《销售数据分析实操》

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培训学员：

营销管理、销售人员

课程收益：

数据分析是我们销售管理当中的重要抓手和工具，它能够对市场的未来进行预测，对现实的问题做出判断，对以前的问题进行经验总结和归纳。本课程根据销售的状况利用报表、工具、方法等，使学员熟悉常规销售分析的各种形式和方法，便于用数字说话，用数字体现市场的整体状况，提高工作效率，数据是一只无形的手，它能够告诉我们市场上整个变动的状况，销售的行程，我们决策的方向和方法。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一章：销售数据分析的重要习性与方法

一、数据分析的基本流程，

1.确定分析的问题，

2.确定分析的时间段，

3.确定达到的目的，

4.分析结果论证，

5.提出解决问题，

6.整体方案跟踪反馈。

7.最终解决问题

二、数据分析的主要目标

1.过往业绩评估、认识规律发现不足，

2.现有问题销售现状监控、评估发现问题解决问题

3.销售预测战略规划，为决策提供量化依据。

4.建立对数据及报表的认识；

5.加强对数据分析的重视程度；

6.熟悉分析工具的使用；

7.形成理性分析的思维

三、数据分析的主要内容

1.数据的定义及分类；

定类尺度

定序尺度

定距尺度

定比尺度

1.2.数据表现形式

3.数据传递的两种方式

4.数据分析之目的；

5.数据分析之基本流程

6.数据分析方法及应用

四、销售数据分析的时间维度

1.按照周/月/季度/年

2.四时间序列预测未来销售额要求

3.计划完成情况及未完成原因分析

4.年销售汇总数据的同比，环比分析

5.分类销售数据汇总，

五、销售数据的经营意义

1.进销存报表分析

2.公司利润分析

3.应收账款分析

4.销量分析

5.产品线分析

6.库存分析

7.投入产出分析

8.盈亏平衡点分析

第二章：专业的数据分析的操作

1.比较是破解数据观察的法宝

2.数据拆分归类

3.数据图形化

4.工具：数据分析工具应用

5.工具：SWOT分析使用

6.工具：多因素分析法

7.数据分析常用的结构

对比分析法

分组分析法

结构分析法

平均分析法

综合评价分析法

杜邦分析法

漏斗分析法

8.根据变化分析的操作

查数据

找拐点

对比数据

确定变量

分析原因

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.6.7.8.9.10.11.12.销售趋势数据分析的内容

同比环比分析

滚动分析

趋势分析

相关性分析

样本分析

AB对比测试

第三章：运用数据提高决策能力

一、避免信息管理的误区

1误区一：堆无用的信息垃圾

2误区二：虎头蛇尾没有坚持

3误区三：员工变“表哥哥、表妹”

4误区四：缺乏考核奖励机制

5误区五：团队没有战术研讨习惯

6误区六：信息转化能力差

7误区七：信息数字的 “陷阱”

8误区八：一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

1.确定决策目标

2.着重考虑找重大问题

3.提出创造性的备选方案

4.多个冲突的目标中如何取舍

5.资源能力匹配分析

6.认真考虑风险的承担能力

7.权衡利弊的方法

8.对自己的决策负责

9.构建一张结果表

10.决策如何得到支持

11.案例：猎场中的企业情报战”

三、客户需求挖掘的方法

1.企业经营规模

2.行业数据分析

3.去年同期交易

4.内线提供信息

5.竞争对手了解

6.供应链信息分析

7.公司采购预算

四、客户需求分析

1产品性价比

2品牌影响力

3产品性能

4营销政策

5售前售后服务

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

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理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

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