客户沟通技巧和产说会营销策划与组织

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课程背景：

本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作，同时也通过合理设计产说会和院坝会提升客户的成交率和满意度。

课程收益：

● 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律

● 如何辨别客户人际风格的类型

● 如何针对客户不同的人际风格进行有效的沟通

● 掌握客户购买过程中心理和行为分析

● 明确业务发展人员自身在与客户交往过程中的心理行为

● 帮助学员正确认知会议营销，强化夯实会议营销呈现方法

● 持续服务，强化执行产品销售现场流程

课程对象：

业务专业人员，公司中层人员

课程方式：课程讲授60%，案例分析及小组研讨40%

课程大纲

第一讲：基于客户心理的沟通和营销技巧

一、客户心理的需要与动机分析

1. 客户需要的形成

2. 客户需要的一般特征

3. 客户不同层次需要的分析

4. 影响客户购买需要的因素

5. 客户购买动机的形成

6. 常见的客户购买动机分析

二、客户心理中的人际风格分析

1. 客户的人际风格分析

2. 客户购买行为中的人际风格判断

3. 赢得不同人际风格客户信任的方法

4. 购买者人际风格对购买行为的影响

5. 说服不同人际风格客户的方法

6. 表现型客户的表现和沟通方法

7. 友善型客户的表现和沟通方法

8. 控制型客户的表现和沟通方法

9. 分析型客户的表现和沟通方法

三、 销售及服务过程中的心理和行为分析

1. 准备与待机

2. 接近客户

3. 确定客户需求

4. 产品及服务说明

5. 引导和劝说

6. 促成交易

7. 客户异议处理

8. 销售后的追踪落实

第二讲：特色沙龙策划与组织

一、沙龙经营三部曲解析

1. 筹备期的重要事项及客户心理学

2. 活动期的重要事项及客户心理学

3. 服务期的重要事项及客户心理学

4. 沙龙组织流程图

二、沙龙组织策划六要素

1. 活动时间选择

2. 活动地点确定

3. 内外部人员的确定

4. 活动目标设定

5. 活动流程确定

6. 活动考核与总结机制

案例分析：儿童高产会的流程化设计

三、沙龙流程设计与环境布局

1. 精准客户分析与沙龙主题设计

工具使用：精准沙龙设计图谱

2. 精细化沙龙流程设计

3. 沙龙的联动营销设计

4. 五类环境布局基本要素

群策群力：根据不同场景设计特色沙龙

第三讲：沙龙内容设计及通关

一、内容设计

1. 坡道设计

2. 关键要素解析

3. 案例分析设计

4. 产品解读与产品案例设计

二、沙龙注意事项

1. 客户心理的把控

2. 高低结合身份两相怡

3. 前后贯穿内容相呼应

4. 案例解析经典有内涵

5. 时间把控精准留悬念

6. 合力导流流畅有节奏

三、沙龙活动经典设计

通关演练、点评、答疑

李老师

李燕老师 高净值客户营销心理学专家

复旦大学工商管理硕士

26年跨国和民营企业工作和管理经验

国家注册二级心理咨询师

全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业等资格证书

中宏保险/友邦保险企业传播、品牌宣传、整合营销负责人

现任：复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官

曾任：金恪集团丨新商帮资本总裁

曾任：中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任：诺亚财富集团（美股代码：NOAH）丨市场部总监、培训部总监

擅长领域：高净值客户开拓、客户心理学、资产配置、寿险大额保单开拓、产说会营销策划

李燕老师拥有26年跨国和民营企业工作经验，22年市场运营管理、渠道运营管理具备多年大中型企业经营管理经验，曾担任大型集团公司子公司总经理一职，长期任职于纽交所上市金融集团，拥有在资产管理规模800亿的资产管理公司的管理与实践经验，对于多层次资本市场有深刻理解，在高净值人群财富管理和资产配置、互联网金融、中小企业投融资、海内外保险等领域积累了丰富实战经验。老师至今累计授课近150场，参训学员也高达上万人，课程好评率达95%，被学员称为“最亲和”的实战型导师。

实战经验：

中国平安陆金所——市场营销部总监及VIP会员部总监：

★ 老师任职期间，主负责互联网核心客户的开拓和维护，并且通过开发新的营销工具，直接有效增加了客户的参与度，二次购买率，以及客户忠诚度计划，年化创造了400亿业绩。

★ 老师担任VIP会员部总监时，从零到有的建立公司VIP体系，根据VIP用户的生命周期不同需求，进行接触点管理和深挖营销。为企业超额完成指标，提升10%客户为vip，带来的业绩占据整个公司业务量65%。

诺亚财富集团（美股代码：NOAH）——市场部总监、培训部总监：

★ 任职期内主要负责整合公司内外资源，打造公司品牌形象，用创新发展的眼光，制定公司市场开拓战略，带领全公司6个区域57家分公司高品质的执行力达成目标，建立了获客、转化到留存的市场流程和体系，对全国的高净值和超高净值人群的投资需求和消费心理有深入的了解，通过市场体系搭建，支持200多名理财师，全年募集资金超过百亿。

中宏保险/友邦保险——整合营销负责人：

★ 老师参与了中国第一个儿童分红产品—“聪明宝宝”的设计和推广，当年度该产品销售业绩占整个公司的50%以上，同时在2008年中宏保险作为全球奥运合作伙伴的阶段，全面参与市场品牌和营销相结合的推进，帮助公司业绩提升超过30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期间站高一线，站在集团和亚太区层面，充分参与和管理全中国友邦代理人品牌和文化建设，为全国营销队伍创建了想赢敢赢的氛围，通过全球性曼联球队等赞助事宜，对全中国整体业绩提升带来了长足的影响，招募了更多优秀代理人加入，当年度业绩提升超过30%。

金恪集团——新商帮资本总裁：

★ 老师与团队从零到一创办新商帮资本，搭建中小企业服务投融资服务平台，为超过1万家企业提供各类企业服务，优化其商业模式，对接资本市场。

★ 老师同时创新独特有效的城市合伙人模式，与潍坊、马鞍山、芜湖各地设立高达30亿产业引导基金，推动当地优质企业迅速发展，并为河北清河、河南修武、山东蓬莱等地产业升级，设立特色小镇模式，以市长和县长的角度，为政府出谋划策，导入产业，招商引资，做产业升级。

主讲课程：

《宏观经济分析与资产配置策略——为中高净值客户开发赋能》

《识人攻心，用心理学解码中国中高净值客户》

《客户服务心理学的应用》

《法商- 让保险销售更简单》

《了解宏观政策，提升银保大额保单销售能力》

《把握客户心理，打造新经济形势下的年金保险销售系统》

《把握客户心理，提升电话营销成功率》

《新时代下的养老保险营销技巧》

《“微表情”看客户状态进行营销》

《如何举办一场成功的网沙实操训练》

《保险团队管理训练营》

《产说会营销策划与组织》

《高效沟通和谈判技巧》

《家庭保险保障需求与规划》

《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》

授课风格：

李老师的课程一直在不断沉淀和创新，永远以学生内生式成长为目标，以外部成果为导向，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，学生们称李老师课程为“三有”课程，“有干货”，融入了老师20多年的行业经验和思考，“有体验”，每次课程都能以深入浅出方式，以趣味互动方式，让学生积极参与和深刻领悟，“有辅导”，李老师一直陪伴学员课程结束后的21天成长，让结果落地开花。

部分服务过的客户：

新华人寿、太平人寿、华夏保险、太平洋资管、浦发银行、农业银行、中国邮政、复旦MBA管理学院、诺亚财富、杨浦区科创中心、玖富金融、斑马商学院、创董会、浙江金融学院、工商银行、广发银行、阿里学院、财智财富管理中心、安盈财富管理、平安银行广州分行、中原证券、海通证券、宝武集团、天峰集团、富德生命人寿、宁波利时集团、汇海集团、辛集农商行、沁阳村镇银行中国银行广州分行、木佬佬玩具、赣昌砂石、安通物流、弘基(投资)集团、柳州市百货、三门江林场、成都家居行业协会、米亚文化传媒、汉力资本……

部分学员评价：

李老师的课程非常精彩，让我有茅塞顿开之感，形式多样，案例叙述深入浅出，并可以举一反三….我们的学员都非常喜欢上李老师的课

——浙江金融学院教研室主任

导师各项工作认真负责，导入技巧很接地气，网点收益良多，网点厅堂营销有很大提升

——农行曲阳支行 陈行长

李老师非常实战，理论结合实际，在此次互联网营销课程中，我们从电销思维更加延伸到了互联网营销思维，对业绩提升非常有帮助

——平安西安电销 莫学员

为期三天的集训给我感受最深的李老师的营销课程，无任是营销话术还是异议处理，老师都教会了我们许多，也给了我们很多新的灵感，在接下来的工作会将所学融入更好的营销服务客户。

——平安电销某学员

李老师NLP顾问式营销课程授课生动、有趣、吸引力强，尤其是电话邀约、产品话术推荐技巧，给我全新的感知，非常实用。

——广发上海某学员

培训师讲课气氛活跃、讲的生动，内容切合实际度高，给市场拓展工作很大的引导，帮助非常大。

—工商银行淮海东路支行培训负责人

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