名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>财务管理培训

理财经理综合技能提升

【课程编号】:NX12585

【课程名称】:

理财经理综合技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:财务管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:综合技能提升培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景:

当人脸识别、智能机器人、AR增强现实、VR虚拟现实等等黑科越来越真实的时候,人工智能对银行人饭碗的威胁,也变得越来越真实。

人工智能对一些银行工作岗位的替代性很大,但被替代的并不是特别简单的工作,反而是知识密集性较高的工作。那些需要温度的工作岗位很难被替代,比如营销、公关、谈判这类软性技能,始终是落在人的肩上。

而银行的主要业务脱离不了‘销售’,偏向市场端的对公对私岗位是创造价值的‘源头’。柜员、理财经理、客户经理是‘销售’链条中脱离不开的三个职位,以柜员为例,作为维护和开发客户的重要渠道之一,人工智能的出现,让柜员摆脱了技术操作的束缚,那些思维灵活的员工,会充分利用时间提高服务意识,对客户进行差异化服务,因此作为对理财经理财经理综合服务能力提出了更高的要求!

课程收益:

★ 学员将打破固有对理财工作的理解,培养新的营销思维

★ 学员将学会营销流程及各环节营销落地方法与技巧

★ 学员将培养公私联动营销意识,具备综合营销人员良好销售素质

课程对象:

中阶理财经理、一线营销人员

课程方式:课程讲授+案例分析+小组研讨+实操练习

课程大纲

第一讲:未来银行与业务概述

一、AI时代的未来银行与案例分享

二、业务发展趋势分析及市场发展经验借鉴

三、转变心态,迎接挑战

1.现阶段应有的心理认知

2.检讨过去销售产品的缺失

3.抓住机会,建立专业品牌口碑

1)不同地区银行业界的历史借镜

2)反观我们目前的状况

3)不同的市场下,如何建立你的专业口碑?

第二讲:客户的财务需求与资产配置

一、客户的理财需求

1.客户的财务需求有哪些?

1)退休金市场的重大空间

2)子女教育

3)置业空间等

2.协助客户达成各种人生目标

3.分群提供更贴近的销售活动

二、什么是满足的客户的财务需求?

1.与客户分享正确的投资理财策略

三、协助客户达到理财需求——行动方案

行动方案一:帮助客户做好资产配置

1.以资产配置打败市场的波动风险:资产配置的概念、影响投资报酬率的最大因素、资产配置追求的目标

2.资产配置金字塔原理

3.目标导向的资产配置

4.检视客户的风险承受度:保守型、稳健型、积极型投资人的资产安排

5.资产再平衡的运用

6.资产配置的核心七步骤

7.运用资产配置的投资策略分享

8.如何运用资产配置创造新的销售商机

行动方案二:建立客户长期投资的观念

1. 投资的三要素

2. 了解永恒的投资原则

3. 帮助客户做好人生风险规划

第三讲:客户关系的管理

一、存量户营销策略

二、存量客户电话营销技巧

1. 营销各阶段的方法技巧

2. 本行产品,以及同业产品的了解、把握

3. 客户信息以及客户需求的把握

4. 搜集与客户行业、规模相当的客户案例

5. 电话营销最佳时机的准备

6. 存量客户邀约话术

7. 实战演练

小组研讨:不同客群电话邀约话术设计

1)学员按流程设计邀约话术

2)现场电话邀约演练演

演练点评与讨论

三、存量客户面谈技巧

1. 准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理

2. 客户需求分析——了解你的客户

3. 需求挖掘

不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品

4. 探寻引导客户需求技术

1)S-现状性问题

2)I-影响性问题

3)N-解决性问题

5.产品呈现技巧

1)产品呈现策略

2)产品呈现话术提炼

3)产品呈现实战演练

6.异议处理

1)理解客户的异议

2)化解客户异议的技巧

3)设计客户异议处理话术

7. 促成跟进——促成时机、促成话术促成时机把握交易促成话术

四、存量客户微信营销技巧

1. 改造微信三要素-照片,名字,签名

2. 主动维护技巧

3. 被动维护技巧

4. 客户关系进阶技巧

5. 一个月微信突破关系法

案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人

五、私人银行客户维护

1. 爬虫技术

2. 拼接想象

3. 私人银行客户的行为分析

4. 传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别

5. 国内外高净值客户的心理. 行为差异

6. 不同行业的高净值客户分析

7. 如何接近私银客户

8. 如何给私银客户提供更多的价值

9. 如何给私银客户介绍产品

第四讲:增量客户拓展

一、抓住机遇拓展新客户

1. 资金回笼的机遇

2. 家庭理财安排的机遇

3. 信息采集机遇

4. 亲情营销机遇

5. 品牌宣传机遇

6. 节日营销机遇

二、传统增量客户获取模式

1. 特色客群获客

2. 厅堂策反客户

3. 临时提升客户

4. 到期转化客户

5. 他行策反客户

6. 活动营销客户

三、创新型客户拓展模式——客群

1. 客群分析维度

2. 客群的维护方式

1)群体维护

2)精准共同需求

3)需求明确

四、如何找客户

1. 客群分类

2. 身边的客群

五、常见客群营销案例

六、客群营销策略创新

1. 从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2. 车险获客、贵金属获客

3. 从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局

4. 从林丹出轨谈风险对客户的影响

5. 高收益是毒药不是卖点

6. 不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口

第五讲:客户营销思路拓展

一、营销指导思想

1. 用氛围激发客户

2. 给客户一个购买的理由

3. 让客户愿意来

4. 让客户愿意留

5. 让客户愿意转

二、营销技能分享

1. 中的营销技能

2. 产品销售能力

1)产品销售之“八四二一”销售法

案例:基金定投如何卖

2)列举银行金融产品,并针对所选产品进行实战演练,讲师点评

3)产品销售能力的专业性体现在哪些方面

3. 工具运用能力提升

1)讨论可以用于营销的工具有哪些

2)针对不同工具进行SWOT分析。

3)熟练掌握各类工具的技巧

现场研讨:针对不同网络工具,如何进行销售。微博、微信、QQ、邮箱……

周老师

周丹球老师 保险营销实战专家

10年保险营销一线实战经验

国家注册高级理财规划师

埃孚欧法商学院财富管家

深圳平安人寿三星杰出导师

2019年TED演讲评比赛最佳理财师

2017/2018年度深圳平安人寿导师授课比武大赛冠军

曾任:平安人寿股份有限公司深圳分公司主管

擅长领域:保险营销、顾问式销售、高净值客户营销、大单营销、保险增员、财富管理、法商等

个人荣誉:

连续4届美国百万圆桌MDRT会员:全球寿险精英的最高盛会,2018年入围标准需要首年新单提成佣金195300元。中国约850万保险代理人,仅15000人达成,占比0.18%。

连续6届IDA国际龙奖铜龙奖:汇集了全球华人金融保险业中最顶尖优秀的成功人士,获奖需要年均新契约成交量连续6年保持在40件以上。

连续4届IQA国际品质奖:业界流传着这样的说法“获得IQA国际品质奖的业务员最专业,最值得信任”。获奖需要连续两年最少签发30张长期寿险保单,13个月续保率不低于90%.

连续保持92个月平安钻石会员:成为平安钻石俱乐部会员,需要每月至少2件新保单。

实战经验:

单件保单保额500万元→凭借过硬的保险营销技能,获得无数荣誉,个人业绩在1500人中常年保持前50,累计保额已经超过3亿元。对大额保单营销和高净值客户开发具有极深的理解,常年保持新保单签约,曾创下年签约新保单40件,单件保单保额500万元的个人记录。

深入研究财富资产配置→周老师是持证理财规划师,深入研究金融理财投资和财富配置规划服务,还曾向谭芳律师学习法商,非常熟悉私人财富规划、家庭婚姻相关法律,能结合自身掌握的专业知识切入保险产品高效营销。在自身成功实践之后,设计了法商、资产配置相关课程,指引学员为客户提供专业的咨询服务,并完成高效营销转化。

授课场次超过300场→以个人成功经验以及对市场、产品的独特认知,讲授保险营销课程和增员留存相关课程,为公司培养主任级别基层领导至少200人。授课场次超过300场,累计培训超过20000人次,课程好评率达到98%以上。

部分授课案例:

★ 为公司主导策划30多场私享会/产说会,累计服务高端客户超过5000位,产说会预售签单累计超过3亿元,课程场次达100多场。

★ 曾为平安人寿宝安支公司提供《高效增员与选才实战训练》、《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训,帮助公司达到增员目标,每期参训学员超过100人次,累计讲授140期。

★ 曾为平安人寿黄冈分公司提供《法商思维下保险配置》课程培训,得到学员的一致好评,后续返聘《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》课程共16期。

★ 曾为深圳人保公司提供《法商思维下保险配置》课程培训,后续返聘老师细分讲授财富规划、婚姻法与保险营销等课程共8期。

★ 曾为太平洋保险深圳公司提供《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训,获得公司领导和学员的一致好评,后续返聘共7期。

★ 曾为深圳前海天盈企业管理有限公司提供《顾问式行销》课程培训,提升学员保单促成能力,得到学员的一致好评。

主讲课程:

《顾问式销售》

《法商思维下保险配置》

《高净值客户营销实战》

《理财经理综合技能提升》

《大额保单营销与客户开发》

《高效增员与选才实战训练》

授课风格:

语言生动幽默,语言表达生动活泼,课程讲解刚柔并济,易学易懂;

课堂互动活跃,通过演练、模拟、讨论等多种授课方式,让学员寓教于乐;

专注实战落地,将自身一线营销成功经验萃取,专注课程落地,所学即所用;

紧贴市场需求,结合时下最前沿的政策及相关法律法规,用实战案例讲授课程。

部分服务过的客户:

平安人寿:平安人寿深圳分公司宝安支公司、平安人寿深圳分公司布吉支公司、平安人寿深圳分公司西乡支公司、平安人寿深圳分公司泰然支公司、平安人寿湖北黄冈分公司、平安人寿浠水支公司、平安人寿麻城支公司、平安人寿团风支公司、平安人寿红安支公司……

太平洋人寿:太平洋人寿深圳分公司、太平洋人寿广州分公司、太平洋人寿黄冈分公司、太平洋人寿武汉分公司、太平洋人寿东莞分公司、太平洋人寿南宁分公司……

太平人寿:太平人寿深圳分公司、太平人寿广州分公司、太平人寿上海分公司……

中国人寿:中国人寿深圳分公司、中国人黄冈分公司、中国人寿武汉分公司、中国人寿麻城支公司、中国人寿浠水支公司……

其它保险:深圳人保股份有限公司、永达理保险深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企业:深圳拓维模型有限公司、深圳市美丽声科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企业管理有限公司、华熙国际健康(顾问)有限公司、深圳市世界集团有限公司、深圳市黄冈青年商会

部分客户评价:

听了周老师增员的课程之后,明显感觉团队对于增员的积极性提高了很多,增员也更加精准,不再像之前那样盲目,效果很好。

——平安人寿深圳分公司宝安支公司 李主任

知道周老师是业务大牛,没想到课也讲得那么好。周老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例,非常容易让人接受。难能可贵的是,听了老师的讲解这些经典案例之后,还收获了很多感悟,相信以后的工作会做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭经理

实话说,没听周老师的课之前,觉得做业务就该全力做业务,培训纯属浪费时间。听了周老师的课程之后,才发现原来现在的培训这么多干货,老师总结了很多他自己的经验,无私地给我们分享,非常感谢周老师。

——平安人寿黄冈支公司 郭总监

周老师的课程结合实际,互动很多,并且能准确地纠正我们平常没有察觉的小失误,非常实用,受益良多。

——太平洋深圳分公司罗湖支公司 陈主任

从讲课中用的案例中不难看出周老师早已身经百战,听周老师的课程算是一场高度逼真的情景模拟,几个一起听了周老师课程的同事都觉得收获满满。希望能再听周老师给我们讲课。

——招商仁和深圳分公司宝安支公司 钟学员

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

财务管理培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

章从大-企业培训师
章从大老师

中国人民大学MBA,中国注册会计师(CPA),注册税务师(CPT),中国目前唯一纵横“财...

曾国庆-企业培训师
曾国庆老师

名课堂特聘讲师,加拿大皇家大学工商管理硕士、香港国际商学院财务硕士研究生、江西财经职业技术学院客座教...

杨凌彬-企业培训师
杨凌彬老师

杨凌彬老师—高级财务分析师,高级讲师 毕业于四川大学、香港大学 澳大利亚DEAKIN u...

财务管理培训内训课程

热门企业管理培训关键字