5A行长——网点负责人卓越成长训练

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课程背景：

网点负责人是银行的“兵头将尾”，“上面千条线，下面一根针”，上至总行的方针政策，中到分行的具体措施，下至支行的任务指标，林林总总、方方面面的工作任务，都需要由网点负责人来组织实施并贯彻落实。可以说，网点负责人是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，网点负责人的带队能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。

在网点辅导与转型升级工作中，同样的网点辅导与导入，过一段之后再回访，有的网点面貌大变，员工士气高涨，网点绩效明显提升；也有一些网点仅仅在一些表面上有些许改观，员工士气低落，网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退，网点负责人一脸苦相。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的网点，关键问题还是网点负责人的问题，他们存在的主要问题表现在：

第一，缺乏危机意识。一些网点负责人对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营网点，导致业绩持续下滑，客户大量流失。

第二，心态消极。不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏积极创造条件、敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落，绩效不佳。

第三，管理能力薄弱。懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不知道如何拓展市场与管理团队绩效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到头来是绩效上不去，任务难完成，领导批评，员工抱怨。

课程对象：

支行行长、网点负责人、网点副经理及储备人才梯队

课程收益：

本课程以“实现网点负责人卓越成长”为主线，以提升网点负责人的角色定位能力、日常管理能力、团队塑造能力、自我管理能力、营销管理能力为重点，运用理念引导、案例研讨、视频教学、互动练习、测试思考等授课方法，力争使学员实现以下收获：

● 清晰角色定位，当好一线的战斗员、指挥员、教练员

● 抓好全员营销，结合线上线下营销模式带领全员发展业务

● 落实日常管理，用有效的工作方法使网点运营井井有条

● 提升团队管理，善于激励下属，打造朝气蓬勃的工作团队

● 搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要，做一名高效从容的网点负责人

课程大纲

第一讲：新常态下网点负责人的角色定位

一、一系列的内外部变化正在逐一形成新常态

1. 新一轮的银行转型热潮解析

2. 金融客户的活动轨迹正在变化

3. 银行网点的新挑战

二、网点负责人的角色定位

1. 执行当勇士

2. 决策当谋士

3. 日常能干事

4. 应急善揽事

5. 容易犯的角色错位：民意领袖（同情者）、越位、山大王

6. 网点负责人的管理定位

1）规范管理而不是随性管理

2）综合管理而不是业务管理

3）原则管理而不是好人管理

三、网点负责人的职业发展

1. 职业经理人

2. 做事的三种境界

练习：个人职业成长目标制定

第二讲：网点负责人的自我管理

讨论：时间都去哪儿了？

一、时间效率管理

1. 乱了头的网点负责人：找出你忙乱的原因

1）列出你的工作清单：主动性任务、应对性任务

2）对照你的日常工作：紧急性的任务、重要性的任务

2. 学会管理自己

1）把工作分成两类

2）按照工作的轻重缓急，确定处理的先后次序

a合理安排时间

3. 善于管理他人

1）克服授权时的心理障碍

2）科学授权的自我提问

练习：工作精力分配表制作

二、个人修养管理

1.《大学》之道，立身之本

2. 修身养德，厚德载物

3. 建立准则，自我约束

4. 以德服人，魅力领导

三、胜任素质管理

胜任素质=专业特殊技能+行业通用技能+职业核心技能

网点负责人胜任素质要项1：成就导向与影响力

网点负责人胜任素质要项2：团队协作与分析性思维

网点负责人胜任素质要项3：发展他人、主动性、公关与沟通

网点负责人胜任素质要项4：责任心、进取心与事业心

网点负责人胜任素质要项5：韧性与自我管理

网点负责人胜任素质要项6：时间管理与自我教育

第三讲：网点负责人的日常管理

一、抓问题：每天进步一点点

1. 问题及其类型

2. 网点负责人的十大问题意识

3. 发现问题的方法

4. 解决问题“八步法”

5. 突发事件的应急处置方法

二、抓典型：以点带面促工作

1. 独具慧眼，发现典型

2. 多方帮扶，培育典型

3. 广泛宣传，推广典型

4. 以点带面，推动工作

三、抓流程：日常管理有套路

1. 人力配置合理化

练习：人力优化配置练习

2. 日常工作模板化

3. 重复工作标准化

4. 基本工作手册化

四、勤对标：赶超先进争上游

1. 立标：寻找标王

2. 对标：找到差距

3. 达标：实施赶超

4. 创标：自当标王

第四讲：网点负责人团队管理

一、如何识人用人

1. 用人的前提是识人，识人的前提是自识

2. 人岗匹配：霍兰德职业性向理论

3. 各尽所能：贝尔宾团队角色理论

4. 优化组合：八仙过海各显神通

5. 砺炼胸怀：用人所长，容人所短

二、网点负责人的员工激励方法

1. 一没有钱二没有权拿什么激励员工

2. 员工激励的两个经典理论

3. 网点负责人实用的激励策略与方法

三、例会：各类例会如何开

1. 早会为什么成了“鸡肋”

2. 学习与例会的结合

3. 网点的经营分析会、策略会

第五讲：全员营销管理

一、客户经营理念：吃着碗里，瞄着锅里，看着田里

1. 网点辐射区域的网格化分析

2. 客群分类画像分析

1）客群核心需求分析

2）客群价值标签提炼

3）根据标签的产品组合匹配

3. 不同客群的营销策略分析

练习：客群营销策略图制作

4. 厅堂营销

1）基于客户触点与动线的营销布置

2）厅堂微沙开展技巧与意义

二、网点各岗位营销管理

1. 合理的人力优化

1）客户到网点分析

2）劳动优化配置分析与练习

2. 各岗位营销场景分析

1）柜员、大堂经理、客户经理/理财经理

2）产品营销话术设计法则

练习：各岗位产品话术快速设计

三、营销活动开展：批量与定向、线上与线下

1. 普通客户的批量营销

1）依托微信的产品批量营销开展

2）微信批量营销的典型场景与应用

练习：微信名片设计以及微信产品发布设计

3）根据客群核心需求的营销活动设计

2. 高端客户的定向营销

1）客户经理的日常营销管控

2）高端客户的服务标准与营销策略设计

练习：理财产品针对高端客户的营销策略设计

3）高端客户的营销活动开展

4）网点负责人在高端客户营销场景应用（流程设计）

第六讲：外拓营销管理

一、产品营销VS价值营销

讨论：这样的扫街还应该继续吗？

二、基于客户的营销方案设计三要素

1. 共赢

2. 价值

3. 持续

三、客户价值维系全流程解析

1. 维系全流程网点资源盘点

2. 常见问题及成功案例解析

案例分析：社区外拓突破口

四、外拓营销——完美的绩效辅导场景

1. 在岗辅导的技巧与工具

2. 结合外拓流程的辅导准备

3. 如何开展在岗训练

4. 在岗训练的四个步骤

场景模拟：客户邀约场景的在岗训练

课程总结：做一名高效从容的网点负责人

刘老师

刘俊文老师 银行营销实战专家

10年企业经营管理经验

8年银行培训及咨询经历

曾任：某知名咨询公司银行研究中心 | 首席顾问

曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理

专业领域：银行网点区域客户经营/网点营销管理/网点转型/营销技巧等课程领域

8年以来，累积了100余场银行项目咨询经验，并与广东建行、湖南工行、山东农信、陕西信合等50多家银行保持了密切的课程合作链接，累计授课500余场。曾为某大型国企设计并主导实施为期三年的基层干部胜任力培养项目。2017年主持20余期《网格化精准营销》项目的轮训，成功获得陕西、内蒙古、山东、江苏等地农商行体系的认可。刘老师是一位能持续带来返聘的银行营销实战专家！擅长将理论和实践相结合，讲究课程实战落地，深受银行与学员的认可。

银行辅导典型案例：

◆2017年4月起陕西省《网格化精准营销》

为陕西省榆林市的5家农商行以及咸阳市、铜川市的8家农商行进行《网格化精准营销》课程轮训，共13期，70天。各区县银行在项目内均完成存贷业务3000W以上,对区域内核心客群均梳理出可落地营销方案，受到机构、银行、学员的一致好评，实现理念方法、业绩指标、落地方案的三重收获，且后续直接返聘2期。

课程也推动了内蒙古通辽市农商银行和内蒙古农信社联社2期课程培训的开展！

◆2017年7月太原市《网点一体化营销》

项目针对厅堂服务输出管理、厅堂现场管理、厅堂联动营销、人员精准营销、团队建设以及支行长管理能力等维度进行了深入培训辅导。根据支行实际情况针对性了通过燃星火建标准和渐燎原留工具两个阶段进行导入，网点在6天时间内不仅能力、业绩双提升，后续持续固化思路也清晰易落地，难怪客户上下一致好评，并追加返聘1期。

◆2017年12月张家口市《客群开门红营销》

项目进程中遇到竞争对手浮存80%的利率的挑战，根据老师丰富的项目经验，及时调整应对方案，并通过竞争辅导、客群研究、客户联盟方案推动等方式最终扭转存款下降颓势，并在项目结束前实现大幅增长，获得客户一致好评，并追加培训辅导时长。

◆2017年以前主持8年银行培训咨询项目100余场

①曾主持招商银行、建设银行、工商银行、农商行等多个国内商业银行的产品规划、客户营销、网点管理方面的转型咨询和人才培养体系设计。

②曾在广东省建行、四川省建行等建行体系主持《客户经理营销能力提升》课程轮训30余场，学员满意度95%以上，返聘率极高。

③为建设银行体系中广东分行、深圳分行、山东分行、上海分行、南昌分行、云南分行执行《网点转型项目》、《基于STM的流程优化设计项目》、《客户大数据经营项目》、《支行长、客户经理的岗位胜任设计培养项目》大型咨询服务项目的开展，其中，广东与云南部分分行在项目之后陆续返聘老师《网点负责人卓越成长》、《银行客户精准营销》等课程。

……

部分项目辅导案例：

◆2017年12月张家口农商行《开门红项目》

◆2017年12月临汾市工行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月菏泽农商行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月邳州市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年10月莱芜市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月科左后旗农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月秦都农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月彬县农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月太原市工行银行《网点一体化营销课程》

◆2017年8月杨凌农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月长武农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月耀州农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年7月兴平农村信用联社《网格化精准营销课程》

◆2017年7月通辽市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月清涧农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月内蒙古农信社联社《网格化精准营销课程》

◆2017年5月绥德农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月米脂农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月子洲农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月靖边农商银行《网格化精准营销课程》

◆2016年12月南昌建行《银行网点转型辅导项目》

◆2016年10月上海建行《网点定位项目》

◆2016年9月广东省建行《银行网点智慧网点流程再造项目》

◆2016年7月山东建行《智慧网点营销能力再造项目》

◆2016年6月深圳建行《智慧网点转型项目》

◆2016年5月上海建行《物理网点定位研究项目》

◆2016年4月广东建行《智慧银行区域客户经营项目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上线的网点流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客户经理千里马项目》

◆2015年8月南通农商行《网点区域客户经营项目》

◆2015年7月江苏南通农商银行《网点转型项目》

◆2015年6月湖南建行《网点运营管理项目》

◆2015年5月深圳市建行《网点营销培养体系》

◆2015年4月湖南邮储《信贷人员综合客户经营能力提升项目》

……

主讲课程：

课程类

《5A行长—区域市场精准营销管理》

《5A行长—网点负责人卓越成长训练》

《财神有约—策略式微信营销》

《财神有约—客户经理卓越成长训练》

《互联网时代银行精准营销能力提升》

《新零售时代—客群拓展能力提升》

《新零售时代—小微客户拓展与深耕》

《银行网格化精准营销》

培训项目类

《客群开门红项目》

《外拓精准营销项目》

《网格化精准营销项目》

《主题银行软实力建设》

部分服务过的客户：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、广东省建行、深圳市建行、山东省建行、上海市建行、广州市建行……

工行：湖南省工行、益阳市工行、广东省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、娄底市工行……

邮储：广东省邮储银行、广西省邮储银行、湖南省邮储银行、肇庆市邮储银行、武汉市邮储银行……

农商行：东莞农商银行、深圳农商银行、天津农商银行、广州农商银行、南通市农商银行、清涧农商银行、绥德农商银行、米脂农商银行、莱芜农商行、咸阳农商行、子洲农商银行、靖边农商银行、通辽农商银行、湖南省联社、张家口农商行、内蒙古农信社联社……

其他银行：招商总行、招商银行昆明分行、招行银行西安分行、深圳市发展银行、中国光大银行苏州市分行、中信银行信用卡中心、长沙银行……

部分客户评价：

刘老师的授课现场氛围非常不错，能够在互动中让学员都更好地实实在在地结合实际情况，套用老师的每一个工具，让学员更好地体会课程知识要点。课程效果学员反馈很好，也能够让学员学有所得。

——江西建行网点负责人

太妙了！此次培训对刘老师的课程非常满意，收获颇多，课程不但运用了精彩丰富的真实案例，模拟网点现场的情况，深深地吸引了学员的“感同身受”，调动了学员的积极性。换个思维想办法解决事情原来可以达到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再创造业绩这块要多维度去想办法，把工作做好。

——靖边农商行学员

课程让我对管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行里确定一个良好的文化范围，这次学习是一次很好的机会。……

——湖北建行行长

刘老师为我们培训《银行客户经理四力提升训练》通过沟通力，销售力，关系力，策划力，四个方向为我们讲授，让我明白建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。

——咸阳农商行学员

让我明白加强对厅堂内资源的统筹管理，营业场所物品、设施、工具及凭证设计等要注重细节，关注客户的视觉体验和心理感受，“以客户服务”为中心，以“提高作业效率”为目的，收获颇多。

——四川农行学员

刘老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的痛点，从而达到营销的核心目的，非常落地与实战的方式，脑洞大开。

——米脂农商银行学员

经过6天的培训，提高了我们银专业知识、客户沟通技巧和贷款产品营销能力，通过按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施，可以让营销变得简单，大大提高了我行工作效率。

——子洲农商银行某行长

通过这几天的学习，增长了知识，解除了工作中的疑惑，听了刘老师的课让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何将营销最大化。

——广东省建行学员

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