基于品牌竞争力的渠道管理和业绩提升

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授课对象：

营销人员、企业管理人员

【课程收益】

新环境下的渠道发展与构建、布局与规划、经销商开发、忠诚度建设、互联网营销、大客户项目管理提升、谈判能力。具体包括：渠道选择与考察的技能、营销任务的完成；实操性的案例讲解、落地实用的工具运用；互联网时代新颖的营销理念 、权威性的专业知识；帮助学员的短板补缺、赋能、进步与成长，现场答疑。

【教学纲要】

第一部分：新形势下渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1.渠道的主要功能有哪几种？

2.渠道点、线、面的逻辑关系

3.渠道开发的整体策略

渠道的宽度设计

渠道的广度设计计

渠道的长度设计

各种渠道的优劣

渠道数量与质量目标

4.渠道的系统性

产品的特质与渠道的选择

利润空间与渠道的选择

营销的模式与渠道的选择

工具：产品线梳理表

工具：渠道设计的主要步骤

第二部分：经销商的开发

一、经销商的开发的方法与途径

1.陌生拜访模式

2.展会模式

3.行业协会模式

4.转介绍模式

5.订货会模式

6.招商模式

7.行业精英模式

8.集团采购模式

9.社群模式

10.电商模式

11.020模式

12.客户都不接招怎么办？

案例：苏泊尔的渠道转型与成长

工具：新产品招商工具

二、经销商能力评估

1.经销商经营状况考察

2.经销商资金实力评估

3.经销商代理产品销售情况

4.经销商商誉考察

5.经销商团队能力评估模型

6.经销商分销经销商考察

7.经销商市场推广能力

8.经销商新营销能力

9.工具：客户价值CLV分析法

10.工具：一张报表搞清经销商的经营水平

11.工具：头头是道的运用

12.案例：这张经销商信息表的问题在哪里？

三、经销商忠诚度的提高

1.协调经销商的七钟力量

2.忠诚客户的主要特征

贡献收入，

重复购买你的产品，

努力赞美你，

主动向朋友推荐你，

对价格不那么敏感，

主动告诉你真实的感受，

3.忠诚计划带给客户的三个关键感知

荣耀感：让客户感受到有面子

参与感：开启热情有趣的互动

责任感：创造性的主动解决问题。

4.衡量忠诚计划运营成功的五个方面

5.厂家管好手中的核心两张牌

6.经销商的激励与赋能

7.厂商一体化运营的方法

8.CRM数据的挖掘

9.工具：LEAD的步骤，积极寻求创造性解决问题的方法，

第三部分：目标任务完成

一、市场营销计划制定的主要方法

1.如何盘点自身资源

2.制定计划的smart法则

3.销售目标制定的策略组合

产品线策略设计

价格策略设计

行业经销商策略设计

二、目标销量的分解

1.目标销量分解的主要参考依据

2.目标分解的主要因素

落实到客户

落实到时间

落实到人

落实到产品

落实到价格

落实到操作方案

4.工具：营销目标责任书

三、目标销量监督与执行

1.销售目标落地，应该做什么？

2.抓住促使销售目标达成的三个关健

3.如何对销售目标进行有效的跟踪检查

4.激励——做正确的事

5.控制——要注意纠偏

6.溯源——找到不达标的原因

7.工具：复盘的使用方法

8.德鲁克目标管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周报/月报的分析

第四部分．互联网与数字化营销

1.客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

2.客户画像后的RFM分

3.通过微信与微博做营销平台，通过APP来

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

找出高消费高转化用

1.新用户开源与引导

2.线上的客流导入线下商家

3.微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

4.微信营销的关键步骤：4321法则

5.抖音网红直播视频带货

6.内容营销IP打造

7.案例：020的模式激活用户

第五部分、项目管理

一、项目进度与流程

1.规划进度管理

2.定义活动

3.排序活动顺序

4.估算活动持续时间

5.制定进度计划

6.控制进度

7.规划质量管理

8.管理质量

9.控制质量

二、项目风险管理

1.风险管理规划

2.识别风险

3.实施定性风险分析

4.实施定量风险分析

5.规划风险应对

6.实施风险因对

7.监督风险

第六部分：商务谈判与接待

一、谈判的要领

1.什么是双赢谈判

2.谈判心理学

3.谈判的解题模型

4.谈判中易犯的错误

二、谈判的准备阶段

1.确定谈判的目标

2.如何唱白脸红

3.如何拟定谈判议程

4.如何评估谈判对手

5.如何营造良好的谈判氛围

三、商务谈判的过程控制

1.谈判遇到的障碍及对策

2.如何破解对方的战术

3.如何谈价

①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提

④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法

⑦让价的注意事项

4.如何强化自身优势

5.面对的难题及其解决方法

6.如何强化自身的优势

7.解除客户抗拒的十种方式

8.卖产品不如卖方案

9.如何弱化对方的优势掌

10.握适当的让步策略

四、接待外国客户

1.注意时间约定与守时

2.尊重不同国家的风俗

3.如何送礼送到心坎上

4.西餐的商务用餐礼仪

5.菜式的选择与搭配

6.如何选用红酒量

7.招待人切记冷场

8.竞技活动要输赢适度

9.案例：巧用招待费用获得客户好感

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

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政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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