《展会销售技能》课程教学大纲

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课程收益：

企业最大的成本就是没有经过专业化培训的员工。通过本课程的学习，可以提升员工的专业化、职业化的素养，使企业的营销团队焕然一新。

通过本课程的学习可以使员工，以服务促销售强化客户服务的转化业绩，在服务的同时，强化业绩增长。必备的营销职业素养等。

教学要求：采用课堂讲授、课堂小组讨论、体验式活动相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习和课后作业以巩固所学的知识。

教学纲要

第一章：以服务促销售

1.服务到客户的心理去

2.换位思考：客户会买什么

3.学会替客户算账

4.了解客户的实力

5.分类管理提供不同方案

6.客户分层制定不同套餐

7.提供客户方便-于己方便

8.提供急需的服务

9.提供客户需要的资源

10.客户转介绍

11.增强客户粘性的方法

第二章：强化客户服务的转化业绩

1.在有业绩的地方挖井

2.学会顾问式营销

3.关注客户参展业绩

4.展位的大小与企业形象

5.展位的位置与成交的关系

6.展位的装修与品牌地位

7.展位人气拉动的方法

8.预定下次展会的优惠

9.介绍客户的优惠

10.展会立体的宣传

11.用竞争对手刺激客户

12.客户证人证言的口碑传播

13.小恩小惠打动客户

第三章：服务意识与服务技巧

1.客户服务的基本动作

2.客户服务人员必备素质

3.客服人员的良好心态

4.客服人员的自我解压

5.客户服务部的主要接口

6.服务六要素

客户为重

工作能力

专业知识

自豪感

彬彬有礼

多尽一分力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.10.什么是客户满意度

11.留住客户的基本步骤

12.客户分类的主要方法

13.重点客户的管理

14.客户管理的工具表单

15.客户信息管理

16.客服的日清管理

17.工具：5W2H的运用

第四章：客户沟通技巧

1.客户沟通的九个要素

2.客户沟通的八大特性

3.客户沟通的有效空间距离

4.客户沟通的身体语言忌讳

5.有效客户沟通的基本原则

6.倾听的五个层次

最低是“听而不闻”

最低是“听而不闻”

最低是“听而不闻”

第四是“专注的听”

第四是“专注的听”

7.“说”的技巧

赞美的话要说

专业的话要说

幽默的话要说

三种不能说的话

8.“问”的技巧

开放型提问

引导型提问

封闭型提问

9.沟通积极的身体语言技巧

10.沟通冲突处理

11.有效接打电话的好习惯

第五章：客户的需求挖掘

1.客户重复购买的思维框架

2.交易的关系变关系的交易

3.初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上

4.沟通的三场“磁场、气场、转场”

5.如何锁定关键人

如何搞清客户的业务流程图

如何在客户方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

客户的购买动机

客户购买的兴趣点

购买决策心理

案列：碎片的信息的判断价值

1.2.3.4.5.6.如何抓住客户的痛点

什么是SPIN销售法

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

案例：360公司CEO谈“痛点”

案例：打动人的KISS原则

1.2.3.4.5.6.7.“撩”字诀：如吸引客户

保持粘性的方法

促销种类、时机、方式

样板客户的力量

新的套餐和解决方案

案例：微信维护客户关系

1.2.3.4.5.6.7. 第六章：如何破解客户的抗拒感

1.巧说反话，迂回攻心

2.用一点压力促使客户果断下单

3.欲擒故纵，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大买卖

5.巧对客户的价格异议

6.让利改变客户的心理

7.同理心使客户与你走的更近

8.迎合客户的上流阶层意识

9.用小话题掀起客户的情感大波澜

10.案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

11.案例：如何搞定变卦的客户?

12.工具：SPIN销售法的运用

第七章客户的销售成交技巧

1.样板客户的重要性

2.如何建立个人信任感

3.如何寻找契合点

4.如何营造成交氛围？

5.搞定客户的四项基本原则

6.客户成交预测五步法

7.成交的七大信号

8.产品不如卖方案

9.成交的22种方法卖

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊让步成交法

4)最后机会成交法

5)激将成交法

6)假设成交法

7)小点成交法

8)保证成交法

10.案例：线上和线下结合的场景营销

11.郭老板改变“网上座商”成功线上分销

12.案例：微信的020促销方式：“一石六鸟“

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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