保险绩优系列——财险企业家战略管理BSC绩效提升训练

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课程背景：

中国保险业从关系营销时代逐步进入专业营销时代，财险销售与中介经纪人的数量呈井喷趋势，收入能否持续提升是队伍留存的决定性因素，但对于大多数保险公司来讲，大部分大绩优收入的成长突破仅仅是昙花一现无规律可寻，一套全面提升的保险从业人员盈利的生态体系和系统呼之欲出。如何通过公司业务达成分析与绩优业绩结构诊断， 激发潜能放大格局建立绩优企业家生意思维、自主意识、盈利模型？如何运用“商业五核”因素模型排除并确定绩优收入制约关键因素，如何通过资源盘整细分市场做好周经营维护推动？

如何面对高客在大额保单快速成交？如何帮助保险创业团队长快速建立体系并结合知识、运用工具、夯实管理、加快发展、锻造品牌、搭建队伍、创新体验、打造特色、提升效能？如何建立以盈利为目标的团队生存发展生态体系？本训练营全套课程将带您一起探寻根源后共同成长，解决保险企业家面对以上的一揽子问题！

课程收益：

● 通过公司业务达成分析与绩优业绩结构诊断，激发潜能放大格局建立绩优企业家生意思维、自主意识、盈利模型

● 通过资源盘整细分市场做好周经营常态“十大风险”系列经营主题推动

● 面对高客大额保单快速成交四维分析与成交方法

● 帮助创业团队长建立以收入为目标的团队生存发展生态体系与收支盈利模型

课程对象：

绩优销售团队（保险公司）

课程方式：讲师讲授 + 案例讨论 + 演练通关 + 复盘实操 + 训后跟进

课程大纲

第一讲：“管理有道”团队经营战斗力锻造

一、国共抗战看团队“经营有道”

二、用人之道：选人、识人、用人、拔人

三、团队管理经营策略

1. 向管理要绩效

2. 向管理要感恩

3. 向管理要发展

4. 向管理要团队

5. 向管理要方法

1）年度经营计划编制

2）一年12个月主顾开拓方法

3）营业部标准化自主经营管理

4）营业部辅导训练

5）营业部有效差勤管理举措

6）营业部KPI绩效分析

第二讲：团队凝聚力与战斗力提升

一、凝聚团队向心力从士气激励谈起

二、运用人性团队向心力三大要素

1. Ｍ ─ MONEY (钱)

2. Ａ ─ AUTHORITY (权)

3. Ｎ ─ NEEDS (需求)

三、解读人性六大本能, 感恩创造团队凝聚力

1. 精算本能

2. 自负本能

3. 好奇本能

4. 模仿本能

5. 恐惧本能

6. 同情本能

四、创造团队凝聚力的四种条件

1. 有旺盛的企图心，求善、向上、向前发展

2. 有秩序、有节奏地彻底执行任何工作和计划

3. 不断广结善缘，心存感恩以助人为乐事

五、改善团队凝聚力的四种方法

1. 沟通，协调

2. 问题解析，提案改善

3. 时间管理

4. 自我训练

第三讲：部经理自我管理九大方面

一、职业经理人的战略定位

1. 职业经理人的日、周、月、年工作计划与总结

2. 管理工具：SWOT PDCA 6W2H WBS

二、财务管理

1. 个人收入现金流管理

2. 个人支出现金流管理

3. 收支平衡流管理

4. 预算目标的制定与分解

三、计划管理

1. 高效分类行事历

2. 时间、空间、时间执行后的成就感

3. 量化所有计划行动的预计时间

4. 马上行动

四、行动管理

1. 行动清单的重要意义

2. 完成事项的成就感

3. 紧盯目标搞笑行动

4. 拖延症的治疗

五、时间管理

1. 轻重缓急拍序法

2. 坚决只干一次

3. 高效人士的十个习惯

1）保持记录定期查看

2）制定计划执行清单

3）设置时效拒绝拖延

4）收纳归位定期整理

5）果断取舍轻装上阵

6. 分配全责团队协作

7. 量化时间不做重事

8. 舒适环节保持节奏

9. 感受快乐量化努力

六、压力管理

1. 压力源头与根源性关键因素分析

2. 罗列让自己自信的20件事情并经常去做

3. 压力的十种负面性思考

4. 列举人生忏悔和骄傲各十件事情

5. 压力管理曲线

七、可持续的生态正增长体系

1. 健康管理是管理核心

2. 财富管理投资理财的前提是财务管理

3. 行动管理是目标、计划达成的关键

4. 时间管理是高效行动的经济学

5. 公司团队管理的抓手是收入激励模型

第四讲：组织发展专业化流程与创新技巧

一、增员画像与思维导图 —— 目标管理

1. 准增员名单整理

2. 增员画像因素概述

1）增员年龄（A） 在画像需求中的应用

2）增员职业 ( C ) 在画像需求中的应用

3）增员家庭（F） 在画像需求中的应用

4）增员公司（C） 在画像需求中的应用

3. 增员画像思维导图化

4. 增员画像的五步流程与演练

5. 增员成交分析与行动计划 ——计划管理

1）需求 （D）板块——五分钟极速激发需求

2）信任 （T）板块——五分钟极速激发需求

3）专业 （P）板块——五分钟极速展示专业

4）资金 （M）板块——五分钟极速判断财力

6. 迪泰蒙（DTPM）增员分析表应用演练与发表

7. 高效增员技术训练——行动管理 数字化“收益缺口“需求激将法（五步逻辑）

1）综述全局问题“体系化呈现”

2）诊断客户需求“数字化呈现”

3）细致量化开支“累加式呈现”

4）反问准备方式“螺旋式呈现”

5）切中痛点优选“激将式呈现”

8. 增员创新技巧与实战运用

1）“商业五核要素”应用与增员技巧

2）“数字生命密码”应用与增员技巧

3）“生肖运势管理”应用与增员技巧

4）“紫薇易经卦象”应用与增员技巧

5）“九型人格分析”应用与增员技巧

6）“商业五核要素”应用与增员技巧

7）“面相风水布局”应用与增员技巧

9. 组织发展增员经验萃取与案例分享

第五讲：管理之道下的保险企业家绩效提升

一、公司业务达成分析与绩优业绩结构诊断（提前准备年度业绩与收入报表报表建模）

1. 公司达成与个体达成关系与路径

2. 绩优业绩结构自我诊断与经营分析

3. 自我经营讨论发表（《年度经营分析表》工具使用）

二、绩优企业家生意思维、自主意识、盈利模型

1. 企业家生意思维：战略、格局、眼光、全局、收支、资产、负债

2. 企业家自主意识：积极、主动、乐观、谨慎、投入、成本

3. 企业家盈利模型：BSC战略投入与平衡、收支平衡报表建立

三、“商业五核”因素模型排除并确定绩优收入制约关键因素

1. 商业五核因素概述与自我盘点量化

2. 找到个人关键性资源因素

讨论并分享：发表限制性因素与突破路径

四、制定增长目标并建立件数/件均KPI提升模型

1. 根据业绩诊断表制定创收增长目标

2. 计算件数不变下的件均缺口

3. 计算件均不变下的件数缺口

4. 建立件数/件均提升的思维模型，分析核心因素

小组讨论：个人提升关键KPI 和 提升措施（头脑风暴）

五、梳理高端人脉资源构建PAC名单系统

1. 计划100使用按库存、目标、潜力、意向、成交、转介进行纵向分类与统计

2. 根据十大风险理论细分客户投保需求

讨论：细分后的市场特征和开发思路（头脑风暴）

六、精品小沙项目（十大主题）周经营维护推动

1. 精品小沙操作要领

2. 精品沙龙十大主题分类与展示（详见《十大风险系列课程》）

3. 沙龙常态周经营模型固化与演练

4. 精品沙龙活动月度行事历

郭老师

郭宏伟老师 保险营销实战专家

10年国内大型中资保险公司营销管理经验

中国保险行业首批金牌讲师

太平人寿银保系统品牌讲师

泰康人寿个险绩优投资顾问

中信保诚个险绩优培训顾问

曾任：泰康人寿(柳州/广西)副总经理/银保经理/绩优高客项目经理

曾任：太平人寿(广西/ 桂林/南宁)培训经理/银保经理/银保总监(外勤)

擅长：产说会演讲、保险绩效提升、私人家族财富管理、高净值客户资产配置、销售成交等

郭老师拥有世界500强企业的工作背景，积累了近十余年的银保专业知识和实战经历，为全国太平人寿、泰康人寿、工商银行、建设银行、招商银行等在内的50余家金融单位进行沙龙演讲和内训公开授课，其中曾为太平保险公司和泰康人寿保险公司等进行了 150 多场的高端客户产品说明会，服务高端客户累计 6000 人，产说会累计签单 1.5亿人民币，在太平系统和泰康系统内享有盛誉，得到各大银行总、分行高度认可。

除了有丰富的授课经验外，老师开发课程能力极强，曾为多家企业开发及授课《企业家BSC战略管理绩效提升项目》（银行版/保险版）、《顾问式诊断客户需求》、《财富十大风险人生五大保单》、《巧妙设计让重疾不重》等课程，深受学员喜爱，此外曾多次在《南国早报》、《中国保险报》中发表论文。

实战经验：

◎ 太平人寿 培训经理 / 银保经理 / 银保总监（外勤）

01-曾担任培训总监进行队伍优化结构改造并打造“三横一纵”战略培训体系，并组建了私人银行财富团队，体系化建立精品沙龙模式在百天内运作100场，成功拿下千万保费业绩，同时陪谈项目中协助绩优拿下广西银保最大单总保费2000万（400万X5年），刷新当年的市场记录，为公司年底业务冲刺起到了关键作用。

02-曾担任浦发银行渠道市场总监时，开展创新性的银保四维MBA项目，对广西的13家寿险公司的产品计划书及条款内容深入研究细致对比，随后开发出大额保单精算模型，有效提升了全区业务保费的件均，并最终成功形成《财富十大风险人生五张保单》行销案例集锦萃取128个，并建立核心技术推动培训10场，创造保费960万。

03-协助太平人寿总公司开发执行银保ITS项目、完成新人育成高阶体系课程、开发《新人动作让新人快速成长》体系课程、完成《网点需求诊断项目》与《流量深挖》等创新项目研发工作，整体课程开发和项目执行为公司创造3000万业绩平台

◎ 泰康人寿 副总经理/ 银保经理 / 绩优高客项目经理

01-曾担任泰康人寿柳州中心支公司副总经理， 分管银行的保险首期和续期的精英团队80人，与当地银行进行合作推动项目，并在行业整体负增长的情况下带领团队逆势正增长完成70%业绩目标。

02-曾担任泰康分公司私人银行高客主管，打造独具特色的F1团队（绩优高客团队）， 期间成为首创研究高净值客户“财富十大风险应对策略的”的财富管理专业导师，其中养老社区体验式营销项目与精准主题沙龙项目，做到每季度均10场，项目累计贡献保费400万/20件（件均20万）。

03-曾担任绩优高客项目经理，带领团队开创《企业家BSC战略管理绩效提升项目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”为高净值客户提供立体式的投资融资、财富保障、家族传承等服务，为企业锻造当地市场最具战斗力的高素质、高品质、高绩效团队，并多次在南宁、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系统个险和银保条线中运作实践，且成功独具创新行业领先。

04-针对全区146位绩优高客会员（件数20万成交人员）在大单人力和持续件数人力进行培训辅导，实现两个月内人均月件数提升2件以上，件均数额提升1.2万，且养老社区单（总保费200万）突破18张，实现了月均收入环比上季度和同比去年同期整体提升30%。

主讲课程：

01-沙龙演讲

《财富管理十大风险应对策略及解决方案》（高客版）：

《人寿保险在养老规划中的应用与案例品鉴》

《人寿保险在健康管理中的应用与案例品鉴》

《“谈古论今“运势管理与家族资产保全策略》

《大数据医养时代下保险新机遇》

02-内训课程

《保险企业家战略管理BSC绩效提升训练》（保险版/私行版）

《大额保单极速成交法——成交迪泰蒙》

《保险在财富风险规避中的十大应用》

《绩优四维MBA训练营》（医学版/法律版）

《大额保单私人定制九大细节》

授课风格：

郭老师的教学案例均为个人团队实战成交的真实案例，并且课堂上研讨的案例特接地气，让学员们学的精，理的清；不但如此，老师授课风格幽默风趣娓娓道来，不断用启发性思维引导学员使之更感兴趣，另外采用心理学思维模式让学员的答案就在心中，也采用实战训练为主帮助学员掌握重要的专业知识。

部分服务客户：

银行：中国邮政储蓄银行总行11期、邮政储蓄银行广州分行、太平人寿深圳分公司6期、太平人寿总公司南宁片区 5期、太平人寿广太平人寿西分公司、太平人寿桂林支公司、泰康人寿广西分公司8期、泰康人寿广西分公司70期、泰康人寿柳州支公司、工商银行桂林分行项目4期、工商银行柳州分行、工商银行南宁分行、中国银行玉林分行项目1季、中国银行南宁分行、中国银行柳州分行、中国银行北海分行、中国银行桂林分行、交通银行南宁分行、交通银行柳州分行、交通银行桂林分行、招商银行南宁分行、招商银行柳州分行、广大银行南宁分行、广大银行柳州分行、平安人寿桂林中支、广大银行桂林分行、桂林银行桂林分行、华润银行……

保险/其他：明亚中介保险、美年大健康、最惠保保险、众安保险、泛华中介保险、友邦保险、汇安保险、万信保险、泛云保险、绿港保险、创源保险、安兴保险、行运保险、团鼎和财产保险、金鹰基金、万华融通基金、华融小贷、文广农贷、美林投资集……

部分学员评价：

“郭老师私人财富风险课程深受学员好评，其中婚姻资产保全中经典案例的启发让我和工行理财经理开发女性客户中更有思路和章法，希望课程能继续延伸”

——泰康人寿桂林王姐

“郭老师私人私人风险案例中的实战教学让我们零售条线非常受益，套用此模型我行可以把

高需求细分进行一客一议，经营和开发中更有思路和抓手”

——工行桂林分行个金李总

“郭老师活动组织策划中五正五反可以让我们提高产能和效能，面对客户迟迟不下单促成方面起到了决定性作用，这套方法可以复制进行周经营常态推动“

——深圳太平人寿银保方总

“郭老师的保险企业家战略管理课程让我打开了一扇窗，思维模式的转变让我销售起来更有

动力，专业化经营分析让顿时觉得市场客户遍地都是，如何实现绩效和收入的正增长是

我作为一名代理生意人最开心的成就感，希望保持这种习惯”

——泰康人寿个险韦经理

“成交迪泰蒙是一门学科，在销售中应用案例让我在郭老师身上学到很多知识点，同时终于明白大量不成交客户的根源在于哪里，那种逻辑推理思维的建立是我最欠缺的，让我在高客开发中更有信心 ”

——明亚保险王经理

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