突破中收-“两金一险”营销实战训练

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【课程背景】

资管新规的出台，标志着财富管理从1. 0时代跨入2. 0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、保险将成为关键选择，全面且深度地掌握基金、保险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。

通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足：

基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理；

保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。

这些现状都严重制约中收目标的实现。本课程的目标则在于突破以上两点的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

【课程收益】

1、掌握简单高效的基金营销法；

2、掌握定投营销和基金健诊技能；

3、掌握各类型保险产品要点；

4、掌握五类常见客群的保险营销策略。

5、客户信息收集及家庭资产配置

【课程对象】

个人客户经理、理财经理、大堂经理

【课程大纲】

一、新零售银行时代的一线银行人

1、客户期望及需求的变革

1） 客户理财需求复杂化

2）客户理财渠道多样化

3）客户理财体验丰富化

2、资管新规背景下的财富管理2. 0时代

1）资管新规打破刚性兑付的潜在影响

2）财富管理由1. 0时代转入2. 0时代

3）新经济形势展望与简单应对措施

3、客户信息来源收集

1）客户信息收集的目的与注意事项

2）信息收集操作要求

3）客户信息分析—收入支出表

4）备用金评价

5）投资风险评价

4、服务客户

1）了解自我，了解风险，了解目标

2）配置工具与客户目标之间的关系

3）教育储备金规划

4）养老储备金规划与工具使用，

二、基金营销综合技能

1、最简单高效的基金营销法

1）这些年银行人营销基金的困惑

2）紧扣客户心理洞悉基金营销的关键

2、理解客户最关心的金融工具三要素

1）安全性

2）收益性

3）流动性

故事启发：谈恋爱的类比

3、构建最简单高效的基金营销法

1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注

2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧

3）流动性：告知投资时长、给予客户选择

案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量

情景演练：利用基金营销法营销重点基金

4、开启全新的基金营销法

5、基金定投营销

1）基金定投的“3W”

简单一句话说清楚“定投是什么”

定投的优势盘点

如何恰当地安排定投

2）运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销

故事启发：鸡和蛋孰轻孰重？

6、基金定投的实战技能

学习工具：基金定投的常用营销及异议处理话术

情景演练：针对不同类型客户的基金定投营销

7、应对基金亏损客户 1）帮助客户打开“未完成情结”

故事启发：基金亏损客户=情感受挫的女生

2）认清客户的损失规避倾向

3）300名亏损客户的共同见证

8、掌握基金健诊的必备技能

1）常见基金投资误区

2）单只基金诊断要点

3）基金组合诊断要点

团队讨论：现场演示基金诊断

9、运用视觉化工具高效促成健诊客户

情景演练：现场演示画图促成

10、处理特殊客户的有效策略

1）盲目乐观的客户

2）认知失调的客户

3）过度反应的客户

4）相对保守的客户

11、基金营销的展示设计

1）营销展示的设计基本原则

2）展示设计范例：荧光板VS折页

团队演练：分组设计基金营销折页

三、保险营销综合技能

1、营销理财型保险的正确姿势

1）保险一句话营销话术的误区

学习工具：正确的保险一句话营销话术

2）理财型保险的常用营销及异议处理技巧

学习工具：常用营销及异议处理话术

情景演练：针对理财到期客户营销理财型保险

3）如何正确处理保险受骗的客户

2、各类型保险产品剖析

1）定期寿险的产品属性及目标受众

2）定期寿险的产品属性

3）定期寿险的目标受众

团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险

3、终身寿险的产品属性及目标受众

1）终身寿险的产品属性

2）终身寿险的目标受众

团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？

4、年金保险的产品属性及目标受众

1）年金保险的产品属性

2）年金保险的目标受众

案例分享：那些重视教育金储备的名人们

案例分享：各国领取养老金的年龄一览

5、解锁保障型保险营销的关键

1）保险的本质

行为经济学对人的解读

保险的本质是一种投入

2）保险营销的成功关键

客户为何拒绝保险的心理剖析

扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益”

案例分享：互联网保险的“场景营销“

3）人一生中的八大风险点

6、常见五类客群的保险营销策略

1）年轻客群的特征、面临风险点及营销策略

2）家庭女性的特征、面临风险点及营销策略

情景演练：一位幸福太太的保险规划

3）小企业主的特征、面临风险点及营销策略

情景演练：白手起家企业主的保险规划

4）老年客群的特征、面临风险点及营销策略

5）高端客户的特征、面临风险点及营销策略

案例分享：高端客户到底需要什么

高老师

【专业资质】

10年银行营销辅导授课经验

KBI TAP认证导师

银行网点转型管理资深顾问

上海某培训机构高级资询顾问、项目经理

“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】

多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】

客户关系管理、网点营销、旺季营销

【主讲课程】

《电话邀约》《大堂经理技能》《营销沙盘演练》《客户经理外拓》《行长绩效面谈技能》

《网格化客户经营管理》《网点一点一策辅导》《特色客群经营策略辅导》《阵地化营销》

《客户开拓与电话约见技巧》《网点服务营销一体化》《网格化片区开发》《银行客户关系管理》

《旺季营销》《增值服务体系建设》《简单产品快速销售技巧》《银行外拓营销》

【授课风格】

互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；

擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；

课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

【培训客户】

天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行、定边农商行、广元农商行、陕西秦农银行、万荣惠民村镇银行

【授课照片】

天津农商行《旺季营销》招商银行《结构性思维》

交通银行四川分行《网格化片区开发》陕西秦农银行《行长绩效面谈技能》

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