增额终身寿险行销策略

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课程背景：

增额终身寿险，具有一次购买终身受益的特点，在长期利率预期下行的环境中，其终身稳定的增长率，为客户带来巨大长期利益。但是由于在保单最初几年需要提供一定的保额和合同成立成本，导致现价增值比较慢，客户不愿意为远期收益作出理性决策。当碰到市场主要险种年金+万能账户形态竞争时候由于万能账户短期收益较高，业务员容易陷入自我怀疑，导致销售绩效受到影响。本课程从宏观经济，微观理财等角度，强化业务员对未来利率下行的预期，通过对终身寿险的优势和寿险功能的深度诠释，强化产品销售的逻辑。通过对判例，话术和产说会多种销售模式的研讨和展示，提供一整套完整的终身寿险销售策略。全面提升业务员销售终身寿险的能力，提升业务队伍产能。

课程收益：

● 通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；

● 从客户金融行为角度，强调保险储蓄，专款专用等功能，引导客户增加保险配置；

● 通过对教育金功能分析，引导开设教育储蓄账户；

● 通过对民法典，税法，公务员申报相关法规学习，强化终身寿险在法律、申报方面优势；

● 通过对财产传承，养老情景分析，强化终身寿险的养老和财富传承功能。

● 通过探讨话术，掌握终身寿险销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧。

● 通过产说会研讨学习，掌握产说会操作的基本技能。

课程对象：

绩优高手，主管，经理，开门红核心业务人员

课程方式：讲授+研讨+案例

课程工具（建议）：

1. 开门红客户名单整理表

2. 全民法保一本

课程大纲

第一讲：2020年宏观经济和未来利率趋势

一、全球抗疫

1. 抗疫的胜利与经济机遇

二、中美科技战

1. 科技不再无边界

2. 发展实体经济，金融需要让利实体

三、金融改革与利率市场化

1. 新资管下的银行理财与中行原油宝之伤

2. 最高人民法院限定民间融资利率到蚂蚁金服上市被取消

3. 融资利率的下行带动存款和理财利率下行

四、房地产市场的未来

1. 房价为什么不能再涨了

2. 从“住房不炒”看利率下行

3. 从人口老龄化分析未来利率下行趋势

4. 从人民币升值看未来利率下行

第二讲：增额终身寿险的优势

一、市场主流年金保险和终身寿的比较

1. 年金加万能结构产品的特点

2. 增额终身寿险的优势

二、确定利率的优势

1. 提前锁定未来利率下行损失

2. 确定的利息预期，消费更可控

三、公务员申报的优势

1. 非理财保险，可以省去申报的烦恼

四、终身寿险保单的控制权优势

1. 不存在被保人领取年金的情况，保证资金的绝对控制

五、终身寿险保单的传承优势

1. 无争议的免税资产，遗产税免征产品

第三讲：从金融行为，教育金和养老角度谈储蓄保单

一、储蓄类客户-从金融行为分析保单储蓄的优势

1. 科技越发展我们为什么越存不住钱

2. 储蓄的三个公式

3. 无法拒绝的借贷行为导致储蓄难

4. 投资错误导致储蓄受损

5. 子女觊觎导致储蓄难

6. 资产固化导致储蓄难

7. 保险储蓄的优势分析

二、教育金客户-从大学生负债看教育金需求

1. 从大学生借债现象拓展教育金功能

2. 从教育金账户独立角度谈孩子储蓄账户

3. 从理财教育角度谈孩子的教育金储蓄

4. 从教育金保险对孩子的理财教育角度销售保单的策略

案例分析：一个9岁小朋友通过教育金保险训练储蓄习惯的销单案例分析

三、养老金客户-从养老角度谈年金

1. 养老的三大理念

2. 如何从资产控制的角度谈养老

3. 终身寿险储蓄养老产品的功能特点和优势

案例分析：一封养老院院长的日记

第四讲：从民法典、税法和传承角度谈年金保险

一、复杂家庭关系客户和民法典

1. 复杂家庭结构投保动机分析

2. 认识民法典

3. 活用民法典，助力签保单

1）结婚问题

2）给老公投保的理由

3）老公不同意买

4）孩子教育金

5）保险理赔款

6）婚前保单

7）夫妻共同债务

8）离婚冷静期

9）女性投保人选择

10）离婚财产分割

二、企业主客户与税务风险

1. 从税务改革看企业主税务风险

1）税法的首犯不刑原则与应急金准备

2）刑法的一人做事一人当特性与资产隔离保单设计

2. 从融资政策转变看企业主应急金需求

3. 从共债共签看企业主融资需求

4. 从隐藏财富功能看企业主应急储备

案例：【法商判决材料】从黄昌俊贩毒判决书 看投保人隔离

案例：【法商判决材料】从朱红兵走私判决书 看保单构架设计

案例：【法商判决材料】杨强任德学逃税二审刑事裁定书 看涉税风险的特点与保单设计

三、公务员客户的申报和终身寿险的优势

1. 公务员申报规范

2. 寿险和年金保险的申报规则

3. 终身寿险的申报优势

四、财产税，遗产税角度看终身寿险客户

1. 从税制改革看财产税和遗产税必要性

2. 终身寿险在财产传承方面的优势

1）私密

2）快速

3）低成本

4）可控

第五讲：开门红名单准备和行动目标

一、开门红大单客户开拓

1. 大单客户的心态建设

2. 大单客户的技能要求

3. 大客户核保和承保

二、开门红客户画像

1. 开门红主要客户分类梳理

第六讲：终身寿险销售研讨与问题解答

一、“一张纸”与终身寿险

1. 一张纸讲降息

2. 一张纸讲增额终身寿险优势

3. 一张纸讲储蓄理念

第七讲：客户产说会行销操作和注意事项

一、产说会的操作研讨与分享

1.学员分享本机构产说会的操作情况

2.总结学员分享的产说会特点

二、产说会销售的优势

1. 名单

2. 场地

3. 信任度

4. 氛围优势

三、产说会的准备

1. 主题设计

2. 名单准备

3. 话术和邀约

4. 礼品和会议准备

5. 主讲设计

四、产说会现场控制和收单

1.人力配置

2. 流程设计

3. 主讲

4. 后期跟进和保单回收

五、个险产说会课程试听

1. 开场导入

2. 核心观念

3. 产品导入

4. 保单促成与收单

课程结束

王老师

王青老师 实战财富管理专家

13年寿险营销管理经验

8年大型产说会主讲经验

平安人寿三星导师

广州图书馆特聘理财讲师

理财规划师/证券分析师/税务师

注册理财规划师协会职业技能鉴定考评员

曾任：平安综合金融|高级客户经理

曾任：中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区乐成部/部门经理

曾任：中国平安人寿(广州分公司) | 创展营业区泽丰部主管/高级主管/资深主管

累计授课2000+场次，其中产说会300+场，年金险课程500+场，理财类课程1000+场……

擅长领域：产说会、年金险、增额终身寿险、银行保险、个税筹划、大额保单、私享会......

■开门红启动核心讲师——拥有8年开门红启动主训讲师经验和丰富产说会主讲经验，任职期间曾经多次为平安广分二区开门红启动年金讲师。2017、2018年开门红期间曾经被平安超过15个营业区邀约为启动主讲讲师。老师善于结合金融行为和金融热点事件，多角度挖掘开门红年金、终身寿险产品核心卖点，多角度分析保险市场，增强队伍销售信心，助力开门红启动。2020年9-12月开门红期间主讲国寿，平安，阳光，太平，人保寿险等开门红启动会议，获得客户多次推荐，以致档期难求。

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■产说会输出强者——拥有20年证券市场投资经验，善于结合金融热门话题设计年金险、产说会等课程。8年来年金险累计授课超500+场次，产说会累计超300+场次，是中国平安人寿(广州分公司二区)产说会主讲核心讲师，并曾获公司内部“孺子牛”奖。2020年开门红期间主讲平安，国寿，阳光，太平，太保等公司产说会合计20多场，获得客户一致好评，单场最高签单5000多万，最高件数182件。

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■税法精英人才——对税法研究具有一定的前瞻性，精通各类企业主涉税的痛点，在新个税法颁布前，提出新税法将从政策上改变家庭财务规划结构，把税法和签单实战融为一体，为保险行业带来新思路，新方案。曾在3个月内为500多位客户办理个税汇算，累计合法退税近200万元。

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■理财规划高手——作为金融一线的销售者/金融投资者，拥有丰富的金融知识和实战销售经验，个人推荐客户银行存量资产超过3亿，单笔年金保险销售年交最高金额500万，曾连续5年入围平安南区综拓峰会，荣获平安银行私人银行特聘理财顾问。

部分授课案例：

→2020年末，《新经济时代的中国家庭财富管理策略》(产说会)超20+场，场均1000万保费，场均50件。单场财富类产品产说会最高签单销售182件，创总保费5000多万的记录。主讲产说会机构包括中国人寿，平安保险，太平人寿，阳光人寿，太平洋人寿等公司。

→2020年开门红期间讲授《增额终身寿险行销策略》课程，获得阳光人寿，富德生命人寿，复星保德信人寿，多地分公司邀约，训练后业务员评价“王老师课程非常接地气，确实解决展业难题”，主办方反馈，王老师大力推动了开门红产品销售，阳光人寿随后邀约王老师主讲多场增额终身寿险产说会。

→2020年开门红期间讲授《六大视角销年金 深度利用产说会》课程，获得平安人寿，中国人寿，新华人寿，太平人寿，人保寿险等多地分公司邀约，业务员训后反馈良好，随后平安人寿，中国人寿，太平人寿先后多次邀约王老师为年金产说会主讲老师。其中平安人寿创下单场最高签单总保费5000多万，现场签单182件的产说会销售记录。

→2020年王老师多次为银保讲授《法商思维在银保销售中的运用》课程，获得富德生命人寿，复星保德信人寿等公司银保部门邀约，王老师具备丰富的投资和银行理财经理经验，课程深受银保业务员好评。

→连续3年讲授《家庭资产配置方法与策略》《专业化综合金融面谈》等课程，助力培养中国平安综合金融理财经理数万人，推动综合金融业务快速发展。

→连续4年主导客户理财沙龙会活动，研发/讲授《理财管家-家庭理财必修课》《标准普尔教你做好个人理财》等课程，培养出4名MDRT销售精英人才。

→曾为广州珠江新城图书馆进行《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座，培养上千名理财爱好者，并被聘为理财公益讲师。

→曾为招商地产/龙湖地产讲授《地产时代的资产配置策略》《新税法下的税务风险》等课程，助力地产公司多个新楼盘热销，后返聘10余场系列课程。

→曾为某企业主解决涉税担忧，利用税法结合保单结构设计，用保单实现客户资金保全需求,承保年交500万年金保险大单。

主讲课程：

《增额终身寿险行销策略》（增额终身寿险销售）

《年金实战训练营》（年金保险销售）

《新经济时代的中国家庭财富管理策略》（产说会版）

《法商思维在银保销售中的运用》（银保销售）

《自由自律，圆梦寿险》（创说会版）

《懂税法，签单更简单—代理人个税汇算与保险市场开拓》（保险销售）

《懂税法，签单更简单—新税法下的家庭财富风险与管理策略》（理财经理）

授课风格：

王老师是一位懂税法通金融的产说会精英人才，授课幽默轻松，讲述深入浅出，金融功底深厚。对理财经理管理经验丰富，面对学员金融问题能够轻松给出专业意见，和学员互动参与强。授课有理有据，学员很多疑惑都可以用金融的知识轻松化解，实现台上台下多方互动，大量真实案例贴近金融市场实际情况，独具一格的解析，让受众一目了然。

部分服务客户：

平安人寿广州分公司（创展营业区，天伦营业区，天河营业区，东圃营业区，财富营业区，白云营业区，花都营业区，增城营业区，海珠营业区，越秀营业区）、华泰证券体育东营业部、广州图书馆、招商地产、龙湖地产、平安人寿海南分公司、平安人寿揭阳分公司、平安人寿韶关分公司、平安人寿郴州分公司、平安银行私人银行、平安银行广州分行、平安证券体育东营业部、中国人寿黄石支公司、中国人寿白银支公司、平安人寿黄石分公司、阳光人寿内蒙古支公司、新华人寿青岛分公司、中国人民保险洛阳支公司、黑龙江七台河太平分公司、太平洋保险贵州兴义支公司......

部分客户评价：

王青老师金融功底深厚，金融知识全面，对产品理解独到，我们的业务队伍需要这样的老师授课，王经理的《金瑞年金产品培训》课打通了业务员对产品的观念，增强销售信心，配套的产说会销售效果非常好，感谢广州分公司推荐来优秀讲师！

——中国平安海南分公司 王区长

王青老师的《新个税法下的税务风险》非常好，有非常丰富的实战案例，通过对新税法改革的相关政策梳理讲解，让学员能够了解到家庭资产风险，做好风险规划，下次有机会一定请老师过来授课。

——招商地产 王经理

王老师有近20年的金融投资经验，个人在综合金融业务上也做的很好，对保险产品理解到位，《后地产时代的资产配置策略》产说会效果好，对我们存款业务和银保渠道销售帮助巨大。

——平安银行国防大厦支行 蔡行长

王青老师授课通俗易懂，互动性也很强，学员都很积极主动，课程内容能够针对学员的能力去设计符合的内容，年金产品销售课程接地气，都很贴合金融市场。

——中国平安广州分公司天伦营业区 朱总监

王青老师的《理财师开启您的财富智慧》系列理财讲座讲的非常好，内容实用，贴近市场，讲授幽默风趣，图书馆理财爱好者预约率很高，课程反馈很好，感谢老师的付出。

——广州图书馆 黄馆长

王青老师给我们培训的年金保险《业务主管年金保险培训》课程，各层级业务员反馈效果很好，培训的经典语语句一定要整理出来给到业务员人手一份，尤其是他主讲的产说会质量高，销售效果很好，非常不错，感谢感谢。

——中国平安原揭阳区 丁总

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