银行柜面顺势营销培训

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训对象：

银行柜面服务人员

课程大纲

柜面营销步骤：掌握信息产品介绍业务办理

一、主动营销的基本理念

（一）为什么要主动？

（二）让追求卓越成为习惯

（一）主动营销的心态建设

二、掌握客户信息的技巧

在客户办理业务时，柜员通过与其聊天，掌握到客户有关的信息和需求。在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息，客户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿等也是柜员需要掌握的重要内容，可以在谈话中获得。

（一）掌握信息之提问技巧

背景问题

难点问题

暗示问题

价值问题

（二）掌握信息之倾听技巧

•倾听可获取重要的信息

•倾听可掩盖自身弱点

•善听才能善言

•倾听能激发对方谈话欲

•倾听能发现说服对方的关键

•倾听可使你获得友谊和信任

（三）真正学会倾听

积极回应

准确理解

不要批评

不要打断

集中精神

站在对方立场

让对方轻松

控制情绪

（四）掌握信息之赞美技巧

人际关系的润滑剂

赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假

三、如何做好产品介绍

1、遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序

2、遵循“FBAE”的陈述原则

（一）陈述顺序

指出问题 / 指出改善现状

提供解决问题的对策 / 改善现状的对策

描绘客户采用后的利益”

（二）FBAE法则

FBAE介绍：F(特性）— A（优点）— B（特殊利益）— E（证据）

核心理念： 以客户为中心

最终目的：满足客户的显性/潜在需求为

（三）一分钟打动客户推荐技巧

特殊利益式法

负面信息引导法

数字化表达法

封闭性提问法

（四）产品介绍应关注以下利益点

你们是真的需要此产品、服务

我们是您最佳的、最正确的选择

这是合理的价格

这是最佳的时机

这是满意放心的服务

四、业务办理

1、战胜拒绝，有效促成！

2、被动等机会则不如主动创造机会！

3、完成购买行为是营销的根本结果展现！

（一）拒绝的处理

•没时间,很忙

•先看看再说

•没钱

•不急，再考虑

•没信心

• ……

（二）拒绝处理原则

•辨别真伪原则

•倾听原则

•不争辩原则

•委婉但坚持

（三）拒绝处理的流程

细心聆听分享感受澄清异议提出方案要求行动

（四）拒绝处理技巧

•假处理

•间接否定法

•直接否定法

•询问法

•举例法

（五）促成的时机

（六）促成的要点

•全力接触，自然促成！

• 捕捉准客户的购买信号，机不可失！

• 使用最有效的话术，言简意赅。

• 留下好印象，保持联络。

（七）促成的方法

• 默认法

• 二择一法

• 激将法

• 利益驱动法

• 立刻行动法

营销案例分析

短片观看及案例分析\示范指导

江老师

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等

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