关系营销

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<课程背景>

产品是人买走的，多在人上下功夫。过去是有酒量就有销量，现在是有流量才有销量！

企业最大的资产是什么？客户。为什么96%的中小企业日子不好过？因为他们在“抱着产品找客户”；想甩对手九条街，就要把产品思维升维到用户思维，从“以产品为核心”到“以用户为中心”——抱着客户等产品。

中小企业举步维艰，如何突围？大疫情背景下，营商环境不佳、时代快速更迭，就从现有老客户入手——经营用户信任和用户关系，深挖客户价值，实现客户价值二次开发、三次开发。

存量深耕的最大意义是什么？经营好存量，增量自然来。直接开发陌生客户难度大，老客户转介绍新客户容易得多——他说1句抵得上你说100句——客户说好才是真的好，引导老客户转介绍，投入少、风险小、见效快。

想“清库存、卖产品、招代理”？老客户能派上用场！——经营好信任和用户关系，老客户会帮你消化库存，会转介绍他的朋友买产品，甚至会直接升级成代理商。

把老客户运维提高到企业战略的高度，加以最高级别重视——“人走茶凉”是普遍现象，客户成交完就搁那了，既无关注又没互动，时间久了生疏了，产品用完了也不再复购，温度一旦凉了想再激活就难了——开发新客户，从老客户维护开始！

<课程收益>

1.了解经营好老客户到底能给企业带来什么

2.了解老客户经营过程中普遍存在的问题和教训

3.掌握人性和消费心理分析的要点

4.掌握老客户关系从弱到强的具体方法

5.掌握运维老客户带来业绩高增长的具体策略和方法

<课程特色>观点独特，互联网思维，纯干货接地气，实战实用，聊天式，幽默，妙语连珠

<课程对象>创始人，总裁，总经理，营销事业部总监，销售经理，代理商老板

<课程纲要>

模块一、客情关系让销售变简单

一、老客户的价值体现在哪里？

1.常规贡献：客单价/复购率/转介绍

2.特殊贡献：培训/指路/改良/战略/资讯/资源/发展/危机

二、维护老客户，带来新客户

1.转介绍是客户的本能

2.同频共振：人以圈分

3.存量深耕带来增量拓展

4.老客户1句比我们100句更重要

5.利：成本低、周期短、见效快

模块二、客情关系的使力方向

一、站在高维看客情关系

1.数据分析：精准把握和维护老客户

2.悦人达己：满足他所需，成就你所求

3.正确观念：每一次销售结束，都是CRM工作的开始

4.重心迭代：原来卖产品，现在经营信任和用户关系

5.理念：真实/利他/温度/价值

6.身份关系：你期待是什么样子？

7.高频互动：关系和单子都靠晃

8.情感账户：给的思维/终身客户

9.转移成本：培养习惯/同频共振

10.价值输出：解决问题/创造价值

11.狠真善玩：让关系迅速升温

12.经营关系：客情三个维度

二、维护老客户的实用技巧

1.他的朋友圈，就是你的素材库

2.微信不是光拿来写的

3.关系升级｜5分钟迅速拉近关系

4.我就是给您帮忙的

5.调性：无心插柳，基于渴望

案例：中国移动，今日头条，京东VS拼多多，新媒体VS朋友圈

呈现形式：小组讨论

工具：冰汽水分析法

模块三、维护客情关系的创新做法

一、元芳，你怎么看传统客情？

1.传统手段：酒局，送礼，桑拿，洗脚，打牌，唱K

2.有什么问题？

3.关于【客户与需求】

二、你好！咱俩重新认识一次

1.什么是客户？

2.基础工作—认知：多样化细分

3.客户怎样合理分类分级？

4.需求挖掘与变化分析

5.嫁女儿心态：老客户想要什么？

三、创新方法维护客情关系

1.创新方法背后是创新思维

2.结合客群定位，满足特定需求

3.有没有让客户感到占了便宜？

4.比对手更懂客户一点点

5.今天你麻烦他了吗？

6.跟客户一起“生个孩子”

7.对于伤害过的客户：我错了！

8.激活挂起客户，唤醒沉睡客户

9.不维护——站在高维做维护

10.产业互联+新媒体+社群

模块四、借助老关系，建立新客情

一、哪些动作会伤到老客户？

二、老客户为什么不转介绍？

三、怎样能让老客户乐于推荐？

四、老客户创造新业绩

1.你的产品有没有可能续费？

2.提价需要理由，它是什么？

3.服务是否可以单独卖钱？

4.提高客单价：选配消费+套餐

5.系统设计好，客户连年跟着玩

6.社群化运营+平台思维

7.基于SAAS搞裂变，爱拼才会赢

8.重度垂直：死磕到底打透它！

9.机制：众创+共享

10.找到你的大闸蟹：“加持”激活老客户

11.融合：新媒体+新培训+新零售+新矩阵

12.合伙人：活在整合与被整合之间

13.百年铁树再开花：换帅，换品，造生态

张老师

张子凡 老师（北京）

—— 中国知名营销策划专家

华为电台旅游频道（华为生态企业）执行董事

京东直播实训学院执行院长

世纪互联网络科技（纳斯达克上市企业）营销总监

箭牌糖果（中国）有限公司（全球500强）营销经理

维也纳食品（中国）有限公司（香港上市企业）渠道经理

新媒体抖音号“业绩高增长”运营28天，粉丝从0到50万

中国移动集团9年咨询顾问

三一重工、圣象集团、老板电器、蒙牛集团等多家知名企业常年管理培训顾问清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班及EMBA班特聘讲师

出书 12本、光碟 60套，多年占据经管类书碟销量前十

【个人简介】

中国培训界第二代名师张子凡，曾带领多家企业通过营销创新实现业绩超高速增长。

作为世纪互联（纳斯达克上市企业）ISP业务营销总监，带领部门以极低成本投入实现营业额增长1700%。

作为维也纳食品（中国）有限公司首任渠道营销总监，从0到1搭建公司通路体系、销售团队管理体系，并开辟社区营销等新模式，一系列创新营销举措在公司内部复制，推动企业营业额连续3年增长40%。

帮助国内某著名培训公司，重新梳理该企业的商业模式及营销系统，基于大课+精品班模式，亲自实操落地该项目，个人为该项目当年创收过亿，奠定了该培训公司在业内的领先地位。

为中国移动集团各省市分公司累计授课2000+场次，覆盖70%全国营销团队，累计受训人次10万+，直接带来服务改善和业绩提升。

张老师28天完成抖音号0到50万粉丝的飞速跨越，随后用时33天打造千人付费社群。

张老师拥有12年营销实战经验，19年营销管理培训及顾问经验，其中“宽度1微米，深度十公里”、“目标刻在岩石上，方法写在沙滩上”等多个营销理念更成为中国营销界的金句。

张老师认为“专注干好一件事，聚焦服务一群人”，应该是中国营销培训师的根本操守和理念，从业19年来一直秉承这样的信念，服务每一个企业，交付每一个学员，常年被清华大学，北京大学，浙江大学，复旦大学，上海交通大学等多家总裁班及EMBAB班评为“最受学员喜爱的实战派导师”。

【主讲课程】

《业绩逆势高增长（思维课）》《向老客户要业绩》

《向运营要业绩》《向招商要业绩》

《向新媒体要业绩》《向策划要业绩》

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