“四步成诗”——营销活动助力银行网点获客引流四步法

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课程背景：

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度。银行一线营销岗位人员往往会发出这样的疑问：

客户都实用手机银行、网上银行、微信银行大家都不来银行网点，我们怎们进行销售？银行的销售政策，产品结构没有优势，怎样吸引客户？目标每年都在张，但是业绩增长乏力，没有新的客户来支撑业绩提升？“我不需要”、“有时间我再联系你”客户邀约怎么就那么难？营销活动办了那么多，经费花了那么多！业绩没有产出怎么办？

银行之间的竞争愈演愈烈！各家银行从“赢在大堂”走出去，到“赢在大街”！从线下活动突破开，到线上获客！

怎样的营销活动是客户愿意参加的？怎样将来参加活动的客户转化成为自己的重视客户？这就是我们培训索要解决的核心问题！

课程收益：

● 建立陌生客户营销思维，将新客开发作为必备营销技能。

● 熟练掌握营销活动的工具、方法、技巧，扩大感知，扩大成果。

● 扩大银行网点，在区域的影响力，让“客户身边的银行”成为真正的业绩增长源泉。

● 如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场。

● 展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系。

课程对象：

支行网点人员，分行营销管理岗、分行渠道管理岗

课程大纲

第一讲：“不识庐山真面目，只缘身在此山中”——银行营销瓶颈期突破

一、银行营销活动现状

1. 客户不来营业网点 ，电话约访不到

2. 总是邀约老客户，客户体验感差

3. 业绩增长乏力，财富类产品销售没有目标

案例：《昨天 今天 明天》——“薅社会主义羊毛”

二、解决什么问题——3公里金融生态圈打造

第二讲：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”——营销活动实战办法

一、网点营销活动品牌建立

1. 树立网点物理环境品牌

2. 树立网点客群品牌

案例：某银行亲子活动

案例：兴业社区银行

二、外拓营销活动

1. 突破心理防线

2. 七步成诗——陌生客户营销技巧

第一步：寒暄赞美

第二步：表明身份

第三步：表明来意

第四步：了解需求

第五步：求同存异

第六步：达成合作

第七步：MGM

演练：现场演练陌生客户营销

三、外拓区域建设

1. 商户（企业）外拓营销

1）商户选择（衣、食、住、行、育、乐、医、寿）

2）谈判技巧

案例：某影城合作

2. 社区（农区）外拓营销

1）社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2）关键人营销（社区主任、村长）

案例：社区党建活动

3. 双驱联动

1）商户增资源，社区引客源

2）制作网点营销地图

案例：民生银行社区支行

练习：地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行

四、厅堂营销活动

1. 主题营销活动

1）客群

2）主题

3）组织

2. 厅堂微沙龙活动

1）沙龙内容选择

2）沙龙组织

3）一对多营销方法

演练：一对多营销

五、线上营销活动

1. 平台打造

1）视频

2）直播

3）专家号

案例：银行员工网红小哥哥（视频）

案例：《不想拍视频的支行行长》（视频）

2. 客群经营

1）人数

2）主题

3）转发量

案例：群内消息截屏

案例：客户反馈截屏

3. 网红IP

1）人

2）景

六、“三军会师”——打造网点整体营销大环境（循环图）

第三讲：“亭台六七座，八九十之花”——营销活动组织流程

一、客户

1. 客户画像

1）客户KYC

2）要点抓取

2. 邀约方法

1）老客向上销售

2）新客落地产出

练习：模拟演练——电话邀约

二、活动组织

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线图

案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）

练习：画银行平面简图，设计客户动线

三、现场

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练：制作活动台本

四、后续跟进

1. 客户建档

1）客户建档的重要性

2）客户建档的要点（细微之处出业绩）

案例：某银行节日送礼，造成客户流失

2. 电话跟进

1）电话跟进心态准备

2）电话跟进的四大要素

a跟进时间

b跟进频次

c谁来跟进

d跟进内容

3）电话跟进异议处理

案例：某银行电话跟进录音

练习：大家来找茬

第四讲：“大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私语”——营销活动组织的技巧

一、营销文案设计

1. 标题抓人眼球

2. 激发购买欲望

3. 应得读者信任

4. 引导马上下单

案例：《我害怕阅读的人》

二、活动签到小技巧

1. 签到就是单纯的签到吗？

2. 伴手礼的发放

3. 巧妙应用网上签到

案例：线上签到小程序

三、主持话术整理

1. 主持人选择

2. 主持人话术

工具：主持词模板

练习：主持人模拟演练

四、积分活动

1. 银行网点小积分大利润

案例：银行网点积分计划

五、银行网点厅堂布置

1. 厅堂客户动线管理

2. 礼品堆头摆放

3. 营销氛围打造

案例：某网点厅堂布局图

融会贯通：课程总结以及研讨

赵老师

赵世宇老师 银行零售营销实战专家

10年商业银行工作经验

金融理财师（AFP）

注册国际高级职业培训师（CISPL）

证券投资基金从业资格证

中国银行业从业人员资格认证（CCBP)

包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾

包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾

包头市广播电台《新闻午间道》特约采访嘉宾

曾任：某商业银行总行（个人金融部营销活动中心）丨营销活动专员

曾任：某商业银行（公园路支行、居然支行）丨个金零售业务负责人

赵世宇老师拥有10年商业银行实战工作经验，对于银行新零售销售、客户经理电话销售、销售团队建设和管理、银行活动策划与客户关系管理有着系统性的深入了解，做到分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效性。

★ 某商业银行总行：

01-曾制定信用卡审批电话照会标准话术，实行全行推广，有效降低由话术引起的投诉风险，由于标准化作业推广加快审核进度，使得日人均处理量由30张提升至80 张。

02-负责行内开门红营销活动项目策划与执行工作，曾与全球知名咨询公司“麦肯锡”共同研发策划《“开门红”营销活动积分计划》、《客户积分加速计划》、《“开门红”预算策划方案》等项目策划，并指导了183家网点的“开门红”方案落地执行，使得全行储蓄存款同比增长23%，代销保险产品销量同比增长109%。

★ 某商业银行公园路支行、居然支行：老师曾管理团队近50人，且带领公园路支行6人的销售团队于2017年一季度保险累计销量近1600万元，并使得网上银行、手机银行、微信银行等电子渠道产品有效覆盖率由48%提升至98%。

★ 某商业银行分行（林荫支行）：老师任职五年间，通过社区活动、老客带新客等办法深挖客户资源，使得管理维护的客户由200位提升至400位，并且在老师的带领下，银行自营理财产品余额有28000万元上升至76000万元。

★ 某商业银行分行（个人金融部）：老师任职期间负责分行的客户分析工作，为支行客户营销提供数据和技术支持，并提供精准的营销方案，使全行白金级客户增加5.7%，金卡客户增加6.2%。

部分成功案例：

序号企业课程期数

1中国农业银行包头分行《银行零售产品营销中的实用技巧》3期

2金谷农村商业银行《银行零售实战中的话术整理技巧》2期

3包商银行包头分行《电话营销的实用技巧》4期

4固阳村镇银行《网点营销活动助力网点获客引流》4期

5中国农业银行《银行网点主任销售管理》3期

6内蒙古银行呼伦贝尔分行《“红”运当头—开门红营销活动策略》3期

7中国银行包头分行《银行休眠客户唤醒与挖掘\存量客户》4期

8包商银行总行《营销活动助力银行网点业绩提升》5期

9固阳村镇银行《银行保险产品销售实用技巧》3期

10农业银行包头分行青山支行《银行零售实战中的话术整理技巧》4期

11金谷农商银行亲子客群“朵朵俱乐部”营销活动策划项目2期

12包商银行公益亲子阅读项目获客引流项目5期

13包商银行中老年客群“健步走”活动获客引流项目3期

14包商银行总行“开门红”旺季营销活动策划项目 5天6期

15内蒙古银行大杨树拓跋支行厅堂营销服务技能提升项目2期

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主讲课程：

《“四步成诗”—营销活动助力银行网点获客引流四步法》

《一线生机——银行客户经理电话销售技巧》

《当红不让—银行开门红营销活动策划四大核心战术》

《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒》

《银行网点主任管理技能提升》

《理财经理资产配置实战训练》

《银行保险产品销售实用技巧》

《银行高危、高潜客户提升维护法》

《“基”不可失——基金产品销售技巧》

《金句良言，步步为“营”——银行零售实战中的话术整理技巧》

授课风格：

赵世宇老师的课程重于实战，在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习、角色扮演、沙盘游戏和实战演练等参与性、互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受，本身观点新颖睿智，语言风趣幽默，生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格，深受学员的欢迎。

部分服务过的客户：

包商银行总行、包商银行包头分行、包商银行公园路支行、包商银行林荫支行、金谷农商银行总行、金谷农商银行呼和浩特分行、内蒙古银行呼伦贝尔分行、内蒙古银行拓拔支行，内蒙古银行青山支行、固阳村镇银行、中国农业银行包头分行青山支行、中国银行包头分行、海南农信社、潮汕农信、内蒙农信社、江门农信社、铜仁农信社、潍坊农商行、广东农信、西宁农信社、赤峰农商行等...

部分学员评价：

赵老师讲课调理清晰，案例分享很有帮助，课程代入感很强，专业、实用！我们的学员都很认真的听讲，受益匪浅呀，希望赵老师以后多多指导和授课，帮我们解决很多工作问题！

——内蒙古银行大杨树拓跋支行行长 杜鹏

村镇银行的产品单一，主要还是以存、贷款为主营业务，很难吸引客户。这次赵老师的课程给我们很大启发。在网点客户引流的工作上我们还要继续努力。

——固阳村镇银行董事长、行长 孙超

话术整理一直是制约着客户经理销售业绩。这次的课程帮助我们一线销售人员理清思路，也给到我们非常实用的销售工具。特别是在我们营销活动组织上为我们客群维护提供了切实有效的方案！

——呼和浩特金谷农商银行财富管理中心主任 秦晨

外拓获客对于公司业务来书有一定局限性，但是对于银行整体发展来说是非常重要的战略举措。本次学习让我们公司部成员也明白内部岗位联动给支行带来的效益！感谢赵老师的讲解。我们会在实际工作中不断改善！

——中国银行包头青山支行公司部负责人 王旭

赵世宇老师将实际工作中发现的困难一一解答，这对一线销售人员来说有着重大意义！对于老师的课程，值得我们返聘和点赞，希望以后老师多多来指导和授课！

——包商银行包头分行财富管理与个人金融部副总经理 王然

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