《电话销售技能提升》

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课程收益

了解电话销售前的准备工作

掌握电话销售的开场白技巧

通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略

学习于客户负责人谈判的要领

了解和掌握常用的成交促成法

学习与客户建立长期信任关系的方法

参加对象

电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等

课程大纲

一、电话销售的定位和心态

为什么做销售？为什么要做电话销售？

电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理

四个不同时期电话销售人员的心理剖析

电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）

二、电话销售的原则

尊重原则 （案例分享）

保持电话中的基本礼仪

提升自身的综合素质

在电话中永远保持积极向上的态度

互动原则 （话术训练）

互动技巧——同步

互动技巧——停顿

互动技巧——提问

人性原则 （话术训练）

语言的力量

人性中想赢的力量

人性中贪婪的力量

人性中恐惧的力量

人性中希望的力量

三、电话销售的具体技巧

准备动作 （“检查清单”分享）

环境准备

物品准备

目的准备

开场白 （话术训练）

开场白要点

常见的错误开场白

开场白客户称呼

开场白个人介绍

十种经典的开场白

穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）

秘书/前台经常提到的三个问题

电话销售人员常常被前台拒绝的原因

突破秘书/前台的十个策略实例

遇到外行人士接听电话如何处理

切入点 （话术训练）

关键理由切入

关键词切入

关键价值切入

产品介绍

独特细节展示

独特过程展示

MAN法则和FAB法则

羊群效应

客户需求挖掘

四级提问法挖掘客户需求

车轮战术挖掘客户需求

揣摩技术挖掘客户需求

客户异议处理

万能异议处理谋略

16种常见异议处理

与客户负责人谈判

知己知彼百战不殆

之前要做的准备

如何塑造职业化的声音

如何提问

一个嘴巴，两只耳朵

把话说到对方的心坎上

促成技巧

客户抛出的“绣球”

把“美人”抱回家

哭单、逼单、跪单

四、与客户建立长期信任关系的方法

电话跟踪---环环相扣

手机短信---男女有别

电子邮件---不要成为垃圾

亲笔手写信—字字含情

精美卡片—被遗忘的就是最好的

精致小礼品---绝不行贿

超值服务---“艺高人胆大”

联谊活动—团队的力量

QQ/MSN在线聊天---激情+灵感

五、销售话术训练

问->答->赞 【全体开口练】

对对对，你说的对 【全体开口练】

从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】

用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】

反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】

FAB法则 【全体开口练】

你买一个还是买两个 【全体开口练】

催单、促成技巧 【全体开口练】

李老师

【讲师经验】

职场软技能培训师

国际注册心理咨询师

高级人力资源管理师

IPTS国际职业培训师行业协会培训师

现代卓越管理集团 销售总监/培训师

美国CA软件公司 销售代表/培训经理/讲师

【擅长行业】

工业制造：行政管理、执行力、员工综合能力提升

银行/证券/基金行业：客服礼仪、优质客户服务、主动营销、营业网点管理及员工综合能力提升

零售/酒店业：客户服务、店面管理、销售能力及综合能力提升

通信行业/软件行业/互联网行业：现场管理及员工综合能力提升

【擅长课程】

职业素养提升、客户服务、阳光心态、个人形象提升

行政文秘、行政管理能力训练与提升

时间管理、执行力、目标与计划管理

销售技巧提升、电话销售课程

客户服务、客户关系管理能力提升课程

商务礼仪、服务礼仪、邮件礼仪、电话礼仪、办公礼仪

人际关系与沟通技巧、公众演讲、公文写作

【个人风格】

温文尔雅，同时能调动课堂活跃度；

理性而不失幽默，逻辑思路清晰；

能灵活调整培训方式，从容应对多元文化情境；

学员在其引导下，皆能激发脑力、深入思考，真正做到学以致用。

【近期服务过的部分客户】

工业制造：戴姆勒、河北安全集团、华刚矿业、杭州石化、西北石油、同方威视、壳牌华北石油集团、晶澳太阳能光伏、神雾环境能源、康保安防系统、康富（天津）有限公司、蒙特空气、伟世通汽车空调（北京）、西得乐机械（北京）有限公司、曼恩商用车辆（中国）有限公司、楼氏电子等

金融行业：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、交通银行、招商银行、中信银行、邮储银行、光大银行、工银瑞信、青岛银行、北京金融局发展中心、山东菏泽农行、山东淄博农商行、陕北绥德农商行、山西信合等

电信行业：北京移动、河北移动、上海电信、江苏电信、上海联通、北京联通、移动管理学院（北京）及移动集团采购中心等

电力行业：河南电网、保定电力、国家电网上海分公司、国家电网黑龙江分公司、冀北电力、北京国家电网等

医药行业：江中制药规则文化项目、惠氏中国、北京同仁堂药业、北京迪玛克医药科技公司、北京奥精医药公司等

零售门店：大中电器、金六福、朗惠时代家居、康生家居等

其他行业：凤凰网、阳光互信（电子支付）、凤凰网、美国环保协会、北京邮政研究院、苏州天环物流、金融局发展中心、中油瑞飞、万通地产、中粮集团、万达地产、人教数字公司、欧迪办公、庞巴迪、腾飞中国、水晶石、豪顿华等

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