从新手到高手——保险销售全流程技能提升

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课程背景：

保险新人在前3个月内，学习了很多话术、技巧，但总是觉得面对客户时运用不上，有时感觉自己的话术说的挺好，但客户不知为啥就是不买单，有时客户提出的异议又感觉从来没听过。其实，不是话术、技巧学的不够多，而是对于销售技能的掌握没有整体的系统化的提升。

本课程基于营销员的基本技能，从保险销售循环的七个环节入手，从流程解析到技巧细节，再到具体的话术，让营销员技能升级、温故知新，系统化、整体化的提升销售技能。

课程收益：

● 夯实营销员销售技能基本功，系统化提升各个环节销售技巧，助力业绩达成；

● 熟练掌握销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

● 保险销售效果是销售循环中每个环节的总和，需要系统化做好每一个环节才能让结果可控；

● 保险销售循环的7个环节，逐一技能升级，温故知新，从保险新手顺利起航到保险高手。

课程对象：

6个月内保险营销员

课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲

导入：启动意愿、改变思路

1. 加入保险行业的初衷？

2. 改变思路才能改变出路

视频：环屋飞行记

3. 关注圈和影响圈

第一讲：夯实营销员成功基础——寻找准客户

导入：保险销售循环流程

1. 寻找准客户—接洽客户—需求面谈—成交面谈—递送保单

一、正确认识寻找准客户

1. 寻找准客户的价值

2. 保险销售成功方程式

二、准客户去哪里找？

1. 理想客户画像

案例：保险客户案例

2. 客户的来源

3. 寻找准客户的4渠道

三、高效寻找准客户——微信拓客3步走

1. 打造营销员微信个人品牌

1）微信个人资料设置

现场演练：根据要求现场设置微信

2）朋友圈形象塑造

2. 微信好友增量潜在客户

1）寻找被遗忘的缘故好友

2）通过随缘加好友

3）通过陌生渠道加好友

4）利用微信群加好友

a加群的6种方法

b混群的6个禁忌

c正确混群5要点

3. 微信潜在客户分层经营

1）微友分层方法

2）差异化经营策略

第二讲：高效邀约客户面谈——接洽客户

一、高效接洽——微信电话巧结合

1. 微信接洽的优缺点

2. 电话接洽的优缺点

二、利用微信升温客户关系

三、通过电话高效接洽客户

1. 电话接洽前的准备

2. 电话接洽的关键

3. 电话接洽技巧

1）声音表现引发客户好感

2）内容呈现提起客户兴趣

三、客户分类电话接洽话术

1. 缘故客户接洽话术

2. 转介绍客户接洽话术

3. 随缘客户接洽话术

4. 陌生客户接洽话术

小组话术研讨：客户接洽话术

工具1 ：客分类户接洽话术模板

第三讲：深度挖掘客户需求——面谈4部曲

第一步：建立关系

1. 寒暄——客户关系升温

1）寒暄的时间控制

2）寻找5同话题

2. 道明来意——强调面谈价值

3. 强调时间——解除客户压力

1）营造热销氛围

2）让客户放心

4. 自我介绍——取得客户信任

1）过往履历、成就

2）加入保险行业的原因

3）选择XX公司的原因

4）未来的规划

话术演练：建立关系话术

工具2：建立关系话术

第二步：导入保险观念

1. 收支分析图

2. 人生草帽图

话术演练：导入观念话术

工具3：导入观念话术

第三步：客户保险需求挖掘与分析

工具：5Q分析法

1. 医疗保障

2. 家庭保障

3. 教育金保障

4. 养老金保障

话术演练：分析需求话术

工具4：分析需求话术

5. 巧妙拿保费预算的话术

工具5：巧妙拿预算的话术模板

第四步：预约再访

1. 再次营造热销氛围

2. 塑造营销员专业形象

第四讲：有效激发客户购买——异议处理

一、5步有效处理异议

1. 3F聆听

2. 3F同理反馈

3. 澄清异议

4. 解决问题、卖点呈现

5. 促成

案例：客户异议处理案例解析

二、异议处理的禁忌

1. 不认真聆听就处理

2. 没有感情的同理

3. 表露出不耐

4. 忽略卖点呈现

5. 忘记促成

三、常见异议处理场景练习

1. 保险没有用

2. 有社保就够了

3. 亲戚是做保险的

4. 已经买过保险了

5. 保险好，但没有钱买

话术演练：异议处理话术

工具6：异议处理话术

第五讲：成功促进客户购买——成交面谈及递送保单

一、成交面谈5部曲

1. 寒暄暖场

2. 有效呈现建议书的6个模块

1）公司介绍

2）自我介绍

3）客户家庭、经济概况

4）保障需求分析

5）保障计划特色

6）保险利益讲解

3. 成交激励

4. 签定保单

5. 要求转介绍

话术演练：成交面谈话术

二、正确递送保单5要点

1. 重申——保险利益

2. 解释——保费缴纳期限

3. 讨论——后续购买

4. 设定——保单体检日期

5. 要求——转介绍

小组研讨：递送保单5步话术

第六讲：转介绍——下一次成功销售的开始

一、转介绍的正确思路

1. 转介绍的障碍

1）营销员的障碍

2）客户的障碍

2. 转介绍的价值

3. 转介绍的成功原则

案例：小区客户转介绍

二、转介绍的成功思路1：埋下客户心中转介绍的种子

1. 适合埋下种子的销售场景

1）接洽建立关系时

2）面谈收集信息时

3）面谈分析需求时

4）递送建议书未成交时

5）年度保单体检时

2. 埋下转介绍种子的话术步骤

步骤1：主动讨论价值

步骤2：感谢客户并埋下种子

步骤3：提前解决客户疑虑

3. 实战话术示范

话术演练：转介绍话术1

工具7：转介绍话术1

三、转介绍的成功思路2：直接要求转介绍

1. 适合直接要求转介绍的销售场景

1）办理完投保后

2）递送保单时

3）处理完理赔后

4）客户加保时

5）其他时机成熟时

2. 直接要求转介绍的话术步骤

步骤1：主动讨论价值

步骤2：感谢客户并提起重视

步骤3：提前解决客户疑虑

步骤4：给出准客户画像

步骤5：与客户讨论准客户接洽方式

3. 实战话术示例

话术演练：转介绍话术2

工具8：转介绍话术2

4. 促进转介绍成功的细节

课程结束

战老师

战伟老师 保险营销实战专家

13年寿险行业销售/管理/培训经验

LOMA国际认证寿险管理师

ACI注册国际职业培训师

CHFP国家理财规划师

三年内友邦（深圳）直效行销渠道人力翻5倍，保费业绩翻7倍

曾任：友邦保险深圳分公司丨招募培训经理

擅长领域：保险增员、产说会、年金险销售、团队辅导、保险电话销售等

战伟老师是一位实战派讲师，在增员辅导、产说会、年金险销售、保险销售技能提升、电话销售等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，其经典课程《四步搭建高效增员系统》《点燃团队高效增员的引擎》《年金险产说会》《打造团队留存系统》等受到企业的一致认可。

▲招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军：

月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录，年度保费规模多次达系统前十名，并且年度保费均达到MDRT标准。同时，6次在单项销售项目中获得公司第一名。

▲为友邦、泰康输送优秀保险销售人员5000余人：

组织开展岗前培训216期，衔接培训84期，并组织参与主管训72期，其中，为公司培训辅导准主管及主管500余人。同时，助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍，保费业绩翻7倍，并多次被评为“优秀员工”。

▲累计授课700余场次，培训保险人员100000余人次：

定期对友邦、泰康对保险销售人员进行《保险销售技能提升》《保险专题培训》《主管必修课》等系列课程轮训，课程满意度均在95%以上。同时，编写《保险销售全流程话术》《新人成长手册》等保险销售相关教材，成为保险销售人员通关必背教材。

部分授课案例：

▲《未来主管优增训练营》《点燃团队高效增员的引擎》：累计200余场次。

其中，为友邦保险进行21期《未来主管训练营》培训，助力企业实现3个月内新人活动率环比30%；同比40%的正增长，并且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长；

▲《保险销售技能全流程提升》：累计200余场次。

通过教授学员在保险销售循环中对于环节的流程把握、话术掌握及沟通技巧，从而提升保险销售人员的整体销售技能，并提升销售成功率。其中，曾为太平洋保险、友邦保险、泰康人寿进行课程轮训，助力企业业绩目标超额完成。

▲《电话销售实战训练营》：累计200余场次。

教授学员在电话中如何邀约接洽、销售产品、异议处理，促成，一气呵成完成销售目标。曾为香港保诚、招商银行、渣打银行、交通银行等企业做轮训和定制化培训，课程满意度高达95%以上。

▲《年金险产说会》：累计100余场。

通过对于中产家庭和高净值人群的财富风险分析，触动客户危机意识，紧接着对于年金保险在财富管理的应用分析，达到提升客户购买欲望的目的。其中，为企业客户开展客户沙龙，助力企业实现现场销售目标达成。

......

主讲课程：

《四步搭建高效增员系统》

《增员留存双系统引爆团队裂变》

《中产家庭财务规划智慧——年金险产说会》

《高净值人群的财富保全与传承——年金险产说会》

《点石成金，财富的科学规划——年金险产说会》

《从新手到高手——保险销售全流程技能提升》

《读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略》

授课风格：

战伟老师的授课功底扎实，气场强大，极具现场感染力；逻辑严谨，思维缜密，学员接收度高；案例实战接地气，深入浅出，课程有效性高；教学擅长互动、讨论，引导性强；讲授风格风趣幽默，有效带动学员学习积极性。

部分服务客户：

太平洋人寿深圳分公司、泰康人寿深圳分公司、友邦保险深圳分公司、平安保险东莞分公司、平安保险甘肃分公司、平安保险北京分公司、平安保险山西分公司、平安保险金华支公司、香港保诚保险、太平人寿总部、东吴人寿苏州分公司、恒安标准人寿保险有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、海康人寿保险有限公司、东方人寿保险股份有限公司、招商银行、交通银行、渣打银行、农业银行......

部分客户评价：

战老师的实战功底深厚，授课风格严谨，有极强的逻辑性，同时又兼具风趣幽默，课程中的实战案例非常多，现场感染能力强，授课通俗易懂，能有效帮助学员实现销售技能落地，是学员非常喜欢的老师。

——友邦保险 温总

战老师的课程内容相当有料，能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划，并且逻辑非常清晰，课程也是非常落地实战，气场强大，学员们听得非常认真，生怕漏掉什么，学员反馈对他们帮助非常大。

——天平洋保险 冯老师

战老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的电话话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——友邦保险 马经理

上过很多销售类课程，战老师的课是非常接地气的，老师讲的技巧也非常贴合我们的工作，不管是从话术以及沟通技巧上，都给到我们很大的帮助，在接下来的工作中，我将采取这种形式，让理财经理们直接采用，肯定能帮助我们从整体上提升销售人员的销售技能，跟老师合作非常愉快。

——招商银行 李总

我自己也是销售出身，深感战老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从电销的四大法则角度切入，帮助学员树立正确的电销观念，掌握电销循环的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——渣打银行 王总监

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