀枝花银行《供应链金融实操》3期

天津农商行《商业银行快速拓展存款实务》4期

广州银行深圳分行《供应链金融实操》3期

青海银行《客户经理营销技能提升》5期

建设银行北京分行《对公营销能力提升》3期

东亚银行总行《动产融资实务培训》4期

东亚银行苏州分行《商票实操》2期

国开行四川分行《授信方案设计实操》3期

国开行宁夏分行《对公营销能力实操培训》5期

晋城银行《供应链金融实操》4期

招商银行《票据实操》3期

邮储北京分行《动产融资实务》、4期

邮储北京分行《多产品组合融资》3期

大连银行《对公业务能力提升》6期

兴业银行《授信方案设计实操》4期

新疆农商行《票据实操》3期

主讲课程：

《对公客户经理营销技能提升实务》

《供应链金融及重点行业解析实务》

《客户需求分析及金融服务方案设计实务》

《商票实操及票据组合融资实务》

《商业银行对公综合收益快速提升实务》

《商业银行快速拓展存款实务》

《小微金融创新及批量开发实务》

授课风格：

个人授课形式新颖，课堂气氛活跃，善于调动学员的主动性，培养学员的实务解决能力，在培训中能够使用大量案例，参与性、互动性、实用性强，受到广大学员欢迎，本着具有丰富的授课经验，为多家银行提供了多场培训、这些专业的培训讲座场场爆满，客户满意度98%以上。有良好协调沟通能力，适应力强，反应快、积极、灵活，爱创新！提高自己，适应工作的需要。在教学中，注重理论与实践的结合，己具备了相当的实践操作能力，可独立进行银行培训工作。

部分服务过的客户：

城市商业银行：江苏银行、广西北部湾银行、河北银行，徽商银行，青海银行、石嘴山银行，泉州银行、德阳银行、攀枝花银行、大连银行、晋城银行、锦州银行天津分行、郑州银行、南昌银行、贵阳银行、福州银行、广州银行等

国有银行：工商银行吉林分行，农业银行江苏省分行，中国银行济宁分行，建设银行北京分行，建设银行山东分行，交通银行，邮储银行深圳分行，邮储银行北京分行、邮储银行常熟分行、邮储银行甘肃分行、邮储银行内蒙古分行、邮储银行江苏分行，邮储银行吉林分行、平凉邮储银行等

政策性银行：国家开发银行四川分行、国家开发银行宁夏分行

股份制银行：平安银行，招商银行四川分行，招商银行济南分行、兴业银行总行、兴业银行山东分行、恒丰银行、广发银行等

外资银行：东亚银行总行、东亚银行苏州分行

农商行：河南巩义农村信用社，郑州市郊联社、河南南阳农信社、陕西农信，甘肃农信、广西农信，广东农信，湖南农信，北京农商行，云南农信、秦农农商行、五台农商行，景德镇农商行、浏阳农商行、吕梁农商行、天津滨海农商行、国民村镇银行、大厂农商行、唐山农商行、江苏高淳农商行、、紫金农商行、湖南天心农村合作银行、四川农商行、龙南联社、天津农商行、赣昌农商行、吉林农信、新丰县农村信用合作社、内蒙古鄂托克农村商业银行、内蒙古银行、河南省林州市农村信用社、河南南阳农信社、天津津南村镇银行、江苏江都农村信用社、南通农商行、贵州兴义农信社、新疆农商行等

部分客户评价：

课程内容非常实用，用不同的案例讲解，非常有借鉴意义，这是我几十年从业以来收益最多的一门课程，对于我行客户经理非常有指导作用，希望老师可以过来多多交流，分享前沿的营销策略。

——国开行宁夏分行行长

老师气场非常强大，两天课程听下来，感觉开拓了视野，在以后的营销工作中多了很多思路和方法，而且老师列举了大量的案例，课程落地性极强，收益很大，对以后的工作有很强的指导意义。

——兴业银行总行产品经理部

我听了老师的商票业务课程，老师都是通过案例进行的讲解，非常容易理解，课后非常容易复制操作，我用了大概半年时间存款做到了全行第一，非常感谢老师的授课。

——贵州银行公司业务部客户经理

我做了几十年信贷业务，一直都在做传统流动资金贷款业务，听了您的课程才知道业务还可以这样灵活操作，不仅可以解决客户的融资需求，还可以增加银行的综合收益，开拓了思路，接触到了前沿的营销方式，对以后的工作有极大的推动作用。

——天津滨海银行对公客户经理

以前对票据业务认识很浅，以为票据就是支付工具，开完票就结束营销了，听了您课程才知道票据有这么多花样，学到太多，开拓了思路，并且您列举了大量案例，完全可以用在我的客户身上，课后我就挑选几家合适的客户进入深入的营销，相信我的收益很快也可以做上来

——江西农信票据部负责人

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