新经济时代网点团队建设既银行产能提升

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【课程背景】

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。改善客户的体验以及专业的顾问式营销成立银行当务之急。

今天，多数银行在营销环节重点是不断去开发新客户，但困难大，时间长，且成功率不高。本课程将解决三个问题：

1.老客户正在不断的流失，如何将老客户行内的资金维护住，不流失；

2.将他行资金吸引到我行;将存量客户更好的开发从而达到行内吸金、保金；

3.网点营销是一个链式循环，大堂要服务理财经理、理财要服务客户经理，银行的营销已经进入团队协作时代，如何建设一支优秀的销售型团队。

课程借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法，以实际案例及话术为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

【课程收益】

1.掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

2.掌握打造销售型团队的基本方法

3.掌握新竞争环境下客户经理获客的流程

4.掌握银行产能提升的三大方法

5.掌握客户的类型及性格特质，从而更有效的与其沟通

6.掌握客户面对面营销的六大技巧

7.掌握具体理财产品销售话术

8.掌握新媒体工具在营销中的运用

【培训对象】：

支行行长/网点主任/客户经理等

【授课方式】

课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question

【课程大纲】

第一单元：新经济时代网点产能提升－心智模式的改变

1.新常态下银行网点营销转型

（1）金融本质：是产品还是服务

案例分享：**月银行理财产品分析

（2）金融发展：是分业还是混业

案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；美国安快银行

（3）营销界定：是科学还是艺术

（4）营销趋势：是被动还是主动

案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

2.新经济时代（互联网4.0）营销的前提是要转变－思维

案例分享：思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维？

案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

4.客户经理工作中应有的思维

客户经理：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元：新经济时代网点产能提升－互联网4.0的思考

1.互联网的4个时代变迁

2.进入4.0时代，世界各国的银行发展趋势

案例分享：米兰直销银行、巴西布拉德斯科等银行

3.新经济时代银行业现状及竞争的大背景分析

（1）银行竞争趋势

（2）优质客户资源竞争

案例分享：民生银行、招商银行的“私人银行”

4.互联网现象的思考

案例分享：阿里巴巴“余额宝”的诞生－“互联网+长尾模式”

案例分享：微信“理财通”的“追赶”

案例分享：从汇丰银行关闭半数印度网点看全球银行业“Uber时刻”来临

第三单元：新经济时代网点产能提升－网点团队建设与管理

1.销售型团队人员角色定位

讨论分享：什么是销售型人才？

DISC测试：

2.销售人才的心态调整：态度决定一切！

◆销售人才：狼性心态

3.网点团队成员的目标思维

（1）团队成员要有清晰的共同目标

案例分享：为了生存而奔跑

（2）正确决策源自4个前提

（3）正确决策克服四个心理障碍

（4）目标思维

自测：穿过九个点的启示

4.网点团队如何协作

◆厅堂流量客户的岗位协作

第四单元：新经济时代网点产能提升－行外吸金能力提升

3.银行网点经历的几代转型

（1）第一代：硬件－普通网点转成标准化网点

案例分享：某银行的一代转型

（2）第二代：理念－差异化竞争、客户分流

（3）第三代：客户－当前竞争的核心要素

案例分享：中信银行首推的“智慧账户”

2.客户维护的四大要素

3.网点经营“三个方向”

（1）行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户－获客，营销

（2）行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户－吸金、营销

4.网点产能提升两步基石：

第一步：找出我们的竞争优势：优势分析

（1）产品种类与品种丰富

案例分享：某银行产品竞争分析，从而找出我行的产品

话术分享：某银行营销话术

（2）理财专业知识与技能

◊新考核方式下网点要如何做好服务营销－“双百方针”与“要留少回”

◊网点吸金保金成功的关键因素

①人员（心态/信心/专业知识）

◆合适的人做合适的事－什么是营销型人才

◆态度决定一切：营销人员必备的心态

②客户需求细分：按年龄结构细分、按收入结构细分、按风险类型细分、按投资时间细分

③资金存放安全稳健

案例分享：

第二步：网点吸金保金精准管理的经营策略

（1）行外吸金－小额活期客户、换卡客户、理财到期客户……

案例分享：7个目标客户情境及话术分享

（2）行内保金－定期资金承接、大额资金流失

案例分享：2个目标客户情境及话术分享

（2）行外增客：社区营销、客户推荐、客户沙龙、联合拓展

案例分享：中信银行与万达集团联合活动

案例分享：招商银行与黄埔名缓会俱乐部

第五单元：新经济时代网点产能提升－存量客户精准营销

◆精准营销的四个关键维度

1.如何做好系统客户细分工作

（1）按资金和需求维度细分

（2）存量客户开发和维护的目标

案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

（3）存量客户开发的步骤

2.从哪些方面和信息知道客户行外有钱

（1）客户识别三要素“MAN”

（2）识别/探寻客户需求的关键思路是？

（3）“望、闻、问、切”法

◆如何看外表识别

◆如何看饰品识别

◆如何看身份识别

3.不同客户下：找到合适的接触点

（1）寻找共同话题

案例分享：某行业的老板

（2）巧用赞美技巧

（3）了解人性

4.客户开发成功的必备能力－与客户高效沟通的六步法

（1）事前准备－SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效

（2）了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP

案例分享：一次句话听出来的40万理财客户

（3）表达观点－销售黄金法则：FABE运用

（4）处理障碍－五种情况如何处理

（5）达成协议－学会感谢与赞美

（6）共同实施－发现变化及时沟通

案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

第六单元：新经济时代网点产能提升－网点经营与管理

1.网点绩效稳定增长成功的关键因素

（1）数字管理

（2）活动管理

（3）三会经营

2.精细化经营：客户细分、动作分解

3.网点客户营销的现状

4.营销工具的实施要点：简洁明了+提高效率

（1）客户看得明白

（2）员工讲的清楚

（3）优势明确、内容合规

5.通过“三会”打通七经八脉

6.网点营销人员学会用数据说话与分析

案例分享：某银行的营销管理

韩老师

讲师背景

中国人民大学硕士研究生

国内知名营销与管理实战专家

多年知名大型企业实战管理背景

职业经理研究中心资质评价项目特约顾问

北大、清华、人大、浙大、上海交大、厦大、哈工大等MBA班特聘讲师

现任多家企业营销管理顾问

工作经历

曾任职于邮储银行哈尔滨分行、世界500强沃尔玛、O&B城市总经理，代领团队创造连续三年全国前三名的销售业绩。曾任职鑫方盛集团、新丽华集团人力资源总监高管职务，拥有10多年中外企业实战营销及管理经验。后进入管理咨询培训行业，专注于MTP、团队建设管理、营销服务等领域，授课风格以见解独到、讲解生动、案例丰富、工具实用著称，其课程实效性和落地性很强，深得客户推崇。韩老师擅长中层管理、服务营销等课程，目前已给工、农、中、建、交国有五大行，招商、兴业、中信、民生等股份制银行，以及城商行等金融单位完成累积超过3000小时的授课及一线辅导经验，先后为数百家知名企业进行培训和管理咨询，得到企业的高度认可。

主讲课程

《管理攻心术-如何与90后共舞》

《人生成功之道人际关系与沟通》

《销售心理学之攻心术》

《领导艺术提升与自我修炼》

《变革重生－高效团队建设与管理》

《企业战略致胜关键之赢在执行》

《时间管理-重塑习惯升级人生》

《资产配置-顾问式营销技巧提升》

《精准营销－存量客户开发与交叉销售》

《新经济时代网点团队建设既银行产能提升》

《深化价值-网点客户经理综合能力提升》

《深化价值-2020年银行多元化营销策略与营销技巧提升》

授课特点

内容实效：基于营销和管理的实际问题设置课程内容，提供可操作的思路、方法、工具。

课堂高效：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称，尤其擅长现场引导学员思维方式。

形式丰富：擅常多种授课形式，会跟据学员特点设置授课形式，有讲授、有研讨、有练习。

方案落地：大量企业实际案例，以事实支持观点，既具备外资企业管理的严谨性，又融合了中

国企业的灵活性。因此课程中所提供的解决方案落地性很强，往往直指问题核心，

深得企业认可。

服务客户

金融行业：中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、民生银行、交通银行、招商银行、邮政储蓄银行、中信银行、光大银行、华夏银行、兴业银行、北京银行、渤海银行、天津银行、浙商银行、内蒙古银行、平顶山银行、宁夏银行、黄河银行、德州银行、北京农商行、天津农商行、四川广元农村信用合作社、石家庄农村信用合作社、内蒙农村信用合作社、长沙农村信用合作社、中国人寿、阳光保险、光大永明人寿保险、太平洋保险、中信证券、国泰君安证券、招商证券、广发证券、齐鲁证券、银河证券、海通证券、上海申彤集团。

通信IT/电力行业：中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、长城宽带、网易、京东商城、顺风速运、中国华电、南方电网、大唐托电。

能源/航空行业：中国石油、中国石化、中国海油、中国水泥协会、中电投、中储集团、神华集团、中国煤炭科工集团、南方航空、东方航空、中航信、中地海外汉盛。

烟草行业：郴州烟草、石家庄烟草、长春烟草、泉州烟草、武汉烟草、太原烟草。

酒店行业：海航酒店集团、北京开元名都大酒店、浙江温岭国际大酒店、南京状元楼大酒店、

北京香格里拉酒店、哈尔滨万达索菲特酒店、杭州凯悦酒店。

其它行业：中国南车、中国航天207研究所、中国航天技术研究院、中国拍卖协会、中国轻工业进出口总公司、中国建筑研究院、华润集团、长春一汽、北京首发、北京现代、北京住总集团、北京首农、贵州茅台、合肥蜀山开发区、红星美凯龙、南京金陵国际家居、嘉丰木业、北京茗视光眼科医院、盾安机电、锦湖轮胎、北京市均豪物业、辉瑞制药、双鹤药业、吉林天泰药业、石家庄制药、吉林修正药业、河南张仲景大药房、济南漱玉平民大药房。

客户反馈

韩老师的整个课程现场互动性非常强，案例恰当而丰富，语言幽默，讲课内容非常实用并且实战性很强,。

——北京大学MBA班某企业总经理孙总

韩老师的课程风趣、幽默，而且开放式教学，她可以根据学员在课程开始前提出的问题灵活调整课程的内容，让学员受益匪浅。课程互动性、操作性、实践性均很强。开发人的潜能，突破瓶颈，改变管理的思想，提升企业的效率！

——上海交大培训中心 刘主任

韩老师的课程可操作性非常强，在潜移默化中将经验和方法传授的很到位。今天的课程给我很大启发，在轻松的氛围中提高了自己的能力。

——中国石油人力资源部徐经理

韩老师的课分析透彻、通俗易懂，解决了我们许多困惑，道理很深刻，方法很实用，给我一种茅塞顿开感觉。

——国家电网培训部郭经理

几年来我们每年都做客户经理培训，而韩老师这一次课程我们觉得非常好。

——招商银行太原分行 王经理

精彩瞬间

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