陌生客户拜访与面谈技巧

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【课程背景】

我们的工作中，要拜访不同类型的客户，如何提高陌生客户的效率，拜访陌生时如何进入客户的频道呢？

在日常拜访中，我们会遇到这样的情况吗？

你是否能够自如控制整个沟通洽谈的局面？

如果沟通洽谈陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？

与不同性格决策人的沟通洽谈有什么技巧？

沟通洽谈中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任？

明智、有效、友善是衡量沟通洽谈好坏的三个标准

没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

时间越长，沟通洽谈的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。

【课程受益】

一、了解沟通洽谈的基本要领

二、了解应对对手的战术

三、把握建立沟通洽谈优势的方法

【课程特色】

一、独特的体验式教学，学员参与性更强

二、理论结合实务，让您掌握解决实际问题的方法

三、句句都是经验之谈，让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验

【课程对象】

销售经理、销售人员、客户经理/主管

【课程内容】

第一讲、客户开发和管理

一、销售前的准备

1、目标及策略设定

2、客户需求的分析

3、销售管理必备的工具

二、日常业务管理

1、目标管理

2、时间管理

3、行为管理和行动策略

4、自我绩效管理

三、接近客户

1、接近前的准备

2、接近客户的方法

3、四种常规的约见对策

四、客户拜访的综合技能

1、区域市场开发与规划

2、新客户开发方法与技能

3、两表一图管理

《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考

《客户区域分布图》

第二讲、有所不为：避免与客户沟通洽谈中的禁忌与误区

一、语言禁忌

二、服饰禁忌

三、沟通洽谈心理禁忌

四、不要轻易亮出自己的底牌

五、沟通洽谈话题禁忌

六、与不同类型客户沟通洽谈的禁忌

七、避免沟通洽谈陷入无意义的争执

第三讲、掌握沟通洽谈开局的主动权：抓住与客户沟通洽谈的先机

一、轻松入题

二、握手与名片使用技巧

三、化解对方的疑虑和戒备

四、营造良好的沟通洽谈气氛

五、三种开局技巧

六、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口

七、观察不同客户性格和心理特征

练习：开局技巧

第四讲、真诚胜于技巧：与客户沟通洽谈中的攻心术

一、不做“大忽悠”，沟通洽谈以诚信为主

二、会微笑的人到处受欢迎

三、先交朋友后做生意

四、学会给客户面子

五、别想占尽便宜

六、沟通洽谈中如何与客户求同存异

七、精诚所至金石为开

第五讲、进入客户的频道

一、客户类型分析

1、收入分析

2、岗位分析

3、DISC性格分析

二、3个分析技术

1、互动：沟通对象脾气大吗？

2、互动：沟通时机对吗？

3、互动：沟通对象与你有心里障碍吗？

三、建立好感

1、晕轮效应

2、建立亲和力

3、树立自信

四、自身的准备

1、材料内容的准备

2、目的态度的准备

3、心理情绪的准备

4、了解场地的准备

5、身体状态的准备

五、分析听众的准备

1、身份地位

2、年龄大小

3、男女比例

4、文化背景

5、文化水平

6、经济收入

7、所持态度

第六讲、和客户打开话匣子的技巧

一、赞美

1、首因效应

2、赞美三宝

3、眼勾手抓（视频欣赏：爱君如梦）

4、声拉话打

二、投其所好

1、视觉

2、听觉

3、嗅觉

4、味觉 

学员演练：如何赞美农贸市场档主

三、实事播报

1、国际要闻

2、国内时事

3、行业动态

4、公司活动

四、巧问问题

1、封闭式问题

2、开放式问题

五、互惠互动

1、给我一点茶叶

2、热乎乎的星巴克

3、你的早餐

六、讲个故事

1、6大步骤

2、三五成群、抑扬顿挫

3、三分理性、七分感性

七、做个活动

1、示范展示

2、积极参与

八、开门见山

1、直奔主题

2、 快刀斩乱麻

学员演练：如何给公司人事总监讲个故事

第七讲、沟通表达的三种语言的方法

一、73855法则

1、文字语言

2、声音语言

3、肢体语言 

二、语言表达训练

1、游戏：依葫芦画瓢

2、全员参与

3、学员分享体验

三、感染力训练——语音语调语气

1、声音16真言

2、停顿的运用

3、情绪感染力训练

演练：学员语速训练

四、肢体语言

1、游戏：快乐传真

2、全员参与

3、学员分享体验

4、 肢体表达训练

第八讲、处理僵局技巧

一、产生僵局的原因

1、谈判双方角色定位不均等

2、事人不分

3、信息沟通的障碍

4、其他

二、避免僵局形成的态度

1、欢迎反对意见

2、保持冷静

3、欣赏对方

4、敢于承认错误

5、语言要适中，语气要谦和

6、积极探寻对方的价值

7、抛弃成见，正视冲突

8、认真倾听

三、应对僵局的技巧

1、先肯定后否定

2、先提问后否定

3、先重复后削弱

4、列举事实法

5、以理服人法

6、归纳概括法（T型图）

7、幽默法

四、心怀客户以情动人

1、‘微’力无穷

2、网遍天下

3、情“声”谊长

吕老师

【专业资质】

广东能进集团营销顾问

国家注册企业培训师

广东理工学校特聘专家

国内著名零售系统操盘手

世界500强集团企业运营总监

广东省企业经营管理协会副会长

【从业经历】

世界500强苏宁电器华南地区运营总监

广东比音勒芬有限公司营销总监、

广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。

7年区域市场开发经验，10年零售操盘经验、辅导100多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，上百名名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类：

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营---业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》《直播运营训练营》

部分线上课程：

《视觉营销——商品陈列与实操技巧》1小时

《高绩效团队打造》2小时《客户关系管理》2小时

《营销策划与实施》2小时《疫情下的销售沟通技巧》2小时

《疫情下的销售技巧》2小时《疫情下的销售高手推销技巧》2小时

《大客户销售与谈判》3小时《卓越的服务营销》5小时

【部分成果展示】

浪莎集团培训三十余场，培训学员包含公司销售管理人员和大量一线员工，共计1000+人，浪莎集团董事长翁荣金这评价吕江老师，吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。

中国电信培训几十余场，针对营业厅一线销售人员，沟通，成交技巧，以及服务营销领域做了系统得培训，人资总监这么总监吕江老师的课程：吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

红星美凯龙培训几十余场，精耕于门店销售技巧，门店陈列，门店运营等课程，累计培训人数500+，客户说吕江老师把门店“玩活”了，通过学习，大家门店整体面貌得到改善，老师课程也很接地气，实战失效。

【授课风格】

倒干货，讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。

【服务客户】

河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、四川长虹家电、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、河南烟草、咀香园连锁店、广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份、广州南粤银行、深圳中国邮政、东芝耗材、飞特物流、爱车有道汽车维修连锁、广东省高速公路、广州爱机汽车汽车配件有限公司、广东箭冠汽车配件有限公司、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、昆明药业、中通物流等。

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