区域市场布局与市场开拓

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课程收益：

精准调研是提高公司客户调研的有效方法，极大的提高工作效率，避免无效劳动，挖掘客户需求之所以越来越受到重视，是因为企业可以利用这一手段结合大数据分析分析方式可以将信息准确的推送到客户。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，精准营销可以深度挖掘潜在客户，减少资源投入，为企业提供准确的信息，极大的提高企业的运营效率。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10%

②整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的客户调研、客户开发的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师的积累，有较高的理论素养，专注营销领域，其课程实战落地，往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。本课程内容是企业内训、公开课常见的教学内容。

【教学纲要】

第一章：市场的布局

1.营销管理中的十大乱象

2.制定营销计划与预算中常见的误区

3.营销计划的重要性

4.区域/行业/客户分类分级

5.市场开拓的节奏与效率

6.当计划没有变化快，业绩完不成怎么办？

7.如何进行SWOT分析

8.销售预测的六大方法

9.销量分解的N钟方法

10.如何准确的制定营销计划

11.完成计划的常用策略

12.如何制定月度营销指导书

13.工具：一张报表看清营销能力

14.案例：为什么月报、周报、日报都不起作用

15.案例：王总公司的营销费用为何总是超

第二章：精准营销人员的时代

1.成本有限，精耕细作

2.跑马圈地难见成效

3.精准营销避免无效竞争

4.精准信息的优势

5.精准营销人员的职业生涯

6.精准该如何取得成功

7.通过合作改进客户体验

8.精准营销目标要明确

9.获得客户：挖掘潜在客户

10.留住客户：维护现有客户

11.激活客户：激活休眠客户

第三章：目标客户开发及挖掘

1.客户细分遵循的几个原则？

2.客户调研数据的使用

3.行业与区域市场形状

4.如何精准确定我们的鱼塘

5.寻找客户的方法有哪些

6.客户分析的四个重点

7.客户开发的十大误区

8.寻找客户的十大方法

9.如何让客户主动找我们

10.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

11.工具：开户开发的十大思维

12.工具：头头是道的运用

第四章：行业及竞争市场分析

一、竞争市场分析

1.竞争对手的选择

2.竞争对手数据分析

3.竞争对手产品策略分析

4.竞争对手营销策略分析

5.竞争对手价格策略分析

6.网络渠道关系分析

7.团队战力分析

8.投入产出分析

9.案例：雅昌公司的崛起

二、客户分需求分析

1.客户购买模式

2.客户购买类型

3.客户购买决策

4.影响购买的因素

讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的状况，掌握了方法就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂本环节。

第五章、行业客户分析的方法及工具

1.定性预测

1)客户意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.利用互联网获取信息

4.市场调研报告的撰写

5.工具：数据分析工具应用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市场调研的“头头是道

8.信息采集的“四性”

9.行业总量预测的方法

10.如何调高预测的准确性

11.市场预测的步骤

12.市场预测的方法

13.核心样板市场的预测

14.销量标杆的选择

15.工具：销量常见的预测的六种方法

16.工具：多学科市场预测法

17.工具：“见微知著”预测法

18.工具：客户访谈提纲

19.工具：数据对比法

讲解：还有更多，如客户的RFM分析法、CLV分析法，都是客户需求分析的方法。掌握客户需求，才能获取更多商机，制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。

第六章：客户的心理分析与需求挖掘

一、客户行为与心理

1.客户需求理论

2.购买场景与心理

3.客户的购买动机

4.客户需求挖掘

卖点与买点的转化

物质需求与精神需求

短期寻求与长期需求

方法运用：望闻问切

激活需求的方法

1.2.3.4.5.如何抓住客户的痛点

客户痛点形成

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.购买决策动机的可诱导性

7.知觉在营销活动中的作用

8.案例：如何增加客户体验感

9.案例：360公司CEO谈“痛点”

二、客户行为语言的心理分析

1.眼神的分析与判断

2.面部表情的分析与判断

3.肢体语言的解读

4.语气语调的分析与判断

5.客户公司地位的判断

6.客户办公场景的解读

7.案例：WTO谈判的启示

8.案例：肢体语言在谈判中的运用

9.案例：特朗普的“极限施压”启示

10.工具：客户分析RFM模型

11.工具CRM数据分析与精准营销

第七章：如何破解客户的抗拒感

1.巧说反话，迂回攻心

2.用一点压力促使客户果断下单

3.欲擒故纵，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大买卖

5.巧对客户的价格异议

6.让利改变客户的心理

7.同理心使客户与你走的更近

8.迎合客户的上流阶层意识

9.用小话题掀起客户的情感大波澜

10.案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

11.案例：如何搞定变卦的客户?

12.工具：SPIN销售法的运用

讲解：客户开发、商务谈判就是心理素质的较量，对目标客户要有

能力消除他的抗拒感，堵住客户的各种借口。

第八章：客户的成交

1.搞定客户的四项基本原则

2.客户成交预测五步法

3.客户成交的“六脉神剑”

4.成交的七大信号

5.成交的二十二种方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法

③最后机会成交法

④激将成交法

⑤假设成交法

⑥小点成交法

⑦保证成交法

。。。。。。

6.工具：客户企业关键的两张图

7.案例：“倔唐总”是如何突破的

讲解：客户的成交是临门一脚，没有方法和技巧往往功亏一篑，抓住时机、善于营造成交的氛围果断

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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