高成交的顾问式销售技巧

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【课程背景】

经济的发展和企业追求盈利的同时间，也会面对同业的竞争和顾客的对比和异议，而影响销售业绩最重要指标之一就是成交率。如何提高成交率也成为销售人员收入的指标性作用，尤其是当接触的顾客因为大环境原因减少的时候，更能够把握顾客成交的话，就代表业绩的提升。

高效成交是基于整个服务过程的基础，所以课程由销售人员的心态、整个服务流程的关键步骤、以至于音响顾客觉得的魔术时刻，提出优质服务作为开始。然后进入作为顾问的角色，应用顾问式咨询和成交技巧，配合真实案例作演练，让学员可以更好应用在工作当中。

梁老师由丰富的培训一线客户经理的经验，以由浅入深的方法，一层层分解服务过程，从沟通心理学的角度把握客人情绪、需求和异议，给与由针对性的应对。这样可以大大增加成交的可能性，甚至于和顾客变成朋友，为未来的成交作进一步的铺垫。

课程的组成由观点和理论部分开始，也有具体工具，加上练习，最后制定沟通目标，把学习的技巧更好落地应用。梁老师有多年在香港外资银行培训经验，以商业银行操作模式作为蓝本，编制培训课件的内容，让银行服务由产品购买变成以顾客为中心的销售模式，以顾问的角色服务顾客，提高成交率。经过梁老师培训后的客户经理，许多在零售银行取得成绩后，转到国际的投资和私人银行，继续为顾客提高优质服务。

【课程收益】

透过顾问式服务有效提高成交

转变心态以顾客需求位中心

学习顾问的服务步骤和增加为客户带来的价值

掌握提高成交率的技巧，部署长远的顾客关系

演练加强实用性，案例分析提升信心

【课程特色】

了解国际银行的商业咨询服务模式

课题以互动形式进行，透过讨论启发学员认知

讲解方法后，更重视现场的演练和点评，起到马上能力提升的效果

结合企业的案例式交流，增加实战性

【课程对象】

一线销售和管理人员

【课程大纲】

一、什么是卓越的银行服务？

1、顾客体验重要的绝对性

2、你现在处于服务的什么水平？

3、优质的客户服务表现

4、突破到卓越的条件

5、超值服务的回报

二、如何透过咨询式的销售方法增加成交率？

1、成交的关键因素

2、传统与咨询式服务的分别

3、优质销售顾问的条件

4、顾问式服务的《七步一心》

5、全面的销售环节：售前、售中、售后

6、服务七个步骤的讲解和分析

7、建立信心是整个服务的关键

三、由什么不同行业的成功例子？

1、银行业的财富管理

2、管理咨询行业的服务方法

3、高级零售服务的私人定制

4、大众品牌的顾问式销售案例

5、你自己的成功案例

四、总结、演练和点评

1、每位学员的示范、评分与点评

2、日后的练习、跟进与应用

梁老师

梁晓光 老师

——领导力与企业管理教练

原香港渣打银行培训经理

原恒信钻石机构培训总监

原荷兰合作银行人力资源伙伴（HRBP）

原溥仪眼镜高级培训经理

原佐丹奴副培训经理

ICC - 国际认证启导教练

美国Coach U教练技巧认证培训师

Everything DiSC认证培训师

NLP（身心語言程式學）培训讲师

NLP 时间线治疗执行师

香港人力资源管理学会高级培训师

【个人简介】

梁老师拥有超过17年的培训经验，特别注重落地实施和成效跟进。作为专业培训咨询顾问，为瑞表集团成功地把培训体系和课程升级，重新塑造滚动式的学习里程，分阶段拆解学习知识和落地实施，为疫情期间的销售和管理赋能。也曾经为特步集团建设可持续性的课程体系、培训培训师团队、提供课程开发的资源，令到课程完成率由70%增加到90%。

梁老师在香港渣打银行期间，与知名的麦肯锡咨询量身定制培训和辅导体系，培训一线的客户经理，成功地加速了由客户为中心的银行服务转型。渣打银行2010年盈利增长19%，并在往后三年保持上升。后来加入荷兰合作银行，成为亚太区人力资源伙伴（HRBP），负责诊断各个业务部门的培训需要，提高最佳的人力培养方案。

梁老师在溥仪眼镜期间，开展国内不同城市的工作。带领培训团队，建立溥仪精英学院，透过细节化的管理、建立可实现化、片段式学习和密切跟进。让公司业务保持20%以上的销售增长，并在神秘人访问成绩90分以上，获得卡地亚的评分奖励。人员透过培训后，流失率下降8%。

梁老师在恒信钻石机构（I Do）任职企业学院院长期间，带领超过45人的培训团队，进行改革和团队培养、人才能力配对和课程实施。在一个月内完成六百多家门店的培训覆盖，成功推动了客户体验升级，创造珠宝行业的服务标准，业绩达到双位数的提高。

现梁老师秉承“为客户解决问题”之信念，解决企业和个人在达到目标遇到的困难。为中国企业的发展，贡献自己的一份力量。

【授课风格】

互动形式鼓励思考，结合实际案例增加应用能力，

培训前调研和结束后的跟进，加强落地实施效果。

【主讲课程】

管理团队课程系列：

《管理心理学》

《管理者综合能力提升》

《教练式部属培育与辅导》

《管理者的领导风格和情景》

《领导力与管理者风格》

《领导型教练建立高效团队》

《团队管理的关键能力和目标管理》

《有效的员工激励与沟通技巧》

《有效的员工激励与培育》

《95后员工的教练式辅导技巧》

《具影响力的非权力性人际沟通》

DiSC培训与销售系列：

《DiSC应用和管理胜任力的提升》

《从顾客投诉处理到建立长远关系》

《消费心理学》

【服务客户】

银行金融：渣打银行、汇丰银行、施罗德银行、荷兰合作银行、中国银行、华夏银行、宁波银行、汉口银行、光大银行、广州银行、平安证券、保诚保险、中信保诚

零售：欧米伽手表、Swatch手表、浪琴手表、恒信集团（I do）、佐丹奴、特步、鄂尔多斯

地产物业：新鸿基地产、恒隆地产、兴业太古、寰图、华润地产

生物医药：易得康、Molecular Devices、仁度生物、广州人民医药

其他：香港中文大学MBA、香港公开大学、国家电网、电讯盈科、巨人网络、GDG、PayPal、iclick、汉今集团、AJC International、DITO

【学员评价】

梁老师的课能“落实”在工作中寄“应用”在生活上。虽然世界日新月异，课程内容持续发展和变更，为学习者创造与日成长的知识 ——香港中文大学客席副教授 林邦源

梁老师的课程设计具有针对性，良好的互动方式教学，案例由启发性，有帮助与日常工作场景的应用，提供实战效果。

——MemePR 潮语传媒创办人 颜昭辉

梁老师的课程深入浅出，让学员一听就懂，具有很强的落地性，学完就能用。

——光大新鸿基（光大香港投行）副总裁 方麒翔

梁老师透过课程前的深入调研，了解学员的需求和痛点，有效的案例收集，在课堂里示范和演练，对学员的学习成效有明显帮助

—— 溥仪眼镜培训经理曾健文

梁老师的课程生动有趣，案例呈现清晰，气氛和学习过程愉快，非常棒！

——英国保诚集团区域总监 王美霞

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