定位战略：新竞争时期企业经营之道

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【课程背景】

商业中的“定位Positioning”概念，最早于1969年由杰克·特劳特首次提出，指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的成果（产品和服务）被顾客接受而转化为业绩。

随着商业竞争日益兴起，先在外部竞争中确立价值独特的定位，再引入企业内部作为战略核心，形成独具的运营活动系统，成为企业经营成功的关键。定位选择不仅决定企业将开展哪些运营活动、如何配置各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联，形成战略配称……

百雀羚8年从2亿到177亿，超越欧莱雅，玉兰油，成为中国霸主；

王老吉8年超越可口可乐，成为“中国饮料第一罐”从1.2亿到360亿；

江中牌健胃消食片连续12年成为中国非处方药第一名；

西王玉米油从6500万到26亿，超越金龙鱼，成为玉米油品类第一。

“定位”：有史以来对美国营销影响最大的观念

《定位》史上最佳营销经典第一名，美国《广告时代》2009年3月评选

《定位》在中国的发行量已超过50余万册

【课程收益】

成功案例最多的定位公司运营总监亲自授课；

把握“摆脱价格战，获得定价权”的竞争之道；

掌握“明晰战略方向，赢得同质化竞争”的定位商战思想。

【课程对象】

董事长、总经理及相关品牌战略决策者

【课程内容】

第一天上午：商业竞争的演进

1、竞争地点的转移：三个时代

工厂时代：以产品为导向

市场时代：以需求为导向

心智时代：以竞争为导向

2、心智的规律

定位的形成

案例分析

3、新时期企业成功关键

夺取心智资源

第一天下午：如何定位

1、抢先定位

定位核心原理

实操案例

2、关联定位

定位核心原理

实操案例

3、对立定位

定位核心原理

战略要点：

（1）地标原则：界定竞争对手

（2）借势原则：对手强势分析

（3）防范原则：攻其不可守

（4）运营配称：取舍与环环相扣

第一天晚上：小组讨论

1、学习成果分享

2、企业小组讨论

3、咨询互动

第二天上午：四种战略模型（企业如何做战略）

1、兵力原则不可违背

2、心智地位决定企业战略选择

3、四种战略模型

（1）防御战及其原则

（2）进攻战及其原则

（3）侧翼战及其原则

（4）游击战及其原则

实操案例

4、现场互动：学员企业实际案例剖析

第二天下午： 实操案例复盘

1、王老吉凉茶 — 品牌打造历程

（1）确定战略方向

舍弃没有机会的项目，如红茶、绿茶、果汁等饮料

（2）把握定位机会

为凉茶重新定位，并抢占代表品类的先机

（3）容纳竞争

发展盟友，共同做大品类

（4）保持领先

控制心智资源，有效屏蔽竞争

2、百雀羚定位案例详解

梁老师

梁山老师——定位实战专家

成美（怕上火喝王老吉制定者）

成美战略定位咨询公司唯一指定的定位理论传播者

曾任世界知名营销机构中国区总经理

联想电脑、中粮、广汽集团、百雀羚特聘营销顾问

北大EMBA客座教授

【个人简介】

梁老师专注营销17年，是中国营销专家中，极少数从一线营销做起，历经主管，经理，总监，分公司总经理，大区总经理，集团市场总监，营销总裁，丰富的实战生涯，让其在协助企业制定营销方案时，往往极其锋利，一针见血。

梁老师的成美营销团队，是国内最具实战水平的营销团队，曾协助加多宝公司制定怕上火，喝王老吉的定位，让其十年从1.2亿到360亿，超越可口可乐，成为中国饮料第一罐；协助百雀羚制定天然不刺激、草本的定位，让其8年从2亿上升到177亿，超越欧莱雅、玉兰油，成为中国第一护肤品牌；协助江中制定肚子胀，不消化，吃江中健胃消食片的定位，让其连续15年成为中国非处方药第一名。迄今为止，梁老师团队已经帮助数十个品牌及企业成为行业领袖，同时也为世界一流的投行红杉资本，KKR，以及史玉柱先生的公司提供咨询，是国内成功案例最多的定位公司。

使命：借助定位的传播与应用，推动企业由产品经营转向品牌经营，使中国由“制造大国”转变为“品牌大国”。

【主讲课程】

《定位战略：成为行业领导者的战略方法论》

【授课风格】

梁老师讲课风格，幽默，犀利，互动性很强，可以轻松的把学员带入情氛围，深厚的功力和一流教学方法，使得梁老师可以把最深奥的道理，用最朴实的语言讲授出来，且极具启发性，迄今为止，课程满意度接近100%。有位上过他课程学员这样描述道；“在他刚开始讲课时掌声雷动，随着课程内容的不断深入全场变得鸦雀无声。”

【客户评价】

2002年底，梁老师及其团队为王老吉制定了预防上火的品牌定位，并把广告语命名成“怕上火，喝王老吉”今天来看，这项工作是王老吉在中国超越可口可乐的关键。

——原加多宝总裁 阳爱星

品牌是市场竞争的基石，是企业基业长青的保证。企业在发展中的首要任务是打造品牌，特劳特的定位理论指导了世界许多企业取得竞争的胜利，学习后我们深受启发。

—— 燕京啤酒集团公司 董事长 李福成

“定位”对中国企业和中国企业家都非常有用，是同质化时代战略的必修课。我们作为《中国企业家》杂志这个平台，希望能把定位理论更多的传播给中国企业和企业家，希望更多企业从定位中受益。 ——《中国企业家》杂志社社长 何振红

【服务客户】

王老吉，百雀羚，江中牌健胃消食片，西王玉米油；伊利乳业，维达，衡水老白干，KKR

哈药集团，巨人脑白金公司，康美药业，红杉资本，四川通威集团，曲美家具，南方黑芝麻糊，羚锐制药，银鹭，TCL,燕京（漓泉）啤酒白象集团，福建好彩头，东鹏特饮，辉山乳业，贵州贵酒，燕京啤酒集团；加多宝，辉瑞制药，中粮集团，利乐中国，清华大学研究院等。

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