银行网格化精准营销

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【培训目的】：

通过学习，让学员明确网格化营销的目的、意义，学习网格化精准营销的思路，提升营销的技能、业绩。

【课程特色】：

培训辅导的形式：理论+训练+工具+实践+辅导纠偏+总结+建议。让学员学得更牢固，更好地学以致用、融汇贯通、举一反三，更高效、实用，扎实地提高销售能力、产能。

【课程大纲】：

本课纲是课程部分

第一章、银行网格化精准营销策略？

一、银行网格化精准营销的目的及意义？

（一）网格化精准营销的目的

（二）网格化精准营销的意义

二、银行营销常见的误区？

（一）客群针对性不够

（二）营销规划不系统

（三）活动准备不到位

（四）活动现场氛围差

（五）员工营销技能缺

（六）营销方式同质化

三、网点现状分析与网格化营销策略的制定

（一）网点现状盘点

1、网点客户资源盘点？

2、网点自身资源盘点？

3、上接战略下接绩效？

4、网点精准营销定位？

5、网点突破点在哪里？

（二）网点客群分析

1、商户企业客户特点及精准营销策略

2、公职人员客户特点及精准营销策略

3、乡镇农户客户特点及精准营销策略

4、外出务工客户特点及精准营销策略

5、女性客户特点及精准营销策略

6、亲子客户特点及精准营销策略

7、老年客户特点及精准营销策略

四、银行网点营销产能突破的重点？

（一）存量客户：

1、存量客户大客户防流失策略--礼品和交叉营销

2、到期客户挽留策略--731挽留法

3、存量客户转介绍营销法

4、存量客户潜在客户价值提升法—优惠服务步步高

（二）新增客户

五、银行网格化精准营销规划及管控？

（一）营销活动组合？

（二）网点经营的一点一策？

（三）营销的过程管理？

1、营销目标要分解

2、营销方案要清晰

3、营销动员要到位

4、营销动作要演练

5、营销过程要监控

6、营销活动要PK

7、营销奖惩要兑现

（四）营销活动后续安排--提升化、长效化

1、营销活动中个人营销优缺点总结

2、营销活动中组织优缺点总结改进

第二章、银行网格化精准营销实务？（重点）

一、银行营销前准备

（一）心态准备—8力修炼

1、定力：聚焦目标

2、信力：自信信用

3、动力：快速激情

4、舍力：先舍后得

5、迂力：迂回变通

6、正力：聚正能量

7、毅力：剩者为王

8、合力：合作共赢

（二）能力准备（含厅堂、外拓）

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术：各类产品话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作

（三）物品准备

二、网点营销技巧

（一）网点现场氛围营造

（二）网点厅堂岗位联动

（三）网点一句话营销

（四）网点厅堂微沙龙

三、银行销售技巧

（一）客户心中6问？

（二）如何快速建信任关系？

（三）营造氛围

（四）理解共赢

（五）分析客户（分析问题）

（六）呈现技巧（提出方案）

（七）异议处理

（八）缔结成交

四、银行片区开发网格化精准营销流程及要点

（一）商区---商户、楼宇：

（二）园区---企业、机关及事业单位：

拜访+宣讲会/座谈会；

企业：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；

单位：代发工资+电子银行产品+工薪消费贷款

（三）社区---社区、街道、居委：

拜访+摆摊。 定期存款或理财产品，代收水电煤气费

（四）农区---乡镇、村组、农户：

扫街+小型宣讲+讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；种养殖贷款+农户存款+电子银行产品；拆迁户存款

（一）商区--商户、楼宇：

1、策略：扫街+摆摊营销；

扫街营销，以POS机、贷款、手机银行/网银为主的整体营销；

摆摊营销，开展社区活动，定期存款及理财产品为主；

2、陌生拜访流程及话术：

*必要时先预约、观察、聆听……

第一步：亮明身份

1、动作：自我介绍后递名片，或者亮明“客户经理”工作牌。

例1（推崇版）：张朝强老师独创的方法、话术，让客户首先更重视来访者……

例2（亲和版）老板您好！我是XXX农商行xx支行的客户经理张XX，给你们送财运、送好运、送温暖来了。（笑着说）

2、好处：让客户了解我们的身份，是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力，也有利于营销的推进；亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版 + 推崇版一起运用。

建立初步信任，相互推崇更能引起客户的重视、好感。

第二步：送礼

1、动作：递上礼品

例1：给您送一份小礼品，感谢您对我们银行的支持！/这份小礼品送给您。

例2：快过年了 / 快…..了，给您送个小礼品。

例3：这是我们给您准备的一份小礼品。

2、好处：拉近客户距离

第三步：寒暄赞美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先适当寒暄赞美）

1、动作

寒暄：

例1：老板，您生意好啊！/生意怎么样？/生意不错吧？

例2：老板，我看您这里客人很多，生意不错啊！

例3：大姐，快过节了，客人多吧？

赞美：

例1：大姐，您一大早就搞卫生，真勤快，生意肯定很好！

例2：这小孩是您的吧？真可爱！

例3：哇，这条小狗，毛绒绒的，好漂亮啊！

例4：蒸的好老王餐厅？这名字真有意思，老板您姓王？ 蒸的菜营养不容易流失，好！以后我们要经常带朋友过来吃。您的菜都是蒸的吗？……

例5天气冷，老板穿这么少呀，身体真好！

2、好处：拉近客户距离。

第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）

1、动作：

例1（综合版：服务调研+合作）：

开场白：老板，我们今天来主要是……+“您在我们银行办理过业务吗？

------A.（客户：办理过）--您在我们银行办理过什么业务？”+“您对我们的服务满意吗？”+“谢谢！您有什么建议？”+“您还希望我们为您提供什么服务？”

------B.（客户：没有）--- （用张朝强老师独创的SSDN法）：哦，看来，是我们服务没做好咯（笑着说）。 那您现在是和哪几家银行合作？ ……

挖掘需求：

A.（对没有办POS机的客户）-----您有没有收到假币？ /有没有一些客户说好要买，因为现金不够没成的？/您店里库存多不多？……

B.（对已经安装他行POS的客户）----（用SSDN.。如果前面开场白说完后接着聊天中已经运用SSDN了解到客户办理了XX行的POS机了，就不用重复再询问，此处就可以省略掉，如果前面没问到就可以继续）：哇，您真有生意头脑！……

例2（合作版1）：大姐，我们今天主要是来了解一下，看看咱们有没有一些资源可以合作……。

例3（合作版2）：老板，您有没有听说过……？

----（客户：没有）----哦，简单的说……是一种……的模式，特别适合像您这样做XXX的商家。我们现在和一些商家（比如说XX百货、XX建材）合作效果非常好，您想不想把生意做得更大，更轻松？ …我们可以帮您……咱们农商行的网点…..

----（客户：有）----哇！老板您见识真广，难怪生意做得这么好。那您现在有没有和哪些其他……进行合作？ ……

……

2、好处：让客户感兴趣，且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况，为下一步采取相应的策略，针对性的推荐产品提前做好准备。

第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）

策略：1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）。

2、凸显优势，强调利益（用FABE）。

3、故事案例，有理有据。

第六步、异议处理

要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。

例1：不用了，我们已经有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥 ，您真的很直爽，对人也很真诚。我就喜欢跟这样的老板交朋友。

其实没有关系的，X老板，您正好不用另外安装电话了，而且……，办理更快，不影响的，多一个您没什么损失，备用更好呀，而且我们还可以提供给您很优惠的……，办了我们的POS机以后……更方便快捷。现在办理还有礼品送哦，怎么样？先体验一下我们的服务吧，您一定不会后悔的（拿出申请表，递笔给客户）……

例2：我跟老公商量一下。--------老板娘，您做主肯定也没问题，反正都不收取费用的，我们活动是有期限的，要尽快哦。

例3：不需要了，我都是到隔壁去刷。------大姐，您和隔壁关系真好，如果您自己有一台是不是更方便、划算？我们现在免费安装…..另外呢我们根据刷卡量是可以提供贷款的。隔壁用的什么刷卡机呢？等下麻烦带我们去看看。

例4：老板不在家。-----老板经常不在店里都交给你打理？看来，您是老板的得力助手啊！ 老板的手机号是……？ 他大概什么时候回来？…… 这是我们的资料、名片，他回来的时候，麻烦您告诉他我们农商行现在在提升服务，存款送大礼，贷款非常方便，网银手机银行使用全免费，而且还可以合作可以帮你们宣传帮你们介绍客户把生意做得更大！

第七步：缔结成交+邀转介绍

假设成交：只需要提供……就可以申请办理了。

交叉成交：另外，我们还有……

邀转介绍：1、咱们这么投缘/熟了，有没有朋友也需要XXX的，介绍给我？我也去帮他服务服务。

2、您刚才说对我们的服务还是很满意的是吧？那您有没有其他老板也介绍我去服务一下？

3、大姐，您这么开朗、热情，在这附近的老板都很熟吧？/人缘应该很好吧？ 顺便帮忙介绍几位我认识一下？

第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）

例1：大叔，您这几天都在店里是吧？……我这就给您带回去，尽快办理。办好我马上送过来。祝您生意兴隆！

例2：大姐，您这刚才说的情况我清楚了，我回去向领导反映，尽快回复您。祝您生意越来越红火！

例3：大哥，感谢您提出的宝贵建议！我们一定会不断完善服务，祝您生意兴隆！

3、常见的误区：拜访、摆摊路演

4、常见情景应对

5、打包营销、交叉营销

（二）园区-----企业、机关及事业单位

1、主要策略：拜访+宣讲会/座谈会；

企业：了解企业需求，供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；

单位：主要代发工资+电子银行产品+消费贷款

2、营销流程：

1）寻找关系

2）预约拜访

3）分析决策链：

（1）决策者

（2）业务部门

（3）财务

（4）行业专家

（5）支持者与反对者

4）过关打单

*过关：过保安关、前台关

（1）微笑

（2）赞美

（3）关心

（4）幽默

（5）激励

*关系对接

（1）总对总

（2）分对分

（3）客户经理的角色分析：资源整合者

5）方案宣讲

6）签约跟进

7）邀转介绍：同行、邻居、上下游

3、了解企业：人财物--销产供

人员情况

实际控制人的谈吐格局

企业精神面貌

企业核心技术

1）财务情况

现金流

盈利状况

2）物品情况

库存情况

物品摆放

车辆摆放

3）销售情况

销售收入：每年情况

车辆运输

跟下游的结算方式

主要的客户

4）生产情况

机器运转情况

工人状态

查三表：电表、水表、工资表

5）供应情况

跟上游的结算方式

主要的供应商

4、拜访企业遇到的常见问题及处理

1、谈贷款利息优惠

对策一：相对于客户带来的利润，……

对策二：将所有结算……

2、客户想提高贷款金额。

对策一：资金……

3、结算方面，……

5、客户提供的盈利状况的信息真假

对策一：查看得见的，三表

对策二：问一下员工

对策三：物流运输方面

对策四：找一个内线

对策五：问企业附近……

（三）社区---社区、街道、居委

1、主要策略：拜访+摆摊。

存款或理财产品，代收水电煤气费

1）选好地址：就近、需求多、人多、有关系

2）领导支持

3）打通管理：关系、利益

例一：跟小区物业负责人谈。

陈总，您好！我是农商行的客户经理李XX，送您一个小礼品。

A.咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作，……

B.我们想在您小区给业主们……

例二：跟XX商场超市谈合作。张经理您好，我是农商行XX支行的行长，我姓杨，我想……

4）准备工作

5）集客拓客

6）邀转介绍

（四）农区---乡镇、村组、农户：

主要策略：扫街+小型宣讲+摆摊+讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；

种养殖贷款+电子银行产品+农户、拆迁户、返乡人员存款

1、

1）综合宣传: 喇叭、音箱、横幅、外墙、车……

2）借力合作：村委、农金员……

3）注意时机

4）活动引爆

5）邀转介绍

五、银行网格化精准营销宣传的技巧

（一）各种常用的宣传途径

1、厅堂

2、摆摊

3、社区

4、商家

5、网络

（二）借力宣传的方式

1、借助新旧媒体-移动互联网、微信、LED、海报、横幅、宣传车、营销互动

2、借助合作单位

3、借助近期热点-娱乐节目、电影、电视剧话题

4、借助政府计划--体现权威性、公益性

5、借助对手套路--你搭台，我唱戏

六、沙龙营销技巧

（一）活动策略

（二）宣传邀约

（三）现场营销

（四）会后跟进

七、各种营销模式

（一）厅堂营销

（二）社区营销

（三）异业间联盟

1、异业联盟的好处

2、异业联盟的形式

3、促进合作的技巧

（四）借势巧营销

（五）集群化营销

（六）链条式营销

（七）联动促营销

（八）借媒体营销

第三章、银行营销活动后跟进维护？

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议宣讲的技巧

五、赠送礼物的技巧

张老师

高级银行营销辅导师

IANLP训练导师、国际催眠治疗师、国家企业培训师

中国金融营销研究院认证高级银行营销辅导师

15年的营销、管理、培训实战经验

曾在广发银行任内训师

曾在数家知名企业历任客户经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务

《高绩效银行客户经理营销能力综合提升》

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》

《银行“深度四扫”外拓营销培训》

《银行行长团队管理技巧》

《银行开门红营销产能提升》

《银行揽储的营销技巧训练》

《银行团队高效执行力特训营》

《银行网格化精准营销》

《银行阳光心态与情绪压力管理》

1、互动性强 2、深入浅出 3、注重实际

4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样

【授课形式】：

1、课堂讲授 2、案例分析 3、情景演练

4、头脑风暴 5、游戏互动 6、短片播放

沂水农商行、平邑农商行、莱阳农商行、南乐县农信社、韶关农信社、南县农信社、南京农商行、衡阳农商行、花都农商行、石城农商行、舞钢农商行、蒲县农信社、富蕴农信社、新宁农信社、平顶山农商行、肇庆农商行、广州白云民泰村镇银行、青阳九华村镇银行、昆山鹿城村镇银行、黄埔惠民村镇银行、增城农行、佛山农行、汕头农行、江门农行、广东中行、广州建行、广东邮政、茂名邮储银行、广发银行、平安银行、光大银行、中信银行等

蛮拼的张朝强老师，是专业的销售讲师，讲课实用有料，激发了听课员工们的活力。按照老师讲的去做，相信白云民泰营销团队业绩一定会提升！

----广州白云民泰村镇银行总行 何行长

张朝强老师很注重学员的实际需求，因材施教，寓教于乐，课程实用、实效、精彩！

----广州增城农行 徐行长

张老师把曲江农信当自己的家了！真心教，亲身授，还发红包鼓励学员，真心感谢！

---韶关曲江农信社 吴主任

张朝强老师课程实用、生动，大家意犹未尽。

----深圳光大永明中信项目总经理 熊总

张老师的课给了我们很大的启发，我一直在记笔记，才听了半天时间，就已经收获不少。

----江苏胜赛思（美资）公司 总经理 沈总

我们有个分公司听了张朝强老师课程，感觉很好。后来全公司中高层分成几批听了张老师的课程，大家收获很大。

-----广州安泰化学 总经理 邹总

我们公司和张老师合作了4次，效果很好！

----广州科韵家庭用品公司 市场部 危经理

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