《销售技巧实战训练》

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【课程背景】

销售工作是最富挑战性、创造性、趣味性的工作；在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话，那么这个职业一定是：销售！

销售不仅可以帮助客户满足需求和实现价值，更可以为企业创造利润和现金流！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢？如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢？如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢？

本课程将会通过销售心态、销售技巧、成单技巧、服务技巧等方面的内容为学员朋友们讲解销售的内在规律，并通过真实销售案例与实战演练相结合，即学即用，现场受益！

【课程特色】

快速见效: 所教授技巧及练习，经过实践验证均能实时带来改变

互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，倍增学习成效

实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯

课后跟进: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践

【课程收益】

帮助学员树立积极的销售心态

帮助学员掌握销售的内在规律

提升学员的销售沟通技巧

提升学员的客户异议处理技巧

提高学员的成交技巧与成交概率

掌握客户抱怨与投诉的处理技巧

【课程形式】

视频观赏+小组研讨+互动游戏+案例分析+工具演练+精彩点评

【课程对象】

销售人员

【课程内容】

第一讲：销售成就人生

一、销售人员必备秘籍宝典

1.销售成交四大工具

2.四大工具的综合应用

3.销售成交的六部曲

视频欣赏：乔布斯的秘籍宝典

练一练：产品SWOT/FABE/AIDA分析

第二讲：销售前的准备

一、准备工作是销售人员必备习惯

1.销售前的六大准备

2.六大准备实战分析

二、如何克服销售前的恐惧心理

1.销售恐惧心理表现形式

2.突破销售恐惧的十大方法

互动讨论：情景问题解决方法

第二讲：如何初次建立融洽的客户关系

一、两大心理效应在销售工作中的应用

1.首因效应：向客户建立良好的第一印象

2.近因效应：给客户塑造善始善终的形象

二、初次客户关系建立五步曲

1.问候与自我介绍的四个注意

2.构建初步信任的七种方法

3.吸引客户兴趣和注意力的七大途径

4.陈述相关证据的三大证明

5.确认客户兴趣的两点征兆

练一练：开场白演练与评估

第三讲：如何探寻客户需求

一、没有需求就没有订单

1. 客户需求三层次

2. 探寻客户需求四大目的

二、 探寻需求的的三大方法

1.优势引导法

2.直截了当法

3.循序渐进法

三、 倾听客户需求的方法与步骤

1.回应：回应客户的情绪和感觉

2.澄清：澄清事实发生的原因及状况

3.确认：总结理解到的信息并向客户确认

四、 围绕客户需求的提问技巧

1.提问的三大要点

2.提问五大类型与七大指向

3.提问六大注意事项

情景模拟：顾问式SPIN销售提问练习

第四讲：如何根据需求推荐产品

一、敏锐把握产品介绍的时机

1.产品介绍的两大目的

2.把握产品介绍的四大时机

二、产品介绍的经典步骤

1.产品介绍三段论法

2.EFABC产品介绍法

三、针对不同性格客户的产品介绍方法

1.五种典型客户特点分析

2.五种典型客户产品推荐技巧

四、激发购买欲望的介绍方法

1.刺激购买的九种攻略

2.九种攻略的实战应用

练一练：产品介绍演练与分析

第五讲：客户异议处理技巧

一、异议是必然的营销现象

1.异议产生的三大原因

2.异议处理的三个阶段

二、三种客户异议的处理流程

1.处理客户拖延四步骤

2.处理客户顾虑五步走

3.处理价格异议九大说服技巧

三、客户异议处理的五大常用方法

1.询问法

2.FFF法则

3.太极法

4.反驳法

5.忽视法

练一练：异议处理演练与分析

第六讲：高效成交实战宝典

一、客户成交是一门艺术

1.克服两种阻碍成交的心理倾向

2.判断客户购买的八大信号

3.提升成交概率的八大方法

4.达成协议的四大步骤

二、抱怨投诉客户的处理

1.处理客户投诉的原则

2.处理客户投诉的流程

3.处理客户投诉的技巧

三、灵活应用两种深度销售

1.提高销售

2.交叉销售

练一练：客户成交技巧演练与分析

课程结尾：我的下一步……

现场答疑：对所学知识点回顾总结，对学员的疑问解答

学员分享：学员分享收获点，总结对自己的启发

行动计划：学员下一步行动计划，承诺实践并如何执行

【课堂建议】

1、不迟到，不随意走动，非重要电话不接听，手机静音或关机

2、所有俗务之心都放心，有缘相聚一起学习，共同进德修业

3、课堂中都是同窗好友，无有贵贱亲疏者，我们都是在一起的学习者、分享者

王老师

--“职场国学”引领者

时代光华高级讲师

京麓书院 国学讲师

幸福人生公益讲座发起人

清华总裁班国学 特聘讲师

北大总裁班国学 特聘讲师

江西省方圆实业有限公司 行政副总

北京华艺天鑫国际文化发展有限公司 常务副总

美国ELGILOY特种金属公司 中国区营销副总

王泽仁老师始终专注国学管理实战应用，潜心研习中国古典哲学，曾任江西省方圆实业有限公司行政副总、美国ELGILOY特种金属公司中国区营销副总。现任北京华艺天鑫国际文化发展有限公司常务副总，凭借在知名企业6年的管理实践，以及5年咨询培训的丰富经验，积累了大量的鲜活案例；王老师对诸子百家各派学说皆有涉猎，深通儒家、道家、佛家、法家、墨家、史家等；尤其擅长用历史故事解读经典哲理，王泽仁老师课程“中学为体，西学为用”，真正做到了中国管理哲学与西方管理方法相结合。

“国学+管理”相结合,讲解最实用的国学

“国学+心理”相结合,讲解最共鸣的国学

“国学+职场”相结合,讲解最落地的国学

“国学+故事”相结合,讲解最幽默的国学

王泽仁老师潜心研究中国古典哲学十多年， 结合自己6年管理经验和5年培训经历，沉淀出一套“三位一体”的职场国学培训实战落地模式。即：以经为轴，以史为鉴，以人为镜。

以经为轴：通过古典哲学理论与现代管理方法相结合，中学为体，西学为用。

以史为鉴：通过历史典故的生动、幽默、诙谐、现代化的解读，给职场管理提供有效的纵向参考坐标。

以人为镜：通过真实管理案例与职场故事的分享，给职场管理提供可供对照的横向参考模板。

王泽仁老师“三位一体”课程体系一针见血的抓住了中国式企业管理中的痛点，符合中国的文化土壤、民族特性、以及管理模式。高效的为企业解决管理中的沟通、激励、目标、职业化、执行力、领导力以及人才培育、团队打造等普遍问题，真正做到了职场国学的落地应用，使企业朝着“群龙无首”的自我管理的至高境界迈进！

大量历史典故、企业案例、自身故事分享、真实震撼。

一针见血，入木三分,感化学员。

幽默而富有哲理,活泼而不失严谨。

精准的启发式点评，激发学员的内在智慧。

国学、心理学、企业管理学完美结合。

学以致用，改变从“心”开始，心动必化为行动。

实战化：以企业真实案例为演练蓝本，确保所讲内容解决企业实际问题，课程现场实战应用。

系统化：以古典国学为主轴，辅以多项精心设计的分组讨论、及分享，以参与、互动式教学为主,全程启发式培训，并在课后加入一些跟进过程，确保让每个学员都能效果最大化。

模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性，便于学员的记忆与理解。

落地化：以史为鉴，以人为镜，对接管理。使理论知识能够有效落地，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

历史管理系列国学管理系列幸福课程系列

《读历史,学管理》2天《儒家思想与现代企业管理》2天《心性淬炼模块:幸福人生正心修身》

《读历史,学沟通》2天《国学中的团队智慧》2天《行动铸造模块:幸福人生积善厚德》

《读历史,学执行》2天《弟子规与职业化塑造》2天《家庭熔冶模块:幸福人生家庭和谐》

《国学智慧与领导力修炼》2天《价值雕刻模块:幸福人生自我管理》

《企业融合模块:幸福人生快乐团队》

政府类：清华大学河北院政府班、张家口市党政干部培训班、张家口市中小企业协会

通信类：中国移动天津移动研究院、中国联通

金融类：中国工商银行、北京农商银行、华夏银行、光大银行、南京银行、厦门银行、中国农业银

行、深圳发展银行、平安财产保险；北京国际信托有限公司

教育类：清华大学总裁班、北京大学总裁班、北京师范大学、北京理工大学…

制造类：宝硕股份、河北钢铁集团、北京华德液压工业集团、亚萨合莱国强（山东）五金公司

汽车类：北京现代汽车、北汽福田汽车、上汽集团、上海大众汽车、东风汽车、五菱汽车、郑州日

产汽车、中国进口汽车贸易有限公司、华晨汽车…

制药类：纳同仁堂、京卫制药、北京市医药集中采购服务中心、福瑞制药、天力士医药、海南诺尔

康药业、河北奥星制药、山西亚宝医药、诸诚市浩天药业、沈阳卓越和发医药…

地产类：亚通地产、蒙西集团、无锡市大众房地产、辽宁奉天置业公司、北京首华建设、中国航空

港建设总公司、国贸物业酒店管理有限公司

消费类：燕京啤酒、好利来食品、威海威东日综合食品、沈阳可可琳纳食品、伊利液态奶、世联一

和（中国）食品、俏江南、胜利饭店、北京西贝餐饮

能源类：冀北电力、鲁能集团、国家电网、国家核电、中国石油、中石化、中海油、辽河油田…

金融类：中国工商、海通证券、裕安投资集团、大连市企业信用担保、邮政储蓄银行

南昌中国银行、三门峡银行、中国建设银行、内蒙古银行…

交通类：中国南航、深圳市机场（集团）有限公司

保险类：太平洋保险、中国平安、中国人寿、信诚保险…

电力类：国家电网、北京电力设备总厂…

其它类：中国海油、神州数码，新华书店…

王老师的课程风趣幽默,娓娓道来,大量历史故事的分享开拓了管理的视野,给人耳目一新的感觉。给到我们的不仅是内容、方法，更多的是一种做人做事的启发，收益终身！

清华大学建筑业总裁班 曹总

最初选择与王老师合作是他的学识打动了我，培训开始后他的课程更打动我，实战性很强，学了就可以用，我以后会继续选择合作！

中国工商银行 张行长

王老师是我目前见过市场上配合度最高的讲师之一，因为我们需求比较复杂，而且王老师不辞辛苦，将课程方案一改再改，最终让我们获得一份落地课程方案。非常感谢王老师的付出，未来希望更深入合作！

天津移动研究院 王主任

我是偶尔参加了一次王老师的公开课，才发现课程非常有亮点，古今案例的穿插讲解，同时分享了大量亲身管理经验，对我们管理工作有非常实效性的参考意义。直到现在我们企业的培训都是选择王老师！

首创建设 孙经理

我曾经听过许多次培训课程，我认为王老师的课程是我听过的最实用的课程，帮助我解决了工作中的很多问题，讲解简单明了，方法实用，无论工作还是生活中都可以用到！

信诚保险 李经理

王老师的课程激情澎湃，幽默风趣，故事精彩，对国学有深入的研究，结合时事政治，让我对管理员工更加得心应手，相信通过这次培训，无论是在工作还是生活中都能更加成功！

张家口市党政干部班 韩总

我们有一个培训计划，请到了王老师，当时学员人数350人，且都是中高管，因为是第一次请王老师，内心非常的忐忑，担心老师控场能力不强，没想到听完王老师的课程后，不但没有了担心，学员的反馈还特别的满意，王老师课程的最大特点就是实战性很强，幽默风趣，保证培训后能有效落地，所以我们连续做了2期的管理层培训。我们对领导力有了一个全新的认识，这是我在众多次培训课程中听到的最好的一次课程，感谢王老师精彩的课程。

华夏银行 王经理

培训前以为国学是形而上的课程，但没有想到听完王老师课程后，发现国学也有很多实际应用层面知识和技巧。真正做到了国学与当代职场的沟通与执行相契合。希望以后能听到王老师更多课程。

国家电网 吴主任

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