政府公关及营销落地行动学习工作坊

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？

-您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？

-您是否拥有赢得大客户的策略和方法？

在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和政府客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与政府大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。

参加对象：

销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训收益：

能够对政府大客户销售流程有一个非常清晰的脉络

了解和学习公关过程中需要具备的各种工具

使用工具让客户感到你更加专业、更加可信

学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆

通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药

熟悉自己产品和方案的优势、卖点，取得先手

通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法

成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易

提供良好服务，努力留存客户

课程大纲：

政府大客户销售的流程和重要步骤

大客户销售的概念和特点

解析大客户销售流程的的九大部分

展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具

-流程介绍、梳理和工具的介绍

销售工具（一） 客户筛选的准则

不是所有的人都是你的客户

为什么要有针对性的筛选

寻找和筛选客户的准则

筛选和分析准客户的方法

-工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习

销售工具（二） 拜访准备

拜访准备成功与失败的重要因素

准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

-拜访案例分析

销售工具（三） 建立信任

有效接近客户的步骤要领

销售访谈开场的内容设计

十种引起客户注意的开场

建立信任的三大内容和层面

1)案例和模拟扮演 2)工具介绍

销售工具（四） 客户需求了解

信息的重要性与搜集方法

调查四步 – 望、闻、问、切

提问的二种类型 – 开放式、封闭式

客户主要信息表格和工具

信息问题库

1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

销售工具（五） 客户需求深度分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

1)案例分析与练习 2）工具导入与练习

销售工具（六） 引导客户需求

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户拖延如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

销售工具（七） 产品或方案特优例证

介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

掌握呈现的技巧

学习专业化呈现的指导方针及小组作业

结合客户内部产品情况工具练习

销售工具（八） 客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案

销售工具（九） 销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

1)案例分析与讨论 2）分析工具练习

销售工具（十） 留存客户

销售与挽留的重大意义

挽留客户的方法

维系客户的重要准则和事项

工具介绍与练习

韩老师

韩金钢老师（北京）

市场营销与企业实战派管理专家​​​

理论+工具+教练三位一体创人

年龄和沉淀，决定他是中国第一代资深顶尖营销培训大师。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验。16年的专业培训历程，33年的工作历程，走遍大江南北，接近1000场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余，炉火纯青的地步。

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，因为不喜欢炒作而忽略了出书、光盘录制和电视讲座，把绝大部分部门时间放在潜心研究大（单）客户销售以及销售过程管控的原理和工具，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求以及如何让销售管理者对一线员工进行有效管理。

销售课程体系及学习台阶

高端课程

（高端）高效大客户拜访与成交秘诀

（高端）业绩倍增及过程管控

（高端）赢在大客户之十大工具

（高端）中国政企合作与沟通

（高端）专业销售教练与辅导

普通课程

产品呈现及表达技巧

高效协作与沟通技巧

顾问式销售流程及技巧

双赢谈判策略和技巧

韩老师认为培训只是第一步，他更加注重为企业提供培训解决方案，关注如何协助企业将培训落地，更加具有实操型，倡导培训+工具咨询+教练三步走，通过以下三步走实施改变，使培训真正的价值得以体现：

课 程：与众不同的定制化行业案例，以理论为基础，配合案例分析、实战模拟与角色扮演，启发式教学，强调辅导和教练功能。

个 人：注重与学员的高度互动，机智诙谐，风趣幽默，销售和管理工具的先驱和奠基人。

高校合作：北大、清华、浙大、上海交大、西安交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘讲师。

电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信、东莞移动

IT行业： HP、浪潮集团、当当网上书店、神州数码、中关村数据、东方集成、、用友软件、首钢环星、艾默生电气、金士顿、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA

制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器

医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚

金融保险：招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信

房地产：幸福置业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、中国出国人员服务总公司、中国航天科工集团、时尚杂志、中国出版对外贸易总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、山东三联电子、凯撒旅游集团、港澳中心酒店、上文广

培训公司：由于年龄和阅历的缘故，请韩老师上课总会让我们很放心，对现场把握恰如其分，驾驭自由，对需求把握准确，精于变通。

学员评语：行家一出手，便知有没有。内容到位，信息量大，深入浅出，有厚度，有深度。方法得当，是让人最不能睡觉、不犯困的讲师；全套的管理和销售工具使工作更加顺利。超值、享受！

壳牌石油：“每年公司都安排不少的课程，但韩老师的课程是我唯一不能忘记的，太精彩了！期待他的课程”

德国德马格：过去参加过公司组织的很多培训，但唯独上韩老师的课程从来不想睡觉，

信息量大， 逻辑性强，没有花架子，实战型强。

黑龙江完达山乳业：韩老师讲课很幽默，我很喜欢听。老师用图文和视频说明问题，使

学员更容易接受。

金龙客车: 很有启发和收获，内容丰富、实用。风趣、幽默，富有哲理、课程实战，

特别是案例的设计独特，引人入胜。

山东万国纸业：讲师气氛带动性强，分析透彻，贴近现实工作需要，案例实用、清晰、

易懂。

宝钢集团：影响今后工作思路的课程，明确了未来的工作重点。具有启发性，可立即应

用于实践。

上海生物博奥：收益很多，案例分析和系统的工具收集很全，极强的现实指导意义。

新东方：韩老师的课很专业，使我团队管理工作有了全新的认识，尤其是专业化的管理工具。我们还会请韩老师再次给我们培训，让我们更上一层楼。”

江西泰豪电源：“很有启发性，尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演，对员工技能、表现的提高有很大的帮助，使我们大开眼界。

工行苏州分行：老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具，收获很多，对工作有很大的帮助。”

大唐科技：很有深度，很实用，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

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