顾问式销售方法

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课程背景：

顾问式销售是以客户为中心，站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择，给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

顾问式销售注重销售过程同时建立客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。

传统销售中，销售人员面临的是产品或服务同质化严重，如何能在众多竞争者中优胜而出?顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作。

课程收益：

● 课程通过情景演练模式，设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手，体验顾问式销售流程和实操要点

● 运用SWOT分析法则和T型分析方法，学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势，提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力

● 学会有效的售前规划

● 学会运用提问技巧引导客户需求

● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策

● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法

课程对象：

客户经理、销售经理、营销人员、销售主管

课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程大纲

第一讲：走进销售

一、重新认识销售

1. 您是否喜欢销售？

2. 不喜欢（恐惧）销售的原因分析

3. 人生就是贯穿销售的一生

4. 成功销售能给我们带来什么

二、销售人员职业化塑造和必备素质

1. 专业销售人员的职业化塑造

讨论：您喜欢和怎样的销售人员打交道

2. 专业销售人员必备素质

3. 销售人员的三种类型

1）推销

2）服务

3）顾问

第二讲：走近您的客户

一、客户分类

1. 非客户

2. 潜在客户

3. 目标客户

4. 现实客户

5. 流失客户

二、客户获取方法分类

1. 直接法（亲戚、朋友、同学、同乡、同事等）

2. 转介绍法（推荐法）

3. 圈子法（互联网时代产物）

4. 陌生法（陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等）

三、现有客户价值分类

1. A类：关键客户

2. B类：主要客户

3. C类：普通客户

四、客户外在属性分类

五、销售的MAN法则

小组讨论：请按照客户属性给客户评分

六、客户购买习惯分析

1. 价格型

2. 价值型

3. 复合价值型

七、客户岗位分类

1. 总经理

2. 高管（副总经理）

3. 部门经理（需求部门、技术部门、采购部门、财务部门、风控部门）

4. 办事员

八、客户内部决策流程及注意事项

第三讲：顾问式销售五步法

一、客户拜访

1. 与客户沟通的常用三种方式

1）见面

2）电话

3）微信

2. 客户背景资料准备

3. 销售启动的三步骤

1）引发兴趣

2）建立沟通

3）了解需求

4. 成功的开场白——打开话题的技巧

案例讲解：如何给客户留下深刻的印象

情景模拟训练：遭遇客户拒绝时如何有效化解

5. 如何赢得客户的好感

二、客户需求挖掘

1. 需要vs需求

1）需要和需求的异同点

2）营销是要满足客户需要还是需求？

2. 需求辨识三步骤

3. 有效的问题询问方式5W1H

4. 三种有效问话方式来探询客户需求

现场互动演练：如何通过问话来确定客户需求

5. SPIN销售的特点

6. SPIN销售的使用流程

1）S：情况问题、状况询问

2）P：难点问题、问题询问

3）I：内含问题、暗示问题

4）N：需要回报问题、需求确认问题

案例讲解：通用销售中SPIN运用技巧

7. SPIN销售法心理基础

视频分享：卖拐

8. SPIN销售回顾和总结

可根据客户提供案例进行分析讲解

三、产品或方案推荐

1. 根据客户需求，心中初步形成一套解决方案

2. 产品或方案SWOT分析

3. 产品或方案介绍的FABE法则

1）特点

2）优点

3）利益

4）证据

4. 客户关心的六个问题

案例讲解：FABE法则展现产品

5. FABE推荐的技巧

6. EBAF销售法——反其道而行

四、客户异议处理

1. 正确看待客户异议

2. 客户异议思考和处理

1）客户异议产生的原因

2）客户异议的类型和的应对关注点

3. 处理客户异议的原则

4. 处理客户异议的时机

5. 客户常见异议案例分析

6. 客户异议处理的十二种技巧

1）转折处理法

2）转化处理法

3）以优补劣法

4）委婉处理法

5）合并意见法

6）反驳法

……

小组讨论：在实际工作中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法

7. 备选方案的准备

工具：建立自己公司的客户异议案例库

五、促成谢客

1. 成交的意义和重要性

2. 成交的三原则

1）主动

2）自信

3）坚持

3. 成交时应该注意的问题

4. 把握客户购买信号

5. 绝对成交十大驱动力策略

案例讲解

6. 成交方法

1）二选一成交法

2）预先成交法

3）限时限量成交法

4）从众成交法

第四讲：客户关系维系

一、维系与营销之间的关系

二、成功销售与有效销售

三、客户维系的意义

四、客户维系方法

1. 建立客户档案

2. 日常客户关怀

3. 建立客户信誉

4. 互惠互利原则

5. 及时跟踪原则

6. 资源共享原则

7. 用心倾听原则

8. 灵活掌控原则

附带工具：

1. SWOT分析法

2. T型分析法

3. 客户档案表

4. SPIN销售流程图

黄老师

黄飞老师 大客户营销实战专家

17年营销管理实战经验

中国民主同盟会支部主委

万达集团地市公司高级合伙人

太平洋寿险宜春中心公司金牌讲师

中国移动、兴业证券、天沐集团特邀营销顾问

曾任：太平洋寿险宜春中心公司 组训

曾任：大地财产保险股份有限公司 重客部负责人

曾任：江西移动培训中心 高级项目经理

曾任：万达集团地市公司 合伙人

擅长领域：大客户关系、市场营销、营销团队打造、营销心态、渠道管理

黄老师有17年营销管理和培训经验，潜心专研大客户销售，顾问式销售、大客户关系管理、渠道管理等相关领域。在工作中积累了大量的丰富实战经验，为企业的营销提供了自己深厚的专业知识，帮助企业解决相关棘手问题。

→从“零”到“五百”：曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元。

→厅店辅导项目：曾主导江西移动“千店创优”项目，在培训之后，亲自在50个厅店驻点，从客户服务、营销推荐、团队建设等多方面进行现场示范和辅导，两个月后，关键业务指标营销环比提升60%，服务满意度环比提升15%。

→盈利保费项目：曾亲自主导为大地财产保险公司进行运营资源整合、顾问式销售技巧提升培训，后帮助企业一举拿下当地最大车险客户，为企业直接带来了每年车险保费1200余万元的业绩。

黄老师不单单具有深厚的营销经验，更具有生动的表达和互动技巧的丰富授课经验，黄老师至今授课场次超过800场，培训学员达3万人以上；授课足迹遍布全国25个省份以上，200多个地市。

部分成功案例：

● 曾为广西来宾移动进行培训和辅导乡镇片区能力提升项目，历时四个半月，走遍了来宾所有乡镇，帮助来宾移动业绩同比提升32%，提升速度全区位列第一名。

● 曾为南昌农行大堂经理进行“营销服务提升培训”项目和实战辅导，项目持续实施三个月，使得农行的服务满意度提升60%，营销任务达成提升40%以上，获得了企业内部的一致好评。

● 曾为郑州移动网格经理和社区经理，全面提升乡镇营销部经理能力。培训系列课程为：适岗培训、应岗培训、提升培训。课程满意度达到97.5%，项目满意度97%，并留下一整套行之有效的营销、管理、分析工具。之后当地移动公司每年重复采购类似课程。

● 曾为兴业证券江西分公司讲授《大客户营销》课程，训后三月内新拓客户同比环比均增长20%以上，且提前完成年度任务；并单客户资产百万以上客户数增加230人，获得了企业内部的高层赞赏。

● 曾为爱空间（互联网家装第一品牌）讲授《顾问式销售》课程，用营销和服务结合的方式来培训，训后两个月内统计数据客户服务满意度提升到97%，客户转介绍推荐达到74%，使得企业得到

● 曾为福州联通渠道进行渠道效能培训，采用“实战+辅导”模式，与学员一起制定三天的营销活动安排和目标，与学员们一起奔赴营销现场，将课堂上讲授的知识进行落地，三天营销实战实现目标达成率160%。

● 曾为九州证券进行营销拓展能力培训10期，训后半年内，企业内部新增证券有效客户8000余户，且新增有效用户业绩同比提升60%以上

近期项目数据：

序号企业项目名称返聘期数

1中国银行市场营销培训项目20期

2农业银行市场营销培训项目16期

3兴业证券大客户营销培训项目10期

4新疆移动片区管理培训项目20期

5山西移动渠道管理培训项目22期

6九州证券营销拓展能力提升培训项目10期

7水星家纺优秀店长营销培训项目8期

8井竹集团营业部经理营销培训项目12期

9大地保险市场营销培训项目12期

10富德生命保险营销主管能力提升项目18期

11南方电网市场营销培训项目8期

12红豆集团市场营销培训项目6期

……………………

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户营销实战与客户关系管理》

《大客户营销技能提升》

《营销团队建设与管理》

《巅峰销售心态塑造》

《渠道营销与深度管理》

《创新营销与精准营销》

授课风格：

黄飞老师授课风格轻松自然，观点新颖，语言睿智幽默。擅长综合运用讲授、案例分析、角色扮演、研讨、游戏活动等训练方式，营造积极互动的学习气氛，深入浅出的使学员从不同角度理解、领悟课程的真谛，在轻松的学习环境中掌握关键的知识、技能、态度；让学员积极参与培训的过程中将内容深刻理解、融会贯通，进而学以致用。

部分服务过的客户：

通信行业：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁通等

银行业：中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮政银行等

证券行业：中信证券、兴业证券、九州证券、西南证券等

保险行业：太平洋保险、阳光保险、生命保险、大地保险、前海人寿、信泰保险等

其他企业：万达集团、香港佳兆业文旅集团、南方电网、广电集团、万年青集团、水星家纺、井竹集团、正拓能源、红豆集团、VIVO、江铃集团、天沐集团、纷享销客、爱空间、尚客优、维景酒店、正荣地产、深圳银雁、、仁和集团、正邦集团、兴发铝业、雄塑科技、苏强格液压、九鼎集团、鑫迪科技、马管家、丰田4S店、爱尚学堂、杭州艾度、大有科技、天马矿业、胜道体育、庐陵酒业、海尔思药业、耀安集团、修正药业、百神药业、江特电机、金都物业、满堂红房产、小猪奔奔、如泰建筑、曼哈顿集团、圆通快递等

部分学员评价：

黄老师的课非常生动，对于调动员工积极性方面很有帮助，自身充满着激情和阳光，感染力非常强。

——兴业证券江西分公司总经理 涂强

黄飞老师的课程非常接地气，实用性非常强，尤其是借助大数据分析和营销，可以快速提高我们集团客户经理的工作效率和营销执行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黄老师的再次授课。

—中国移动郑州分公司集团客户部总经理 郭阳

营销思维独到，有时候不按常理出牌，用黄老师的营销方法尝试去做，取得了不一样的营销效果。

——天沐集团常务副总 涂伟

资源整合能力非常强，在跨界营销、异业联合营销方面，实操性强，能实现多方共赢，是营销策划的高手，感谢黄老师的精彩授课！

——万达集团区域总经理 王丽梅

黄飞老师营销经验丰富，营销方法非常多，与之交流，总能给我带来很多很多的触动和引发新的灵感。

——富德生命保险 陈学员

工作中运用了老师的营销技巧，收获颇多。希望还有就会再听黄老师的课程，让我们再好好感受您的课程所带来的乐趣。

——宜昌移动片区经理 马久安

黄飞老师的课不同以前别的培训，让人不会开小差，专心听课。也学到很多我们之前不懂的知识点，谢谢黄老师的指导和用心栽培，希望以后还能多多听到您的授课和答疑解惑！希望还能再次相遇黄老师。

——安徽移动乡镇营业部经理 汪莉莉

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