名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>市场营销培训

精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南

【课程编号】:NX12661

【课程名称】:

精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:精准引流培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景:

亲爱的泛家居朋友们:

今天,建材家居行业形势不容乐观,持续的高增长已经结束,接下可能会进入负增长,又到了“剩者为王”的时代了。

地产降温,装修需求下降,房产商和电商的蚕食市场,建材家居市场似乎直接跨过了秋天,进入了冬天。偌大的家居卖场,客户稀少,门厅清冷。引流,已经成为比成交还重要的事情。

传统的扫楼、电销、设计师带单、商场拦截等引流方式,逐渐让业主麻木,让团队的疲惫,基本失效。因为这些引流方式的门槛很低,操作简单且不系统,

一种新型的引流方式应运而生——社群种草。

一提到社群营销,很多人会误解是玩烂的微信群爆破,如同鸡肋。微信群爆破只是将存量客户进行消化,而种草才是拉新。淘宝推出微淘,提出种草新名词,是一种典型的提前且精准抢占消费者心智的营销行为。同样的方式,在建材家居也非常适用,因为业主非常精准。

社群种草是一种很讨巧的营销方式,我们不要过分夸大,但也不要小瞧。在残酷的赛场上,你的竞争对手如果你比优先抢占这个赛道,那你可能都不知怎么输的。因为,社群营销打破的传统的空间限制,将战场移到了虚拟的网络上。

所以,对于社群种草,我希望大家以一种客观的、拥抱的姿态来认识和学习,最终在门店的运营上能够发力,成为业绩增长的新引擎。

课程收益:

● 深刻理解社群的定义和特点,能够准确地辨别社群

● 了解传统营销与社群营销的区别,理解社群营销的优势

● 熟记构建社群的四大要素,现场构建业主的社群模型

● 掌握运营社群的实操流程,了解每个环节的具体事宜

● 新楼盘种草中的核心难题,探讨精准有效的落地方法

课程对象:

泛家居行业的门店经理、店长、导购、设计师

课程方式:讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、现场作业

课程大纲

前言:

数据:

2018~2019年建材家居上市公司季度销售额和销售增长率

2019年全屋定制门店的月度销售额和同比增长率

2018~2019年天猫家具建材类目季度销售额和销售增长率

案例:广州万科幸福誉二期装修情况

结论:实体门店客流下降VS电商平台流量上升

思考:为什么消费者愿意跑到网上购买建材和家居呢?

可能的原因:品种很多、款式齐全、价格偏低、说明详细、购买便捷、上门安装等。

一、消费者在变化

1. 原来以70后为主,现在以80后为主

数据:2019年国内住宅销售情况

2. 80后是互联网的原住民

3. 每天用手机的时间在增加

数据:2019年手机上网日均时间

4. 信息的流通越来越快,人们变得越来越懒

5. 线上和线下消费,除了体验不同,已经别无他别

二、淘宝天猫在变化

1. 产品展现形式:图文转视频、视频转直播

2. 平台引流手段:活动引流转换种草

3. 配套服务:打通了安装(灯师傅、鲁班到家、万师傅等)

……

三、实体店也在变化

1. 不再单打独斗,异业联盟

2. 不再被动等待,主动营销

3. 不再依赖活动,修炼内功

4. 关注订单数,提升订单值

……

结论:我们要借助互联网工具来进行销售

第一讲:什么是社群

一、社群的概念

1. 社群产生的背景

课堂讨论:查看你参与时间最长的一个微信群

2. 社群的内涵

课堂讨论:社区和社群是一个概念吗?

3. 满足社群的2个特点

1)关联性——看不见的线

2)持续性——有可持续性

课堂讨论:广场舞上的大妈是社群吗?

二、种草的概念

1. 互联网新词

2. 被种草=被影响

3. 种草的本质

三、社群种草的底层逻辑

HGB原理:品牌增长=渗透率*想得起*买得到

1. 销售前移

2. 关联内容

3. 抢占心智

案例:宝洁P&G的增长变革

四、社群种草与传统引流的区别

1. 感觉

2. 目的

3. 客户认知

4. 关联性

五、社群种草的优势和价值

1. 优势

1)客户准

2)成本低

3)效果好

4)大趋势

故事:老人与海的故事

2. 价值

1)感受产品温度

2)刺激产品销售

3)维护顾客黏性

案例:维意的设计网红圈1300万粉丝后是如何运营?

课程回顾:伸展练习

第二讲:构建社群的四大要素

一、构建社群的四个要素

1. 人物——故事的主体

2. 空间——沟通的渠道

3. 价值——内在的驱动

4. 规则——运行的准则

二、成员——社群将聚集一些什么样的人?

1. 来源:商家和业主

2. 同好:热爱生活,新房装修好看、省心省力还省钱

3. 关系:同一个小区业主

4. 数量:每个业主家庭仅限1人,每个商家仅限2人

5. 分工:项目制运行

1)总指挥:社群的统筹和工作的推进

2)销售部:拉业主进群、维护业主关系、解答群问题等

3)策划部:活动策划(不仅仅是促销互动)、编辑和推送软文、公众号运营等

4)督导部:检查和监督,对违规行为进行管制

三、空间——这群人在哪里活动?

1. 平台:微信(群+订阅公众号+小程序)

2. 群名:某某楼盘服务X群,如万科幸福誉服务⑤群

3. 马甲:楼层号-姓名,如L7-1604 王美丽

4. 口号:要想装修好,就找本地宝

5. 表情包:统一商家的表情包,点赞、谢谢、早上好等

6. 氛围:轻松愉悦

四、价值——这些人为什么要留在社群?

1. 获得钱财:装修金、礼券、礼品等

2. 节约时间:即时沟通、即时查阅

3. 学习知识:装修指南

4. 获取资讯:生活指南、入住房指南

……

思考:小区业主为什么要进入社群?

吸引进群的营销手段:

1)礼包:凡是进群业务即可获得价值5000元的装修储备金,含瓷砖、地板、洁具、橱柜、衣柜、木门、家具等十大品类,每个品类只能抵用500元。

2)礼券:不定期发布礼券

3)免费验收:免费帮助验收房屋

4)装修指南:本小区户型图、装修效果图、装修实景图、装修日志等

5)入住指南:天然气、网络、水电改造等

6)娱乐资讯:周边商圈的吃、喝、玩、乐

头脑风暴:除此以外,还有哪些点可吸引业主进群?

五、规则——如何制定规则保证正常运行?

1. 规则人员

1)制定者:权威方,比如红星美凯龙或联盟品牌

2)约束者:对商家、对业主

2. 规则内容

1)人群规则:进群后的欢迎仪式

2)交流规则:群交流的时间、方式

3)分享规则:分享装修心得、好物、新品

4)广告规则:商家如何推送广告、活动

5)淘汰规则:业主违规被请出群

……

现场作业:依据四要素构建社群

第三讲:社群种草的实操流程

一、前期准备

1. 成立项目组

2. 人员分工

3. 会议启动

4. 开通平台:公众号、小程序

5. 摸盘锁盘:对本城市楼盘进行摸底,调研,搜集相关资料

6. 准备资料:三大指南

1)装修指南:户型图、设计效果图、装修日志

2)入住指南

3)生活指南

注意:资料形式最好是图文或视频,让人有阅读的兴趣

二、正式启动

1. 开通公众号

课堂作业:公众号如何装修?

2. 挖掘种子业主

思考:如何快速获得种子业主?

3. 获得种子用户的4个方法

1)投放小区广告,业主扫码进群

2)业主进店,直接拉进群

3)业主相互转发,扫码进群

4)业主拉业主进群

4. 邀约客户进群的三个步骤

1)表明身份

2)说明目的

3)邀约进群:邀约话术、发群公告

三、日常运营

1. 公众号运营

1)什么内容

2)内容来源

3)推送时间

4)相互导流

思考:如何让内容与业主关联

5)鼓励业主创作内容

6)从业主身上找内容

7)创作与业主相关的内容

2. 微信群运营

1)两个避免:避免成广告群、避免成死群

2)六个要有:有计划、有分工、有内容、有福利、有互动、有管理

3. 三个关键环节

1)吸粉——用利益吸引

思考:如何让业主帮你裂变?

业主转发,拉本小区其他业主进群,即可获得价值300元的礼品

2)留存——用价值留存

a氛围留存

b利益留存

3)转化——邀约店门店

a活动转化:活动优惠政策进行转化

b设计转化:免费帮客户做设计进行转化

c转化的两个关键:打造证据链、打造网红

d网红的要求:专业、热情、靠谱、走心

e邀约到店的引子

曾老师

曾凡冲老师 连锁门店实战运营专家

10年泛家居行业经验

7年门店实战培训经验

国家二级企业培训师

中南财经政法大学市场营销学士

荣获欧派家居集团金牌讲师

曾任:深圳市万众城家居广场(美托帮) 商学院院长

曾任:中山市艾文凯迪EDS灯饰平台 商学院院长

曾任:欧派家居集团(上市) 区域经理

曾任:索菲亚-司米厨柜(上市) 培训经理

擅长领域:门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门,两年培训实体门店300+家,曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略,还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法,结合实战经验,统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验:

索菲亚-司米厨柜(上市)丨培训经理:

01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》,并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市,并于2个月完成14家门店的打造,其中12家门店验收合格,该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感,后期被公司作为优秀项目延续运用。

02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”,并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开,参会门店共计300+家,参会人数近2000+;大会召开后极大提升了全国门店人员士气,三周后全国门店超额完成目标,计12000+个订单。

03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍,并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材,后期得到终端门店的极度好评。

欧派家居集团(上市)丨区域经理/培训讲师:

01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划,配合销售总监制定区域(河南、陕西和山西)销售战略,于1年完成招商32家,其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业,并且该年销售业绩超额完成,计2600多万,总业绩增长率排名第一。

02-老师作为培训讲师,独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程,在长沙、太原、长春开展大型区域培训,并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训,提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例:

■2019年4月,为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程,并在中山古镇开展全国大型营销培训,使之成交率由原来的30%以下提升到近40%,均单值由3500元/单提升到8000元/单。

■2018年9月,为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程,并在绍兴开展全国大型导购培训, 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“,将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。

■2017年7月,带领司米橱柜总部团队,为沈阳司米橱柜三家门店(铁西、皇姑、沈北)进行为期1个月的门店打造,对店面软硬件进行整改,执行一场中小型促销活动,当月业绩增长金额57万,增长率为33%。

■2016年12月,作为“卓越技能提升培训” (司米橱)项目负责人,针对全国入职半年以上的销售人员,在广州开展培训,使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术,面对竞争品牌的恶性价格竞争,扭转了被动局面,预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。

■2016年6月和8月,作为“二级培训管理实务” (司米橱)项目负责人,针对全国内训规划师,在广州前后开展两场全国大型培训,并在后期一个月内,帮助全国63家商场,建立完整的内训体系(师资、课程、制度),解决当时各商场“人员招聘过快,销售能力不足“的问题,同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程:

学习对象关键词课程名称

中心经理、区域经理渠道管理《渠道经销商的管理与维护》

门店诊断《望闻问切——门店运营与管理诊断》

人员培训《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长门店管理《金牌店长——门店管理5A系统》

门店运营《业绩倍增——门店运营5A秘籍》

团队打造《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》

客户关系《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

销售顾问、导购销售模式《高阶转化——量身定制驱动客户转化》

服务体验《建立口碑——门店增值服务升级之路》

吸引客流《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》

销售流程《绝对成交——门店导购销售六步曲 》

销售技巧《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》

促销活动《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》

高端产品《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》

淘宝主播直播带货《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格:

教学格言:以学员为中心,以事实为依据,以结果为导向

课程开发:12字诀“简单易学,精准有效,生动有趣”

重点提炼:擅于归纳与总结,将复杂的语句简单化

演绎风格:激情,声音铿锵有力,声调跌宕起伏,肢体动作丰富,注重与学员的交流与互动。

思维逻辑:由被动学习转化为主动学习,将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联,且核心知识点皆采用“抛旧知,引新知”的认知逻辑。

教学方法:多采用“动见引导式”授课方法,培训现场注重学员的反应,让学员“动”起来,避免陷入学习“困境”。

部分服务客户:

欧派橱柜(20+期)、欧铂丽木门(40+期)、索菲亚衣柜(30+期)、司米橱柜(60+期)、EDS会员商城(5期)、雅琪诺墙饰(6期)、慕斯寝具(3期)、好莱客全屋、圣象地板、苏宁易购、美的家电、九牧卫浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大师油漆、大自然地板、方太厨电、鸿博灯饰、欧普照明、开元灯饰、大自然家纺、颐高数码、金海马家具、荣欣装潢、承泽翡翠……

部分学员评价:

第一次听曾老师的课程,那么系统化,实战化。以前不太注重门店的管理,一心只想着业绩忽略了门店管理的运营,这一次的课程太有意义了,如果没有重视起来这个问题,我觉得这会比丢单损失更为严重;谢谢曾老师的课程点醒了我!

——某市E淘市代 陈总

听过那么多门店连锁的课程,一直认为都是枯燥的纯讲理论的课程,直到听了曾老师的课程我才发现门店连锁原来还能这样上,真的让我大开眼界了。不过真的曾老师的课程真的十分受用,让我一直回味无穷!

——某卫浴代理商 穆总

作为连锁门店的老板,我一直觉得管理连锁门店是个十分艰巨的任务,但听了曾老师的课程才明白系统的去管理会使之简单和有效,也谢谢曾老师的细心指导,让我了解到连锁门店的管理是门艺术。

——某大自然地板代理商 李总

一直都是初浅的接触门店连锁的相关课程,从来没有这么深入去了解过门店连锁的课程,没想到这其中课程的奥秘是这么有趣的,不想以前上过的那些枯燥课程,除了话术练习就没有了,感觉没有曾老师的课程更加实战落地。

——某市欧铂丽木门 李总

特别喜欢听曾老师的课程,课堂氛围十分有趣,演练和互动都是接地气的,让我在课堂上学到了很多干货,希望以后曾老师多来公司给我们上课,好的老师值得分享给每个企业,把好的课程传授给更多学员。

——各有千秋壁纸 范总

听朋友说曾老师的课程很受用,并来听了。果真曾老师的课程真的让我受益匪浅了,听了那么多的门店连锁课程,还是第一次接触曾老师这样的授课风格。真的挺喜欢的,不管是课堂氛围还是知识点都让学员觉得很吸引。

——某灯光设计师 丸子

一直在建材家居行业打滚,初次听到曾老师的课程就深深吸引了,感觉曾老师对于建材家居行业很有深入研究,能够直击问题的所在,并快速针对的解决问题。只是我十分欣赏他的一面。

——某市A家家具代理商 张总

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

市场营销培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

王佳骐-企业培训师
王佳骐老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师 20年的银行金融实战经验 CDCS资格认证 湖南财经学院国际金融专...

张勇-企业培训师
张勇老师

张勇老师 互联网营销专家 北师大管理哲学博士 旗领文化传媒董事长 CMC国际注册管理咨询师 创投决全...

李成林-企业培训师
李成林老师

李成林老师 实战型咨询式营销培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、...

市场营销培训内训课程

热门企业管理培训关键字