基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战

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课程背景：

公司银行业务和个人银行业务在过去的银行经营理念中，往往是各自为战，各管一方，缺乏有效的协调。与此相反，当外资银行大举进入中国的情况时，凭借其强大的实力，在进行市场营销时可以调动全行的资源，甚至全球的资源进行竞争，如果仍然严格按照业务性质来区分市场，各人自扫门前雪，只管经营自身的一亩三分地，那么我们的银行跟外资银行就不是一个层面的竞争，更不可能在竞争中获胜。

当前，大多数中资银行由于历史的问题，其业务流程都存在着重大弊端，仍只是‘部门银行’而不是‘流程银行’，导致针对客户需求的服务、创新和风险防范等受到人为的限制，而采取联动营销、联动服务、联动管理可以弥补其中的不足。

课程目标：

■ 思路转动：突破部门银行的旧思维，树立流程银行新思想

■ 条线互动：破除藩篱，突破条线与地域分割

■ 营销联动：进行资源整合营销，全员营销

■ 服务变动：以客户为中心，对公的财务管理顾问，对私的家庭理财管家

■ 管理带动：衔接、转介绍、利益在各方之间的分配合理

课程对象：

银行支行长、客户经理理财经理大堂经理

课程方式：

理论讲解+成因逻辑分析+案例实战剖析+互动讨论

课程大纲

第一讲：公私联动的准备工作

1. 思想准备：思维转换，全员营销的思维方式，存量客户与增量客户

——全方位营销思想，六大联动

1）公私联动

2）上下联动

3）内外联动

4）本外币联动

5）资产负债联动

6）个人业务内部联动

2. 流程梳理：从部门银行到流程银行的营销

3. 交叉销售、组合销售、团队销售的思路

4. 公私联动成功的三前提

1）考核与激励及利益分配的机制到位：平衡计分卡体现的联动思想

2）PM与RM四类人才，复合型人才培训

3）产品的共同使用性

第二讲：公私联动的纽带与模式

一、两个重要纽带代收代付

代收代付：公私联动的重要手段(关注)

信用卡与储蓄卡：对公业务中扩大发卡量和用卡机会

二、公私联动模式一：对公带动对私的四种实践形式

形式一：投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

形式二：拓展企业高管及亲属为个人理财客户

形式三：向小微企业老板提供创业贷款

形式四：融资项目，信贷资产转让发行理财产品

三、公私联动模式二：对私带动对公六种实践形式

实践形式一：向企事业高管人员介绍个金服务

实践形式二：以个金产品服务于企事业单位的客户

实践形式三：代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

实践形式四：为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

实践形式五：向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

实践形式六：通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

第三讲：公私联动的三种方法四线联动模型（重要的CF法则）

一、公私联动的三种方法

1. 找到对每一产品感兴趣的客户（Listofmostinterestedcustomersperproduct）

2. 每一客户下一个感兴趣的产品（NextmostylikelyProductpercustomer）

3. CF法（CollaborativeFiltering）

二、公私联动的四线联动

1. 客户资源的联动：因需而动，以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动

1）机构客户的特性——重点对公产品与服务

2）个人大客户的偏好——重点对私产品与服务

2. 产品的联动：因产品而动

3. 服务的联动：因服务而动，公私联动三进阶：从关联，到粘连，再到锁定

4. 客户经理的联动：因岗位而动

第四讲：实施公司联动的6大法宝

1. 部门联手

2. 队伍联合

3. 客户联享

4. 产品联用

5. 活动联谊

6. 宣传联盟

第五讲：公私联动实战营销过程二大关键节点剖析（案例讲解）

一、公私联动营销准备核心要点——商机的梳理过程

1. 商机的分类：顶级商机、阻力商机、推断商机

2. 商机确立与抓取的过程是价值的系统归纳过程

1）基础价值的特征——被动、关系营销

2）核心价值的特征

a主动：客户主动回应我行、客户主动提供需求给我行

b由关系营销到价值营销

3）核心价值三维度

维度一：上中下游产业链

维度二：资金为主导的发展绩效

维度三：核心服务维度（位子、延展性的个人独特稀缺资源）

案例分析：华夏银行珠海分行如何从商机分析中走出困境

——案例中的关键要素：

1）阻力商机是什么

2）如何依照实际问题的焦点做资源整合

3）珠海经济与格力内部的背景变化

4）关键性的三个亿授信项目在哪里

5）一网打尽的对公客户平台在哪里

6）公私联动在论坛场景中如共生共赢

二、公私联动业务落地的核心要点——客户信息获取的关键要点

1. 客户信息获取——知彼篇

1）系统性思维与体系性思考

2）大客户对公营销是团队战法的实践

3）多维度建立客户信息获取路径

案例分享（维度）：

——线上与线下

——听、看、问、访

——48个网站与四个维度归类

4）多维度信息之间的交叉验证与价值点提取

2. 从熟悉的场景来寻找价值链接点——知己篇

1）跳出金融产品与政策找优势与链接点

a了解并理解客户金融需求是必须的

b水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术

（避免零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够）

c熟悉的场景不是讲产品，而是我行以及背后有情感链接的

b实战应用问题：如何介绍我行

问题来源与痛点解析：

——行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后，跟进手段乏力怎么办

——如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会

（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）

2）介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑

a我行基本情况介绍

第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点

第二层逻辑：建立起介绍的素材的三维度：水桶、水盆、水碗

第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累

b统一口径的核心信息与关键数据

——团队作战的必备要素

——以金融招投标业务为例

c精准射门的利器：我行一句话标签

国内同业公私联动成功经验与教训分享

1. 招商银行的经验：全行一盘棋，金葵花业务的全行联动

2. 中信银行的经验与教训

3. 民生银行经验：四大事业部

4. 平安银行经验：供应链金融的联动

黄老师

黄玖霖老师 银行对公实战营销策略专家

产能方略金融研究中心联合创始人

南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师

台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书

曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗

■ 10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验

■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问

■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过200天

实战经验：

黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验，擅长勾勒对公营销实战场景图，打造企业金融生态链，设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目，曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行：

浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行（2021年）

----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群（农贸产业链）】

——时间跨度均为7天（5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课）

渭城农商行成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为企业增加授信2000万，续贷1000万，新开对公户10家，实现金融助农，三方多赢。

海盐农商行成果：5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销，以线上税贷产品为切入口，快速录入企业资料，仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信，超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。

苍南农商行成果：总行选取六家代表性支行，二个月的时间对公营销打样突破，围绕985（1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信）小微企业客群对公营销项目目标，二组老师陪访实战跟进，第一周就实现走访建档完成总任务的50%，首贷户授信与用信数量增长远超预期。

四川银行---对公体系全流程项目（2020年）

——时间跨度1年

成果：提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员，设立11个班，投入的项目顾问人数近10人，取得的两期成果资料页码超过3000页，汇集打印成果资料13本。

兴业银行总行---非标零贷（经营贷）项目（2020年）

——时间跨度6个月，面向兴业广州与厦门二个分行

成果：在专业细致辅导的前提下，帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。

建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户，提质效”】项目（2020年）

——时间跨度7天

成果：成功营销对公新账户12户，个体工商经营快贷户14户，成功签约党群平台20户，并吸收对公存款8600万元，投放普惠金融贷款300万元，对公有效客户提升10户，对公网络活跃18户，同时公私联动成功吸收个人存款3000万元，营销基金1169万，信用卡86张。

陕西农信-【重难点信贷客群（农贸产业链）】项目（2020年）

——时间跨度7天（5+2）

成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为增加授信2000万，实现金融助农，三方多赢。

建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目（2019年）

——时间跨度8个月，面向龙岗区12家支行网点

成果：解决客户经理的14类营销障碍，达成战略合作4项，对公开户打通节点意向11户，挖掘信贷需求25个，需求授信总额超过5亿。

主讲课程：

《对公营销沙龙活动策划》

《基于场景生态的营销阵地》

《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》

《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》

《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》

《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》

《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》

《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》

个人授课风格：

注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。

培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等

股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等

农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等

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