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夺势开门红360度全场景营销训练营

【课程编号】:NX12159

【课程名称】:

夺势开门红360度全场景营销训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:营销训练营培训

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课程背景:

疫情下的开门红,该如何规划?

面对开门红,员工为什么都害怕?

面对开门红,业绩为何越来越难达成?

面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!

面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?

本课程设计以业绩为导向,以场景营销为切入,快速实现员工能力增长及业绩提升,例如:《存款营销七大场景》、《贷款场景化营销》、《保险场景化营销》、《营销氛围打造》、《社区活动》、《产品推荐技巧与异议处理》、《电话邀约技巧》等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。

课程收益:

● 开门红指标经营分析与员工激励技巧

● 握开门红不同产品营销话术与异议处理

● 门红客户情境沙龙营销技巧

● 握开门红存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区)

● 握开门红营销方案设计及营销氛围打造

● 握 贷款场景化营销技巧

课程对象:

全员

课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程大纲

开门红情境一:经营策略与营销方案设计

课程导入:开门红理论

1. 1年疫情下开门红营销的困境

1)外部困境

2)内部困境

3)员工四大困境

案例:开门红任务下达后,某网点行长的困惑?

2. 2021年开门红策略安排

1)开门红的特点

2)开门红时段

3)开门红运作七大措施

案例:某银行开门红营销方案!

优秀的营销方案包含:做什么/怎么做/如何做/为什么要做

开门红情境二:网点指标经营及员工激励

遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后…….

成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……

练习:基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款/收款码/保险/信用卡

2. 电子银行/贷款/ETC等

案例:存款指标经营分析四个关键

1)客群来源分析

2)自然增长分析

3)客户流失分析

4)制定营销策略

案例:某行存款客群分析及营销策略

一、员工激励

案例:一位上司员工激励技巧

二、开门红期间员工八大激励策略

开门红情境三:存款全情境营销

案例:某网点8月存款6.5亿,通过增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿……

1. 厅堂六大存款营销情境

2. 存量客户存款营销情境

3. 代发客户存款营销情境

4. 结算类客户存款营销情境

5. 返乡农民/进村批量存款营销情境

6. 拆迁客户存款营销情境

7. 社区客户存款营销情境

8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境

开门红情境四:零售产品推荐及异议处理

1. 网点产品推荐的常见现象

2. 破解产品推荐技巧

1)客群分析

2)卖点分析

3)话术推荐

4)异议处理

案例:5天签约105户,签约账户季度新增存款2000万

1)大额存款营销话术

2)收款码营销话术

3)手机银行营销话术

4)基金定投营销话术

5)实物贵金属营销话术

情景演练通关:基于产品营销话术及演练通关

产品促成信号:营销微表情观察技巧

典型促成技巧:直接促成/假设成交/二选一/典型故事等

开门红情境五:厅堂静态营销氛围打造

案例:存款营销氛围打造案例

1. 营业网点触点吸客进门三举措

2. 大堂引导区营销触点打造及营销

3. 客户等候区触点打造两大策略

4. 高低柜营销触点打造

5. 智慧柜员机营销触点打造

一、基于客户动线的动态营销氛围打造

1. 客户进门、大堂引导区

2. 等候区、智能区

3. 高柜区、贵宾区

案例:网点特色营销活动策略

1)扫码抽红包

2)争分夺秒

3)办业务套圈圈

4)十种常见存款营销活动

开门红情境六:贷款场景营销

一、银行贷款营销现状分析

案例分析:某市银行4天营销2.8亿零售放贷!

1. 贷款话术设计

案例:信用贷话术设计

案例:个商贷话术设计

案例:快捷贷营销话术

案例:农户贷款营销话术

学员演练:针对性产品推荐技巧

2. 存量贷款客户

1)存量白名单客户

2)存量已经贷款客户

3)存款贷款已还款客户

4)他行贷款客户

3. 商户信贷外拓营销四大形式

1)陌生拜访

2)问卷调研

3)摆摊设点

4)异业联盟

二、走进企业营销策略

1. 走进企业/事业单位三种策略

研讨:走进企业营销的现场及困惑?

1)企业沙龙

2)走进办公室

3)项目定制

2. 农村客户贷款营销情境

农村客户营销典型痛点

农村客户营销形式及不同营销形式优劣势

1)农村客户走访式营销

2)农村客户批量营销

3)农村双基联动站建立

4)农村宣传

案例:某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销!

案例:不同农村客群需求分析及用信环境打造

3. 社区客户贷款营销情境

案例:一场300人社区大型活动,授信100余户,存款2000万

1)社区客户需求分析

2)社区营销三大典型挑战

3)社区客户批量贷款营销流程

4)社区客户批量营销活动组织流程

案例:某行年度社区活动

开门红情境七:微信及线上营销情境

导入:微信服务营销现状及困惑

案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

2. 存量客户吸粉原则及技巧

3. 贵宾客户批量吸粉情境

4. 普通客户批量吸粉情境

四、微信维护及营销

案例:一篇微信带来3000万存款

五、微信维护四种手段

1. 朋友圈点评

2. 朋友圈点赞

3. 微信运动点赞

4. 文案推送

案例:一次点赞失去引发客户投诉!

讨论:营销型微信怎么发更有效?

失败案例:某客户经理产品推荐案例

优秀案例:某客户经理分期朋友圈宣传

六、微信群发技巧

七、微信营销技巧

八、直播营销如何配合开门红

1. 联合政府

2. 直播卖货

3. 联合商户

4. 联合农户

萧老师

萧湘老师 零售业务营销教练以及网点转型专家

RFP美国注册财务策划师

夺势开门红版权项目认证培训师

私人银行财富顾问、会计师

某大型国有银行总行营销宣讲之星

某大型国有银行湖南省分行优秀内训师

某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”

曾任:大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长

曾任:大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验:

※ 29年国有银行工作经历,12年培训与项目辅导经历。

※ 曾主导12年网点转型,从1.0时代到4.0时代;策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著:户外系列亲子系列等成为所在行品牌活动。

※ 分管的零售业务及保险、基金、贵金属等重点产品销量及中收指标曾多次排名系统第一;分管的私人银行业务连续多年排名第一。

※ 每年均有课程入省行库,其中《活动营销》等课程入选总行课程库,全国宣讲,多次升级迭代;多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练,多次荣获一、二等奖;多次担任理财师大赛评委。

金融行业项目辅导与工作经历:

2009年-2020年 辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”等项目,打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个,策划组织培训200多期,授课4500多课时,网点导入1800多天,实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。

2009年-2019年 连续策划组织辅导市行开门红11年,综合业绩系统内名列前茅,多次排名全省第一。

2018年4月 辅导内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目,深受好评。

2019年10月-2020年8月 辅导山东、重庆等家邮储银行旺季营销项目、辅导大连农行“两转合一”项目,湖南农行”三转合一“项目、辅导贵州铜仁工作“活动营销策划”,效果显著,好评如潮。

主讲课程:

训练营篇(注:课程或课程+项目)

《夺势开门红-360全景营销管理训练营》

《夺势开门红-360全景产能提升训练营》

《三招六必—高效电话营销训练营》

《引爆产能—存款全情景营销训练营》

《业绩倍增—保险全情境营销训练营》

营销篇

《基于获客活客的活动营销策划》

《精准外拓营销实战技巧》

《厅堂营销技能提升》

《资产配置“道法术器”》

《步步为赢——理财经理综合素养提升》

《业绩倍增——新时期下的信用卡营销策略》

管理篇

《面向绩效——网点负责人(支行长)综合管理能力提升》

《新时期内勤行长综合管理能力提升》

服务篇

《新时期柜员服务营销技能提升》

《日臻完美—银行客户服务品质提升》

授课风格:

萧湘老师凭借扎实的专业功底和多年的实战经验,擅长提炼理论与实践之间的连接点,擅长基于组织需求和学员特点设计课程,注重学、训、练、用四结合,精讲授,勤互动,细点评,易落地;萧湘老师富有激情风趣幽默课堂感染力强,擅长案例教学和情境教学,学员参与度强体验感高,在不知不觉中实现了从知识学习到实践运用的跨越。

服务部分客户:

工商银行:山西、四川内江……

农业银行:总行、安徽分行、江苏分行、海南分行、大连分行、湖南分行、长沙分行、常德分行、娄底分行、张家界分行、邵阳分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中国银行:总行、四川、山东日照……

建设银行:湖南建行……

邮储银行:湖南分行、贵州分行、山东分行(枣庄、日照、荷泽)、重庆分行……

农商行(农信社):庆阳农商银行、宁县农商银行、湖南邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社……

其他商业银行、学校:青海银行总行、郑州银行总行、民生银行广州分行、农业发展银行湖南娄底分行;陕西邮政集团长沙银行总行、长沙银行娄底分行等;湖南大学、湖南邮电学院、贵州工商职业学院、农银大学长春分校、农银大学湖南分校……

保险行业:中国农银人寿湖南分公司、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿保险四川分公司……

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