银行活动营销精准策划与组织

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课程背景：

随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起，形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”，然而大部分活动办过后就销声匿迹，有的只是当时乐一乐，过后留不下深刻印象，更有甚者，弄得参与者怨声载道，效果参强人意，更谈不上预期目标达成。

● 如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”？

● 如何确定活动主题和目标？如何做好客户群类细分？

● 如何开展沙龙、外拓及各类活动？如何进行现场管控？

● 如何持续跟踪？如何达成多方共赢？如何进行活动评估？

● 如何实现各岗位配合，主持主讲营销型理财沙龙？

本课程基于问题解决和活动实战，为银行量身定制，用创新的手段进行活动策划，拓展和锁定目标客户，用专业的执行与持续跟进，实现客户的全金融服务和系有效维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。

课程收益：

● 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖且有特色的活动

● 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织关注客户体验和价值的活动

● 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效

● 能够专业执行评估活动效果，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度

课程特色：

▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。

▲ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

▲ 行动学习，通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，策划活动，现场操作，训练学员的策划组织能力和跟进营销能力。

课程对象：

银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。

课程大纲

导引：活动营销与营销活动

第一讲：传统营销活动的误区

导入：常见“三大痛点”、“四大困惑”与解决思路

一、厅堂营销

1. 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

2. 营销与客户等候之间的矛盾

3. 营销分配的矛盾

4. 缺少主题营销

5. 流程单一

二、沙龙营销

1. 赠品促销

1）给赠品顾客来，给的多顾客来

2）赠品增加营销成本

2. 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

1）目标客户到会率低

2）营销业绩不强

3. 效果评价标准不统一

三、外拓营销

1. 效果不明显，吸引的都是低端客户

2. 拿礼品换客户，叫好不叫座

3. 外拓考核的困惑

四、社区宣传

1. 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到

2. 宣传没效果

第二讲：活动营销策划关键点

一、活动营销的意义和类型

案例分析：跨年巨星演唱会活动策划

1. 活动营销意义：维护关系、品牌传播、提升销售

2. 基于活动营销类型的营销切入点

1）按活动目的：扩大知名度、客户维护、 客户开发

2）按组织规模：综合活动、专项活动、小型活动

3）按客户性质：存量客户、增量客户、流量客户

二、活动营销策划”六脉神剑“

案例演示： 私人银行客户税务筹划和财富传承活动

1. 活动主题

1）社会影响

2）关联接近

3）名人效应

4）新颖有趣

案例：优秀广告方案、陈欧

2. 活动目标

1）契合主题

2）交叉销售

3）形式链接

3. 活动对象

1）客户分群

2）需求框定

3）稀缺效应

4. 活动内容

1）专业知识

2）体验参与

3）社会事件

5. 活动标准

1）流程模块化设计

2）活动分工及指导

3）专业化维护团队

4）客户识别及跟进

6. 活动跟进

1）衡量进度

2）挖掘线索

3）深度开发

案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会

分组展示：基于所在行情况，策划有创意的活动，写出活动主题、目标、对象、内容、流程与执行标准。

第三讲：活动营销策划新思路

一、厅堂营销策划新思路

1. 主题营销

2. 微沙龙

3. 微讲堂

二、外拓营销策划新思路

1.“六区”营销： 社区营销、 商区营销、 园区营销、 创区营销、 专区营销、 农区营销

2.“七步”流程：定目标、做调研、挖痛点、选主题、编方案、巧执行、善总结

三、社群营销策划新思路

1. 社群特征：以好聚之

2. 社群营销策划技巧

1）寻找共同特征

2）构建虚拟组织

3）线上线下互动

4）核心服务产品链接

第四讲：主讲实战训练（营销型理财沙龙）

1. 营销沙龙岗位职责清分

2. 主持技巧

3. 主讲技巧

4. 产品面销技巧与话术

5. 现场全景主讲演练

头脑风暴——提炼与总结/构建本次课程学习地图——结语

萧老师

萧湘老师 零售业务营销教练以及网点转型专家

ＲFP美国注册财务策划师

夺势开门红版权项目认证培训师

私人银行财富顾问、会计师

某大型国有银行总行营销宣讲之星

某大型国有银行湖南省分行优秀内训师

某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”

曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长

曾任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：

※ 29年国有银行工作经历，12年培训与项目辅导经历。

※ 曾主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著：户外系列亲子系列等成为所在行品牌活动。

※ 分管的零售业务及保险、基金、贵金属等重点产品销量及中收指标曾多次排名系统第一；分管的私人银行业务连续多年排名第一。

※ 每年均有课程入省行库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；多次担任理财师大赛评委。

金融行业项目辅导与工作经历：

2009年-2020年 辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个，策划组织培训200多期，授课4500多课时，网点导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。

2009年-2019年 连续策划组织辅导市行开门红11年，综合业绩系统内名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 辅导内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目，深受好评。

2019年10月-2020年8月 辅导山东、重庆等家邮储银行旺季营销项目、辅导大连农行“两转合一”项目，湖南农行”三转合一“项目、辅导贵州铜仁工作“活动营销策划”，效果显著，好评如潮。

主讲课程：

训练营篇(注：课程或课程+项目)

《夺势开门红-360全景营销管理训练营》

《夺势开门红-360全景产能提升训练营》

《三招六必—高效电话营销训练营》

《引爆产能—存款全情景营销训练营》

《业绩倍增—保险全情境营销训练营》

营销篇

《基于获客活客的活动营销策划》

《精准外拓营销实战技巧》

《厅堂营销技能提升》

《资产配置“道法术器”》

《步步为赢——理财经理综合素养提升》

《业绩倍增——新时期下的信用卡营销策略》

管理篇

《面向绩效——网点负责人（支行长）综合管理能力提升》

《新时期内勤行长综合管理能力提升》

服务篇

《新时期柜员服务营销技能提升》

《日臻完美—银行客户服务品质提升》

授课风格：

萧湘老师凭借扎实的专业功底和多年的实战经验，擅长提炼理论与实践之间的连接点，擅长基于组织需求和学员特点设计课程，注重学、训、练、用四结合，精讲授，勤互动，细点评，易落地；萧湘老师富有激情风趣幽默课堂感染力强，擅长案例教学和情境教学，学员参与度强体验感高，在不知不觉中实现了从知识学习到实践运用的跨越。

服务部分客户：

工商银行：山西、四川内江……

农业银行：总行、安徽分行、江苏分行、海南分行、大连分行、湖南分行、长沙分行、常德分行、娄底分行、张家界分行、邵阳分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中国银行：总行、四川、山东日照……

建设银行：湖南建行……

邮储银行：湖南分行、贵州分行、山东分行（枣庄、日照、荷泽）、重庆分行……

农商行（农信社）：庆阳农商银行、宁县农商银行、湖南邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社……

其他商业银行、学校：青海银行总行、郑州银行总行、民生银行广州分行、农业发展银行湖南娄底分行；陕西邮政集团长沙银行总行、长沙银行娄底分行等；湖南大学、湖南邮电学院、贵州工商职业学院、农银大学长春分校、农银大学湖南分校……

保险行业：中国农银人寿湖南分公司、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿保险四川分公司……

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