全球财富传承时代下的 ——“高客管理”与“家族信托“销售技能提升

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课程背景：

随着政策法规的不断推陈出新，无论中产家庭还是双高家庭，其家庭财富管理的目标和需求都在发生着或大或小的变化，对于家族企业中法律风险的防范和对金融工具的识别等方面的专业，更是从业者需要重点学习和提高的。

同时在十九大后政策转型中国私人企业数量众多，一二线城市高净值客户可支配资产呈井喷趋势，财富管理进入保险传承的专业时代，如何从法商、税商、财商、医商等多个角度谈古论今雅俗共赏深挖客户潜在需求，如何用生意的思维、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、专业的技能、固化的习惯、国学的智慧为高净值客户提供全面综合的家族信托与保障解决方案, 唤醒创业主们自我健康财富管理的风险意识？

找准有钱人的真正的经营痛点保障需求？如何数字型量化高客需求后精准营销？如何与时俱进切入信托或保险高度深度共鸣激发大额配置冲动呢？本套课程（培训版）基于以上问题的解决，为信托及保险公司绩优高客团队量身定制一套专业化的流程和技术。

课程对象：

绩优销售人员（信托公司 / 保险公司）

课程方式：讲师讲授 + 案例研讨 + 演练通关 + 复盘实操 + 训后跟进

课程收益：

● 了解全球富豪家族财富传承经验与常见工具的使用

● 掌握家族财富传承策略与智慧等理念

● 掌握家族财富产品传承工具的实务

● 了解高净值客户保险信托的高端需求与规划实务

● 私人企业主客户资产保全策略与传承案例品鉴与案例研讨

● 了解高客分层级管理的创新思路与管理举措

课程大纲

第一讲：家族信托的架构设计与搭建

一、全球家族传承信托成功与失败架构案例品鉴

1. 意大利首富 阿涅利家族（Agnelli）

2. 瑞典首富 瓦伦堡家族（Wallenberg）

3. 德国首富 宝马集团匡特家族（Quandt）

4. 泰国首富 正大集团谢国民家族

5. 印尼首富 金光集团黄氏家族

6. 新希望集团刘永好家族

7. 欧洲最富有王室 列支敦士登王室家族

8. 全球顶级品牌 爱马仕家族 Hermes

9. 全球男装第一品牌 杰尼亚家族

10. 法国顶尖家族 穆里耶兹家族

二、家族财富传承设计思路与规划策略

1. 家族六大资本：产业、智慧、金融、社会、人力、家族

2. 家族传承的四个维度

3. 中国的财富传承需求——家族因素复杂化

4. 华人家族传承的挑战：富不过“二代”

5. 家族传承结构性变化

三、家族信托架构搭建的产品载体与传承工具

1. 财富传承的主要工具：遗嘱、保险和家族信托

1）财富传承工具比较一：“生后”持续性

2）财富传承工具比较二：成本及实施难度

3）财富传承工具比较三：税务筹划

4）财富传承工具比较四：客群差异

5）财富传承工具比较之五：法律效力及不确定性

2. 传承工具1——家族信托

1）家族信托历史起源

2）家族信托管理方法

3）家族信托自身优势

4）家族信托财富传承

5）家族信托功能作用

6）家族信托相关法规

3. 传承工具2——保险金信托

1）保险金信托基本概念

2）保险金信托适用情况

3）保险金信托功能作用

4）保险金信托认识误区

5）保险金信托种类品种

6）保险金信托契约内容

第二讲：机构高端客户营销实务

一、高净值人群现状解析

1. 财富周期的逻辑

2. 高净值人群画像

3. 多重焦虑承压

4. 从增量到存量的博弈

5. 资产配置的变迁

6. 高净值人群八大风险

1）家庭生活：家庭成员生活保障

2）企业经营：企业经营权与所有权的平衡，企业经营的十大风险

3）婚姻关系：两代人的婚姻风险如何避免

4）税收问题：税收体制改革带来的新问题

5）投资烦恼：安全高收益周期终结

6）移民误区：盲目移民

7）资产代持：五大风险

8）财富传承：没有规划、考虑太晚、综合方案

7. 三类主要高端客群的信托需求与营销策略

二、策略1——婚姻资产保全原理与案例

1. 中国式婚姻现状分析

1）中国各地市离婚率居高不下的根源

2）婚变时常见财富分割的法律纠纷

3）夫妻共同债务与个人债务的区分

4）金融工具在财富分割中的应用

5）离婚时的房产归属问题热点（视频）

6）婚变前先下手为强的“锦囊妙计”

2. 婚姻规划投保架构设计原理（可选）

1）婚前投保架构—自我保护型架构+孩子保护型架构+综合保护型架构

2）婚中投保架构—自我保护型架构+孩子保护型架构+综合保护型架构

3）婚变投保架构—自我保护型架构+孩子保护型架构+综合保护型架构

3. 婚姻风险案例研讨发表解析

案例：再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”

案例：“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”

案例：“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“

三、策略2 —— 债务资产保全原理与案例

1. 中国式债务隔离现状分析

1）中国人经历的“怕负债”到“高负债”的自以为是时代

2）民营企业融资20种方法与次生债务风险

3）“家企隔离防火墙”的重要意义

4）比企业现金流更重要的是资产负债表

5）“未雨绸缪”有效隔离比“饮鸩止渴”更重要

6）法律工具和财富工具“双管齐下“更隐蔽

7 ) 大额保单规避债务风险的四面盾牌

2. 债务隔离投保架构设计原理（可选）

1）债务投保人

2）债务被保人

3）债务受益人

4）第二投保人

3. 债务风险案例研讨发表解析

案例：“巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”

案例：“假离婚家企分离保全资产留爱不留债”

四、策略3 —— 传承资产保全原理与案例

1. 中国式财富传承现状分析

1）从古至今重男轻女传本家

2 )“谈古论今”晚清李鸿章家族财富传承策略

3）传承无处不在而非仅“身前遗嘱“

4）创富一代传承二代的主要风险

5） 保险金信托的传承功效更灵活

6）传承“标的“选择时的利弊（现金、房产、股权、保险、信托等）

7）传承“工具“选择时的利弊（协议、遗嘱、公正等）

2. 家族财富传承的八大挑战优势与不足

3. 传承规划投保架构设计原理（可选）

1）身前分期传承

2） 身前一次传承

3）身后分期传承

4） 身后一次传承

4. 传承风险案例研讨发表解析

案例：“人丁兴旺家族传承，大爱奶奶留爱不留债”

案例：“夫妻互保建立子女专属账户，约束子女手足情”

案例：“婚变定居国外难尽孝，关照前夫巧用寿险护女儿”

案例：“李敖去世后长女的财产继承风波”

第三讲：高净值客户分层管理

一、客户关系管理的定义

二、客户关系管理（CRM）有三层含义

1. 体现为新态企业管理的指导思想和理念

2. 是创新的企业管理模式和运营机制

3. 是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和解决方案总和

三、CRM指标建设与分析

1. 客户概况分析(Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、习惯等

2. 客户忠诚度分析（Persistency）指客户对某个产品或商业机构的信用程度、持久性客户利润分析（Profitability）指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等

3. 客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额

4. 客户未来分析（Prospecting）包括客户数量、类别等情况发展趋势

5. 客户产品分析（Product）包括产品设计、关联性、供应链等

6. 客户促销分析（Promotion）包括广告、宣传等促销活动的管理

四、银行CRM管理技巧

1. 留住老客户的主要方法

1）为客户供高质量服务

2）严把产品质量关

3）保证高效快捷的执行力

2. 吸引新客户主要方法

1）以市场调查为由,收集客户名单

2）以公司搞活动,可以参加抽奖,进而收集相关名单

3）开发已签单的客户,做好服务,寻求转介绍.等等方式

五、CRM的主要手段与目的(Means-Ends)

1. 顾客轮廓(Customer Profile)

2. 顾客知识(Customer Knowledge)

3. 顾客区隔(Customer Segmentation)

4. 顾客化/定制化(Customization)

5. 顾客价值(Customer Value)

6. 顾客满意度(Customer Satisfaction)

7. 顾客的发展(Customer Development)

8. 顾客保留率(维系率)(Customer Retention)

9. 顾客赢取率(Customer Acquisition)

10. 顾客获利率(Customer Profitability)

六、CRM管理流程与方法

1. 确立业务计划

2. 建立CRM员工队伍

3. 评估销售、服务过程

4. 明确实际需求

5. 选择供应商

七、分析和挖掘客户价值

八、关系信任的四个阶段

1. 感情信任的提升技巧

2. 专业信任的提升技巧

3. 利益信任的提升技巧

4. 人格信任的提升技巧

九、客户关系维护的三大阶段

1. 积累客户阶段

2. 维护客户阶段

3. 稳定客户阶段

4. 升级客户阶段

十、关系营销时代下的成交模型与（DTPM）

1. 需求（D）板块——五分钟极速激发需求

1）客户基本信息极速采集与大数据整理

2）十大需求理论与案例整合与记忆

3）极速判断定位需求

4）流畅切入案例引发共鸣

五分钟极速需求训练

2. 信任 （T）板块——五分钟极速激发需求

1）信任的六种类型

2）信任的四种阶段

3）六同“极速信任”模型实战

五分钟极速信任训练

3. 专业 （P）板块——五分钟极速展示专业

1）保险销售前的着装与工具

2）各类细节的准备

3）行销工具的使用

4）服务内容的流程

5）异议处理的专业

五分钟极速专业训练

4. 资金 （M）板块——五分钟极速判断财力

1）痕迹识人购买力判断法

2）心理洞察购买力判断法

3）顾问反问购买力判断法

4）圈层侦查购买力判断法

5）面向风水购买力判断法

6）秒认他人性格力判断法（DISC）

五分钟极速判断训练

郭老师

郭宏伟老师 保险营销实战专家

10年国内大型中资保险公司营销管理经验

中国保险行业首批金牌讲师

太平人寿银保系统品牌讲师

泰康人寿个险绩优投资顾问

中信保诚个险绩优培训顾问

曾任：泰康人寿(柳州/广西)副总经理/银保经理/绩优高客项目经理

曾任：太平人寿(广西/ 桂林/南宁)培训经理/银保经理/银保总监(外勤)

擅长：产说会演讲、保险绩效提升、私人家族财富管理、高净值客户资产配置、销售成交等

郭老师拥有世界500强企业的工作背景，积累了近十余年的银保专业知识和实战经历，为全国太平人寿、泰康人寿、工商银行、建设银行、招商银行等在内的50余家金融单位进行沙龙演讲和内训公开授课，其中曾为太平保险公司和泰康人寿保险公司等进行了 150 多场的高端客户产品说明会，服务高端客户累计 6000 人，产说会累计签单 1.5亿人民币，在太平系统和泰康系统内享有盛誉，得到各大银行总、分行高度认可。

除了有丰富的授课经验外，老师开发课程能力极强，曾为多家企业开发及授课《企业家BSC战略管理绩效提升项目》（银行版/保险版）、《顾问式诊断客户需求》、《财富十大风险人生五大保单》、《巧妙设计让重疾不重》等课程，深受学员喜爱，此外曾多次在《南国早报》、《中国保险报》中发表论文。

实战经验：

◎ 太平人寿 培训经理 / 银保经理 / 银保总监（外勤）

01-曾担任培训总监进行队伍优化结构改造并打造“三横一纵”战略培训体系，并组建了私人银行财富团队，体系化建立精品沙龙模式在百天内运作100场，成功拿下千万保费业绩，同时陪谈项目中协助绩优拿下广西银保最大单总保费2000万（400万X5年），刷新当年的市场记录，为公司年底业务冲刺起到了关键作用。

02-曾担任浦发银行渠道市场总监时，开展创新性的银保四维MBA项目，对广西的13家寿险公司的产品计划书及条款内容深入研究细致对比，随后开发出大额保单精算模型，有效提升了全区业务保费的件均，并最终成功形成《财富十大风险人生五张保单》行销案例集锦萃取128个，并建立核心技术推动培训10场，创造保费960万。

03-协助太平人寿总公司开发执行银保ITS项目、完成新人育成高阶体系课程、开发《新人动作让新人快速成长》体系课程、完成《网点需求诊断项目》与《流量深挖》等创新项目研发工作，整体课程开发和项目执行为公司创造3000万业绩平台

◎ 泰康人寿 副总经理/ 银保经理 / 绩优高客项目经理

01-曾担任泰康人寿柳州中心支公司副总经理， 分管银行的保险首期和续期的精英团队80人，与当地银行进行合作推动项目，并在行业整体负增长的情况下带领团队逆势正增长完成70%业绩目标。

02-曾担任泰康分公司私人银行高客主管，打造独具特色的F1团队（绩优高客团队）， 期间成为首创研究高净值客户“财富十大风险应对策略的”的财富管理专业导师，其中养老社区体验式营销项目与精准主题沙龙项目，做到每季度均10场，项目累计贡献保费400万/20件（件均20万）。

03-曾担任绩优高客项目经理，带领团队开创《企业家BSC战略管理绩效提升项目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”为高净值客户提供立体式的投资融资、财富保障、家族传承等服务，为企业锻造当地市场最具战斗力的高素质、高品质、高绩效团队，并多次在南宁、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系统个险和银保条线中运作实践，且成功独具创新行业领先。

04-针对全区146位绩优高客会员（件数20万成交人员）在大单人力和持续件数人力进行培训辅导，实现两个月内人均月件数提升2件以上，件均数额提升1.2万，且养老社区单（总保费200万）突破18张，实现了月均收入环比上季度和同比去年同期整体提升30%。

主讲课程：

01-沙龙演讲

《财富管理十大风险应对策略及解决方案》（高客版）：

《人寿保险在养老规划中的应用与案例品鉴》

《人寿保险在健康管理中的应用与案例品鉴》

《“谈古论今“运势管理与家族资产保全策略》

《大数据医养时代下保险新机遇》

02-内训课程

《保险企业家战略管理BSC绩效提升训练》（保险版/私行版）

《大额保单极速成交法——成交迪泰蒙》

《保险在财富风险规避中的十大应用》

《绩优四维MBA训练营》（医学版/法律版）

《大额保单私人定制九大细节》

授课风格：

郭老师的教学案例均为个人团队实战成交的真实案例，并且课堂上研讨的案例特接地气，让学员们学的精，理的清；不但如此，老师授课风格幽默风趣娓娓道来，不断用启发性思维引导学员使之更感兴趣，另外采用心理学思维模式让学员的答案就在心中，也采用实战训练为主帮助学员掌握重要的专业知识。

部分服务客户：

银行：中国邮政储蓄银行总行11期、邮政储蓄银行广州分行、太平人寿深圳分公司6期、太平人寿总公司南宁片区 5期、太平人寿广太平人寿西分公司、太平人寿桂林支公司、泰康人寿广西分公司8期、泰康人寿广西分公司70期、泰康人寿柳州支公司、工商银行桂林分行项目4期、工商银行柳州分行、工商银行南宁分行、中国银行玉林分行项目1季、中国银行南宁分行、中国银行柳州分行、中国银行北海分行、中国银行桂林分行、交通银行南宁分行、交通银行柳州分行、交通银行桂林分行、招商银行南宁分行、招商银行柳州分行、广大银行南宁分行、广大银行柳州分行、平安人寿桂林中支、广大银行桂林分行、桂林银行桂林分行、华润银行……

保险/其他：明亚中介保险、美年大健康、最惠保保险、众安保险、泛华中介保险、友邦保险、汇安保险、万信保险、泛云保险、绿港保险、创源保险、安兴保险、行运保险、团鼎和财产保险、金鹰基金、万华融通基金、华融小贷、文广农贷、美林投资集……

部分学员评价：

“郭老师私人财富风险课程深受学员好评，其中婚姻资产保全中经典案例的启发让我和工行理财经理开发女性客户中更有思路和章法，希望课程能继续延伸”

——泰康人寿桂林王姐

“郭老师私人私人风险案例中的实战教学让我们零售条线非常受益，套用此模型我行可以把

高需求细分进行一客一议，经营和开发中更有思路和抓手”

——工行桂林分行个金李总

“郭老师活动组织策划中五正五反可以让我们提高产能和效能，面对客户迟迟不下单促成方面起到了决定性作用，这套方法可以复制进行周经营常态推动“

——深圳太平人寿银保方总

“郭老师的保险企业家战略管理课程让我打开了一扇窗，思维模式的转变让我销售起来更有

动力，专业化经营分析让顿时觉得市场客户遍地都是，如何实现绩效和收入的正增长是

我作为一名代理生意人最开心的成就感，希望保持这种习惯”

——泰康人寿个险韦经理

“成交迪泰蒙是一门学科，在销售中应用案例让我在郭老师身上学到很多知识点，同时终于明白大量不成交客户的根源在于哪里，那种逻辑推理思维的建立是我最欠缺的，让我在高客开发中更有信心 ”

——明亚保险王经理

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